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楽待提案サービス成約事例

株式会社日本土地建物
所在地:東京都 港区芝1丁目9番6号 マツラビル1階
設立:平成15年8月1日
業務内容:不動産の売買・賃貸仲介、不動産の所有・投資・活用のコンサルティング、不動産の処理に関するコンサルティング(競売・任売)など

株式会社グリップにて、濱様(左)、関口様(右)
成約物件の楽待利用状況
提案物件へのお問い合わせでご成約

公開物件掲載数
1棟 : 21件
区分 : 3件 
(2010年7月現在)
2010年6月 株式会社日本土地建物にて、山田様(左)、神山様(右) ※文中敬称略
インタビュアー 楽待運営会社 加盟店コンサルタント

今回の成約物件
所在地 東京都渋谷区
構造 RC造
価格 1,0000万円以下 物件種別 店舗
表面利回り 10% 築年 築45年

お客様に寄り添った提案を心がけています。
楽待 おめでとうございます!店舗の物件が成約になったそうですね!
山田 属性が良いお客さまでしたよ。
楽待 すでに物件をいくつかお持ちの方ですか?
山田 そうですね。相当運用してらっしゃる方です。10棟前後、物件をお持ちだったのかな。
楽待 どんな方だったのですか?
山田 会社を経営していらっしゃる方でした。
楽待 はじめから今回の物件を提案されたのですか?
山田
元々別の案件で提案をしました。お問い合わせは頂いていて、資料をお送りしたのですが、利回りがやっぱり合わないと言われて。他の物件を紹介していく中で今回の物件をご紹介させて頂いて、その後に成約という流れでした。
楽待 そうすると元々違う物件を提案して、それを断られた後も他の物件で提案を続けて今回の成約に至ったということですね?
山田 そうですね。1カ月ぐらいお客様とのやりとりの期間があったかと思います。そのほとんどがメールでしたね。
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メールだからこそ、お客様に有益な情報を提供する。
楽待 メールの頻度はどれくらいでしたか?
山田 非常に忙しい方でしたので、そんなに頻繁にはなかったです。最初の提案を断られた後も、たまに端的に、『こういう物件はどうですか?』という感じでこちらから提案を行って、向こうがそれを気に入れば、返事が返ってくる。という感じのやりとりでしたね。
楽待 なるほど。メールでのやりとりが主だった訳ですね。実際にお話をされたりなどはしなかったのですか?
山田 もちろん最初にお電話でのお話もしました。その時にだいたいの背景というのをお伺いした上で、こういった物件があるのではないかというところから紹介していった形です。
楽待 なるほど。お客様の背景をうかがった上で、お客様に合う物件を常に提案していたということですね。ちなみに場所はどこの物件ですか?
山田 青山です。
楽待 青山ですか。一般に店舗の物件というのは、投資家さんから伺うお話では、通常よりもリスクがあるように感じるそうで、なかなか投資家さんが手を伸ばしづらい物件というイメージがあったのですが、そういう心配を払拭するために何か気をつけたことはありましたか?
山田
通常の投資だと、やはりリスクが高いということ、金融機関が融資をあまりしないということが考えられます。ただ、このお客さま自身はかなり属性の良い方であったこと、それから先々に借主が出て行ったとしても、自分で使用する可能性もありましたので、『こういった物件がありますよ。』という風に、普通にご紹介をしましたね。
楽待 実際にご紹介してから成約に至るまでの期間はどれぐらいでしたか。
山田 早かったです。確か紹介して…、お忙しい方で、出張によく行かれていたので、提案から1週間~2週間くらいだったと思います。物件はキャッシュで購入していただきました。
楽待 そうだったのですか!結構キャッシュのお客様は多くいらっしゃるのですか?
山田 いや、基本的にはやはり融資を利用したいという方が多いです。キャッシュがあったとしても全額使うのではなくて、できるだけ金融機関から多く借りたいというお客さまのほうが多いかもしれないですね。
楽待 やっぱりそうですよね。手元に現金を残しておきたいというのは他でもお聞きします。ちなみに今回の店舗の案件なのですが、築年数はどれぐらいの物件なのですか?
山田 古いです。もう40年ぐらいは経っているような物件です。
神山 将来は自分で使いたいとも言っていましたね。
楽待 自分でお店をというのも考えている方だったのですね。場所は駅の近くとか?
山田 駅も近いですけど、通りをすごく気に入られていました。
