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楽待提案サービス成約事例

株式会社藤和エンジニアリング
所在地:神奈川県横浜市戸塚区品濃町1024
業務内容:住宅・ビル・商業施設の建設事業
       住宅・ビル・商業施設・リニューアル・コンバージョン企画提案
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2007年5月ファーストロジックオフィスにて
藤和エンジニアリング牛島様(左手奥)
楽待運営会社 代表取締役坂口直大(右手前)
楽待利用状況
提案数
139件
問合せ 17件(問合せ率:12.23%)
お断り

68件(回答率:61.15%)

面談 12人
今回の成約物件1
所在地 神奈川県相模原市
構造 鉄骨造(S造)
価格 2億3400万円 用途 住宅
表面利回り 9.4% 築年数 新築
今回の成約物件2
所在地 神奈川県横浜市保土ヶ谷区星川 構造 木造
価格 1億400万円 用途 住宅
表面利回り 9.4% 築年数 新築

楽待以前の営業スタイル
坂口: 御社の場合、楽待を利用する前はどのようなマーケティング活動を行っていたんですか?
牛島様
(以下、牛島):
基本的には、私のお客様がお客様を紹介して下さったりとか、リピートの方であるとかが殆どとなりますね。
坂口: ほかには、折り込みチラシとか、はがきでDMを発送したりということもやられていますか?
牛島:
やってないです、殆ど人間のネットワークでお客様がいる状況ですね。
楽待さんに登録していらっしゃる方への物件紹介ですが、持っております物件を10件と仮にしますと、現在は8件ぐらいの割合で提案をさせて頂いております。

提案に対する反響の度合いは?
坂口: 提案をして回答があった割合なんですけど、お買い求めになられたのは200提案お買いになられて、今20人ぐらいお問い合わせあったんですか?
牛島: そうですね、それぐらいの反響だと思いますよ。
坂口: そうすると提案している数から見ると15%ぐらいの問い合せ率ですか。平均と比べると問い合せ率は高いですね。
一般の不動産会社さんのマーケティング手法ですと、1人の見込み客獲得するのに折り込みチラシとか、広告を利用して、だいたい5~10万円ぐらい掛かるんですけど、楽待はそれと比較するとかなり低コストで、良いんじゃないかなと思ってるんです。
牛島: そうですね。問い合せ率は高いと思います。
僕は星を付ける(回答ランク)というのが大好きです。反響が良い方にこちらとしましても、提案したいものですから。

楽待の中で良いと思われている機能
坂口: 楽待の中でいいと思われている機能があれば教えていただきたいんですが。
牛島: PR欄があるじゃないですか、あそこが私は大好きです。
あれがないと意味がないですね。
例えば数字と利回りだけで物件を考えても、いまいち分かりづらいと思いますので。
坂口: なるほど。
牛島:
ただ、提案した人から、お断りが返ってくるじゃないですか。
メールアドレスぐらいは欲しいなというのが実際の所ですね。

これまでに、誤解をされてお断りとしているお客様がいたので、とても残念に思いました。
もう一度アクションするというのは出来ないですよね。今の楽待さんのシステムだと。
坂口:
お断りしたお客様にフォローのメッセージを送るという機能が必要と言うことですね?
他の不動産会社様からも同じご要望がありまして、その機能を5月10日にリリースしたんです。
牛島:
それはいいですね。
お断り理由が誤解をされている様な状況であれば、その機能を利用して誤解を解くことが出来ると思います。
また、楽待さんは意外と商売気がないから好きです。
本当に、双方がお互いに尊重出来る仕組みになっているという事が。

会員からの問合せ後の対応方法
牛島:

基本的にはメールをまず一報打たせて頂きます。

当社は、独自のルールでやらせて頂いておりますので、それをご説明させて頂きまして、ご理解頂いた上でのお話しというのが前提ですので。
一定のルールはありますので、(情報は流さない)であるとか。
こちらを守って頂けない方は、こちらから嫌です。とも言わせて頂いております。

