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楽待提案サービス成約事例

株式会社マイカ
所在地:横浜市中区太田町6-70
設立:2003年
業務内容:不動産仲介・売買、賃貸仲介・管理
>>この会社の公開収益物件一覧

株式会社マイカにて、鈴木様
2010年1月 株式会社マイカにて、鈴木様
インタビュアー 楽待運営会社 加盟店コンサルタント
成約1件目(横浜市)の楽待利用状況
他物件提案後、当該物件を紹介

成約2件目(鎌倉市)の楽待利用状況
提案数 12件
問合せ 8件
お断り 4件

公開物件掲載数
37件 (2010年2月現在)

今回の成約物件 1件目
所在地 横浜市南区弘明寺
構造 木造
価格 約5,000万円 物件種別 一棟
表面利回り 11% 築年数 20年

今回の成約物件 2件目
所在地 神奈川県鎌倉市
構造 RC
価格 約9,000万円 物件種別 一棟
表面利回り 10% 築年数 18年

立て続けに2物件を成約!
楽待 この度、楽待を活用して立て続けに2件のご成約をされたと伺いました。
本当におめでとうございます。
鈴木 ありがとうございます。
楽待 2件とも鈴木様がご担当された物件ですか?
鈴木 はい、そうです。
楽待 ちなみに今回成約された2物件は、それぞれどのような物件だったのでしょうか?
鈴木 1件目は弘明寺の物件で、約5,000万円のアパートです。接道が非常によくて、積算評価も高い物件でした。築年数は、確か20年経っていたと思います。9月頃から商談が始まり、11月に決済となりました。このお客様は「アパートがほしい」ということで、結構物件をご覧になりました。
楽待 結構というと、具体的にはどのぐらいの数になりますか?
鈴木 10件以上ご覧になったと思います。提案した数はもっと多いですけど(笑)。
お客様はアパートの購入経験がなく、どういうものか分からないということで、非常に迷われたようです。アパートを見てみると、確かに古いものもありますし、いろいろありますから。
楽待 お客様が迷われている中、鈴木様はどのような提案をされたのですか?
鈴木 築年数だけを見て、「汚いんじゃないか」とか、「古過ぎるんじゃないか」とおっしゃる方が結構いらっしゃるんですけど、実際には、古くてほんとに汚いものと、古いけどきれいなものがあるわけです。そのことをお客様にお話しました。古い物件でも、草刈りや掃除が行き届き、非常に良く管理されている物件は、入居需要が高く満室になっているということなど。
楽待 つまり、見た目の情報だけではわからない、例えば、築年数だけでは判断できない管理状況などから物件の価値を訴求されたということですか?
鈴木
鈴木様
そういうことになります。古くても、お金をかけないで利回りを得られること、将来的には転売や建て替えも可能なこと、非常に住環境が良く、接道も良いので、2分割して更地で売ることで大きなリターンを得ることも可能であると。
RCと違って、そうしたときの利回りは非常に大きい。

ですから、10%以上で回して家賃収入を得るのもいいかもしれないですが、他にもリターンを得るための色々な方法があるということを伝えました。結果、お客様はその物件を気に入り、即決に近かったです。
楽待 鈴木様の将来に向けての具体的な提案によって、この物件の付加価値がイメージとして膨らみ、魅力が増したことで成約につながったということですね。
鈴木 はい、そうです。ですから、アパートなどは提案の仕方次第と言っては変ですけど、なぜこの物件が良いのかということを、具体的に分かりやすく伝え、お客様に理解していただくことが一番大事だと思います。
楽待 ありがとうございます。もう1つの成約物件はどのような物件だったのでしょうか?

必ず自分の目で物件を確認し、納得できるものを
鈴木 もう1件は、鎌倉にある築18年、販売価格約9,000万円のRCです。
楽待 こちらはRCなんですね。
鈴木 山の上にある小さな物件で、非公開で弊社だけで動いたものでした。非常に人気がありまして、社内でも1人の営業が3~4人のお客様をお連れするような状態でした。
楽待 人気のあった理由としては、鎌倉という土地の部分も大きいのでしょうか?
鈴木 1億以内のRCで、鎌倉という環境、積算評価も高いということで非常に人気が集中したと思います。実際に私も3人の方をお連れしました。
楽待 他の営業担当の方を含め、10数名の方にご案内をしたことになりますが、その中で鈴木様がご成約をされたということは、やはり、それなりの理由があるかと思います。その辺りをもう少し詳しく聞かせていただけますか?
鈴木 10月から紹介し始めて、12月に決済になったんですが、この方は3番目に紹介した方でした。
現在は東京にお住まいの方ですが、もともとは北陸の方で、鎌倉のことはあまりよくご存じではなかったのです。それで、鎌倉の山を上ってご案内する際に、見える景色や豪邸を指しながら、鎌倉は歴史があり、ブランド価値も高い素晴らしいところだということをご説明していったわけです。

私は、お客様に最初に紹介する物件は必ず自分で見て、自信がある物件を紹介するようにしています。この物件は賃貸物件が非常に少ない場所にあり、鎌倉の素晴らしい自然、RC、家賃などの条件を考えると、満室になる理由が理解できました。だから、「私もいろいろな物件を見ていますが、この物件は絶対にお勧めです!」と自信を持って伝えたところ、即決で買い付けをいただいたのです。
楽待 その場でですか?
鈴木 その場でです。私の話を聞いていただき、ご決断いただいたことに感激しました。
この方は、1年間物件を探していて、ほんとに勉強なさっていて、私自身が教えていただきたいぐらい知識のある素晴らしい方でした。その方から、「1年間いろんなものを見たけれども、結局あなたから買った」と言われました。
楽待 その決め手は何だったのでしょうか?