楽待 そうでしたか。元々店舗の物件ということでしたが、他のお客様にも積極的にご紹介をされていたのですか?
山田 いいえ、このお客様のみです。ピンポイントで提案しました。
楽待 ピンポイント!?
山田 そうですね。このお客様にはこれが合うのではないかという提案をし、それを見たお客様も『面白いね。』と気に入って頂いて。僕も、今回は店舗で成約になりましたけど、もともとは店舗ではない、別の物件で提案していました。その後に、お客様の背景を知って、こういった物件が合うのではないかっていうのを提案しただけです。
楽待 そのお客様に合いそうだというものを考えた末でご提案ってことですね?
山田 そうですね。単純にそれだけです。
楽待 お客様のことを考えてのご提案、基本的なことですけど大事ですよね。楽待を効果的にご活用頂いて感謝しています。
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求めているものを提供する姿勢が大事。
楽待 御社について少し伺わせてください。株式会社日本土地建物さんとして、得意な物件や、強みというものはありますか?
山田 得意というか、レジデンスが中心ではありますね。
楽待 では、今回みたいに店舗の案件が決まるというのは、稀だったりするのですか?
山田 入らないことはないのですが、やはりお客さまの需要が、流行のレジデンスのほうが多いので、そちらが中心になるという現状はあるかもしれないですね。
楽待 なるほどですね。ありがとうございます。楽待を通して会員さんと接している中で、感じたことや、何か思ったことなどはありますか?
山田 そうですねぇ…、やはり利回り目線と、金融機関に対してのイメージが少しだけマーケットと離れていたりする方もいるのかなと。とにかくフルローンという感覚的なものだったり、高利回りをのみを重視したり。エンドさんがまだついてこられていないという感じもあります。僕たちも実際のニーズに合わせて物件を紹介させて頂いたりするのですが、現実と理想のギャップをどうやって埋めるかというところで、合わせていくのがやっとだったり、という場合もありますからね。
楽待 では、お客さまに対して心掛けていることや、気をつけていることなどお聞かせ下さい。
神山
弊社としては、それぞれのニーズにあったものをちゃんとご紹介する、それだけです。何でもかんでも紹介しても、逆に嫌がられてしまうということがあるので、やはり、今回の山田のようにしっかりとヒアリングをして、そのお客様がほしいものをぴったりと見つけてあげてご提案するというのは心の中にありますよね。
山田 会社としては金額も物件種別も本当にまんべんなく扱っています。その中で、このお客様はどんなものを求めているのだろうかということを常に考えて、相手に寄り添った提案をしてあげる、というのは意識しているところです。
神山 物件の情報量はそれこそかなり多いんです。その中から、その人に合ったものを見つけてご紹介するというのは、普段心がけていると同時に、弊社の強みですね。
楽待 今回の件、例えばメールでのやりとりを主に行ったとのことだったのですが、気を付けた点はございましたか?
山田 メールでの表現の仕方はいろいろあるのでしょうけれど、やはりどれだけ“いい情報が提供できるか”というような、基本的な営業のスタイルは一番大事になるのかなと思います。
楽待 そのお客様にも、「これからいい情報をくれる会社だな。」という印象を持って頂くことができたということですね。
山田 大切ですよねやっぱり。相手の求めてない物件をずっと投げ続けるっていうのは、やはり向こうも、もうこの人の物件は見たくないなってなってしまったりすると思うので。会ってもしょうがないなという感じになってしまう。
楽待 確かにその通りですね。ありがとうございます。今後の楽待に期待されることはございますか?
山田 そうですね。僕個人としては、もっともと会員の数を増やしてもらえればと思います。
楽待 承知しました。おかげさまで会員数は増加傾向にありますので、ご期待ください。
今後もぜひ楽待をご活用いただけたらと思います。本日はお時間を頂ましてありがとうございました!
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株式会社グリップ 株式会社 日本土地建物
所在地: 東京都港区芝1-9-6 マツラビル1F
設立:平成15年8月1日
業務内容:不動産の売買・賃貸仲介、不動産の所有・投資・活用のコンサルティング、不動産の処理に関するコンサルティング(競売・任売)など
URL: http://www.j-tochi.co.jp/
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