それで、お会いしまして詳細を話させてもらって、真剣なお客様かどうかの判断はさせて頂きます。
未公開の土地情報を扱っている以上、これだけは守ってやっております。

坂口: なるほど。
ではそこで嫌だよといった後に「それじゃ会います、見に来てください」っていった方と面談されて情報を渡しているのですね?
牛島: もちろん、そういう方は私も誠意を持ってやらせてもらいますので。
坂口: 提案をしてから問い合わせがあるまで、だいたい何日ぐらいかかりますか?
牛島: 早い人で初日にお問い合せをいただいて、3日目に面談、遅い人で2週間。
でも2週間という人はお問い合せいただいても、既に物件が他の方で決まってしまっていることが多いです。
1週間以内の方が一番お客さんにとってもメリットは高いですね。
最初は3日目ぐらいでのお問合せが一番多かった様に思います。

また今まで1件か2件ぐらい、「資料だけを送って下さい。」という方もおりましたね。
しかしながら、資料だけと言いましても、先程から言っております様に当社の勝手な都合ですが、情報(土地の住所)をお会いしていない状況でお渡しする訳にもいきませんので、概要だけをお伝えする資料と、私の方で当社のシステム的な事を記述しました一報のメールのみ送りますね。
坂口:
なるほど。
牛島:
なんとなくですが、皆様がいつ物件を検討しているのかは分かって来ますね。
大体、土日を跨いだ後のお問合せが多いですね。
坂口:
今回ご成約された物件は楽待の会員以外の方には紹介はされていますか?
牛島:
基本的に楽待さんにお出しする時は、ほかのお客様にはお見せ致しません。
反対に、良く知っている(何を探しているか。銀行さんの状況等)ご紹介のお客様やリピートのお客様にご紹介している物件は、楽待さんにはご紹介していないです。
坂口:
お客さんとは、電話でやり取りされるのですか?
牛島:
そうですね。お客様によってと、私の忙しさによってですね。(笑)
1回お会いしましたお客様には 、直にやらせてもらってますので。。
坂口:
一度お問い合せいただいた楽待会員はニーズがピンク色の列になっていますので、次から物件の情報を送るときは無料ですから、ご活用下さい。
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提案時に気をつけてみているニーズ項目は何ですか?
坂口: 会員のニーズを検索するときに、特に重要視しているニーズの項目は何ですか?
牛島: 星マーク(回答ランク)のみです。
坂口:
プレミアム会員はどうですか?不動産投資の真剣度がかなり高い会員の方たちなんですよ。
牛島:
わかりました、次回からは意識しまして提案をしてみます。


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主力事業について
坂口:
御社では、どのような業務がメインですか?
牛島: 新築大家さんという形で新築専門のホームページを立上げさせて頂いたのですが、お蔭様で大変反響があります。
それと同時に供給が追いつかない状況がすぐに来てしまいましたので、私達の業務で一番肝としてやっております内容としましては、物件(土地)収集に力を入れております。
業者さん価格で、いかに良い土地を仕入れてその土地に対してベストな建物提案を迅速に出来るかが決め手となって来ております。

普通のレインズとかに載っているものでも、確かに掘り出し物っていうものはあるのですが、何百件、何千件という中からどれが良いのかを当たりを付けてという作業は莫大(ばくだい)な時間と労力が掛かるものですから、あまり良いとは言えません。
それに土地の単価というのはやはり市場に出て来る時には高い事が多いです。

 やはり、私達の提携しております土地を持って来て下さる信用のおける業者の方の土地を第一優先で見て行きます。と言いますのも、良い物件はまず業者間で仲間にまず回します。
それは業者価格なので、基本的には建て売りにする用地であるとか、そういったものが多いので価格が安い事が多いです。
安くなくても、まず市場として出回らない様な良い土地ですね。その中にはやっぱり化け物といわれる様なすごい利回りが出る土地も当然あります。
これにボリュームを入れたら20%、30%いくような、そういう物もやはりあります。