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成約の決め手は、「悪いものは悪い」とはっきり伝える誠実な姿勢
鈴木 そうですね、やはり、私がこの方のために一生懸命動いたことだと思います。銀行の融資の件に関しても。実は自己資産の面で本来はちょっと厳しかったんです。
楽待 自己資産が少なかったということですか?
鈴木 そうです。いろいろな銀行の担当者と交渉し、有利な融資条件を引き出すことができました。
それから、こんなエピソードもあります。実はこの方は他にも非常に気に入った物件があり、買い付けを出していたのですが、その物件には他の方がもっと高値で買い付けを出しました。この方はどうしてもその物件を買いたくて、一時は最初の指値から大幅に金額を上げて、無理してでもその物件を買おうとしました。

そこで、私は「やめてください、絶対だめです」と言ったのです。この方は、その事を不思議に思われ、「今までの不動産会社だったら、この価格で無理してでも買えというのに、なぜあなたはそう言わないんだ?」と聞かれました。
私は「最初の価格ならいいですけど、それ以上の価格で買うなら、あなたにとっては良い物件じゃない」と言いました。「いい物件はまた出てくるから、無理して買わなくてもいいじゃないですか」と一生懸命訴えました。その時、この方は、涙を流されていました。
楽待 すごいことですね。鈴木様のお客様に対する誠実な思いが伝わったわけですね?
鈴木 私はそういうふうに、親身になってお客様にとことん付き合い、悪いものは悪い、良いものは良いとはっきり言います。そういうことを続けることで、気持ちが伝わり、気がついたら私から買っていただいているという結果につながるんじゃないかと思います。

ちなみに、このお客様は今では飲み友達です。昨日も一緒に飲んでいました(笑)。既に2棟目の購入を検討しており、銀行の相談などを受けています。2棟目もなんとか力になりたいと思っています。

会社の強みは「非公開物件の情報収集力」&「トータルサポート力」!
楽待 今のお話を伺っていると、やはり、鈴木様ご自身の物件の目利きにもとづく具体的なご提案と、誠実なご対応が、お客さまの心に響いて、結果、成約につながっているのだと感じます。
そもそも、御社の営業方針ですとか、会社の強みというところで影響している部分もあるのでしょうか?
鈴木
鈴木様
弊社には大きく2つの強みがあります。ひとつは、非公開物件情報の収集力です。社長及び社員が不動産情報交換会に積極的に参加し、より早く魅力的な非公開物件の情報をキャッチし、鮮度の高い情報を楽待会員のみなさんに提案しています。

もう1つは、売却後のトータルサポート力です。弊社では、売却・賃貸・管理・リフォーム業など、幅広く事業展開をしているため、不動産に関わることなら、あらゆる面でお客様への提案・サポートが可能です。つまり、1つのきっかけから、その後どこまでもお付き合いし、サポートできることが弊社の強みであり、私もそのスタンスに従っているのです。
楽待 なるほど。魅力的な物件の情報収集力に加え、投資家の方に対して先々も含めたサポート提案を行い、長期的にお付き合いをしていくというスタンスが、投資家の方に安心感を与え、御社にお任せしたいということになるわけですね。
鈴木 こういうインターネット時代ですけれども、結局のところ、すべて人間関係だと思います。
楽待 そうですね、あくまでもインターネットという道具を使ってきっかけを作っているだけで、その先にあるのは当然、人と人とのコミュニケーションってことですね。
鈴木 はい。そう思います。
楽待 現状、ユーザー様へのアプローチのきっかけとして、楽待を上手くご活用いただいていますが、楽待では継続的かつ効率的に追客を行っていただくために、昨年末に「自社顧客管理機能」という新しい機能を追加いたしました。御社の強みであるお客様への継続的なアプローチを行う上でも、とても便利な機能ですので、ぜひともご活用ください。
鈴木 わかりました。どんどん活用したいと思います。
楽待 ありがとうございます。また、次回ご成約の際も、ぜひともインタビューさせていただければと思います。本日はどうもありがとうございました。
鈴木 ありがとうございました。

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株式会社マイカ 株式会社マイカ
所在地:横浜市中区太田町6-70
設立:2003年
業務内容:不動産仲介・売買、賃貸仲介・管理
URL: http://www.maikanet.com/
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