しかしながら、当たり前ですがそういうのはものすごく足が速いです。
出たその時点ですぐに買い付け、手付金を入れるぐらいじゃないと抑えられないような物になってきます。

ですので、お客様からご意向とご要望、そして銀行さんから評価をはじめに伺っておいて、土地が出たらすぐに提案をさせて頂くスタイルで進めています。
坂口: その土地が利回りを生み出すかどうかというのは、社長さんなり、牛島さんがぱっと見れば分かるんですか?
牛島: 来た瞬間に机上で計算をして、その時点ですぐにおおよその見当は付きますね。
そこからは、スピードが勝負となってきます。
当日中には、ボリュームや予算がある程度私の頭の中で出てきまして、あとは設計と細かい法規制のチェックになってきますね。
大体の物件が、次の日には図面として実際本当に入るかどうか。そういうのを加味しまして現実となった時点で、すぐに物件化させていく。
そうったスピードじゃないと良い土地は流れてしまいますね。
坂口: なるほど。
では御社が利益を生み出すのはこの土地の仲介のところと、あとは建物を建てるところで?
牛島: 建物のみですね。
いわゆる業界用語で言いますと、両手か否かは土地によって違いますので、全てではありませんけれども、基本は土地の仲介手数料を頂かない形にしております。

当社も宅建の免許を持っておりますので、当社がお客様の仲介に入りまして、仲介手数料をなくす事を基本としてやっております。

基本的に当社は、企画提案のデザイナー会社と言っても過言ではないと思います。
建設会社とデザイン会社のコラボレートされた会社っていうのが今の見方でしょうけれども。
良い作品を作らせてもらって、その対価として投機収入をいただく。
だから不動産屋ではないので、別に仲介手数料もいりませんというスタイルですね。
坂口:
そうすると建物を建てて、建築費用のところで利益を生み出すわけですか。
牛島:
そうですね。費用対効果なので、誰もが良いと思えるデザインにする事によって、家賃が1,000円でも、2,000円でも上がる建物を建てさせて頂ければ結果として、利回りも若干上がるじゃないですか。
そのデザインと企画、施工の対価としてお客様から代金を頂くという考えでやらせて頂いております。
デザインというのは特殊な設計です。ですので、当社では標準というものがありませんので、一軒、一軒違ったものになってきます。全てが特注という考え方です。
坂口:
なるほど。
デザイナーさんは事務所の中にいらっしゃるんですか?
牛島:
設計士はおりますが、他に提携させて頂いております十数年来のお付き合いのデザイナーさんに書いて頂く事も多々あります。

その分野ではすごく有名な方で、お一人だけでも独立してやっていらっしゃる様な方ですね。
デザインを書くというと、本来では高額になりますが、提携させて頂いているので、多少の値引き?(笑)というものも組んで頂いております。
坂口:
デザイナーズマンションは、費用がかかって利回りが下がってしまいますよね、普通は?
牛島:
一般的にはそういう考えになってしまうかと思いますけれども、当社では先程の話し通り、土地の仕入れからのトータルプロディースにより、価格面は全部スッキリさせて、デザインも込みで価格表示を行っております。

当社が負うリスクは確かにありますけれども。
しかしながら、お客様としましては利回り物件として検討をしている限りは、建物が出来るまでのリスクは負って頂きたくありませんので。
困ってしまいますよね、これこれこういう理由で金額はこうなりますって言われましても。

ですので、企画、施工という立場において、そこは当社でリスクヘッジして、もう全部総合で「これでいいですよ」っていう利回り物件として提案させて頂いております。
坂口:
それはいいですね。
牛島:
こういった事が出来るのも、少数精鋭でやっているからと言うのもありますね。
規模を大きくしてやってしまうと、柔軟な思考で舵が取れませんし、最終的には私達のお給料は、お客様から頂いている以上、会社を大きくしましたらその分がお客様にご負担が掛かってしまいますので。

お客様にとっても戦いですし、私達にとっても戦いですので、1人あたりの稼ぎ幅というのものが大きいので、何とか賄っていけております。
坂口:
何名ぐらいでやられてるんですか。
牛島:
ご協力して頂いている提携の方を抜かしまして、7~8名ぐらいです。
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楽待を導入されたきっかけ
牛島: 社長ですね。
坂口: 2006年の終わり頃に、社長様からメールでお問い合わせいただいて、営業に伺いましたね。
牛島: お会いさせて頂きましたお客様に伺ってみると、パソコン上で検索していたら楽待を見つけてって方が多かったです。
私はお客様がどういう意図を持って投資をしたいって考えられたのかと、出口はどの様に考えられているかを教えて頂きましてから物件を提案しておりますので、経緯等はお伺いしますね。営業として。
坂口: 楽待は投資家さんのためにはじめた事業なので、藤和エンジニアリングさんみたいに、お客さんのためにと思ってくれる会社さんが加盟してくれるのは非常にうれしいです。

私がサラリーマン時代に、沢孝史さんと知り合い、お宝不動産セミナーを2004年から開催している中で、投資家がなかなか良い不動産会社に会えないという話を伺っていたので、それをなんとか解決できないかなと思って、楽待を始めたんです。
ただ、 あまりにも投資家目線のシステムだったので、不動産会社さんからのウケが非常に悪くて、それをこの1年間でだいぶ使いやすいようにしたんです。
星マーク(回答ランク)や回答状況一覧は、まさしく不動産会社さんからのご要望で機能追加されたんです。


今後、楽待に期待すること
牛島: 漠然としているかもしれないのですが、私としましては楽待さんのスタイルが非常に好きなので、ある程度不動産会社さんもそうですし、私達もそうですし、もう少し(楽待に)近寄れないかなというのは感じております。

正直、一度提案してお問い合せを頂きましたお客様は極端な話しですが、もう私たちのお客様になってしまいますよね。
物件紹介を行う際に費用をお支払いする、それだけでいいんですか?って私は思っちゃいますね。
坂口: 私たちのことを思っていただいてありがとうございます。
2006年12月までは客付けを弊社が提携している不動産会社さんでやらせてもらうという(形式だったんです)。
お客様から頂く手数料がその提携している不動産会社に落ちるという仕組みになっていたんです。
ただ、その仕組みでは、1年営業してみて、ほとんどの不動産会社さんはそれは嫌だと仰るところが多かったんです。
ほとんどの不動産会社さんは、売主さんから頂く3%だけではなく、やはり6%を狙われていることを知りましたし、信頼関係のない不動産会社とは仕事したくないというところがほとんどでした。
全国規模のインフラを目指しているので、2007年1月からシステムを一新して、直接お客さまとやりとりしていただくようにしたんです。
牛島: それで私がすごく好意持ってるんですね。
坂口: やっぱり不動産会社さんは直接会員の方に会いたいという要望がすごく強かったですし、会員側もやっぱりいつも決まったところだけではなく、不動産会社さんとの出会いというものを求めているんです。
なので、そこの部分の垣根を取り払おうじゃないかということで、なくしちゃったんです。

今後の楽待の利用法について
坂口: 今後の御社の楽待の利用方針を伺ってもよろしいでしょうか?
牛島: 楽待を積極的に利用させてもらいます。
当然、お待ちして頂いている方が優先とはなってしまいますけれども。
私は社長に、「楽待でいくよ」と言って、楽待さんを積極的にやらせて頂いております。
坂口: ありがとうございます。

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株式会社藤和エンジニアリングホームページ


株式会社藤和エンジニアリング 
所在地:神奈川県横浜市戸塚区品濃町1024
設立:平成7年5月
業務内容:住宅・ビル・商業施設の建設事業
住宅・ビル・商業施設・リニューアル・コンバージョン企画提案
土地・建物分譲企画販売
土地造成分譲企画販売
URL: http://www.oyasan.jp/


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