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楽待提案サービス成約事例

株式会社ムーヴアップ
所在地:東京都世田谷区用賀2丁目31番7号 イイダアネックス I 3F
設立:平成5年7月
業務内容:都市型住宅・収益用不動産の企画開発・販売、賃貸・売買の仲介など
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収益物件・不動産投資のマッチングサイト楽待-成約事例 株式会社ムーヴアップにて大野様
楽待利用状況
提案数 413件
問合せ 39件
お断り 192件
物件掲載数 14件 (2008年6月23日現在)
累計閲覧数 1,477件 (2008年6月23日現在)
2008年6月 株式会社ムーヴアップにて 大野様
インタビュアー 楽待運営会社 代表取締役 坂口

今回の成約物件
所在地 神奈川県川崎市
構造 木造
価格 6,000万円 物件種別 1棟
表面利回り 8.51% 築年数 新築

ニーズがはっきりしたユーザーをどう集客するかが課題でした
坂口 この度はご成約おめでとうございます。
社長の岡田様にもご同席いただきましたので、早速ですがムーヴアップさんについて少しお聞かせください。御社は、収益物件の売買をメインの事業とされているのでしょうか?
岡田 そうです。収益物件を中心に売買と仲介をしています。販売(仲介)後は、ご希望に応じて管理を受託して、管理、リーシング、リフォームと、ワンストップサービスを提供できるような形でやっていきたいと考えています。
坂口 取り扱いされている収益物件の価格帯はいくらぐらいでしょうか?
岡田 5000万前後から大体2億ぐらいまでです。
坂口 楽待を導入していただいた一番のきっかけはなんでしょうか?
岡田 まず、楽待営業マンの情熱がきっかけです。
また、収益物件のポータルサイトを使って集客効果は高くなったんですけど、ニーズがはっきりしたユーザーをどう集客するかという課題がありまして、そこで、楽待さんの説明を聞いて、期待できるかなと思ったんですよ。今は、狙い通りじゃないでしょうかね。
坂口 ありがとうございます。
岡田
左から、大野様、岡田様、楽待運営会社代表取締役 坂口
また、以前から弊社のお客さまになってくれた方には定期的にメールを使って情報を提供してるんですけど、結構、見てくださっていまして、定期的にわれわれが情報を発信していくっていうことは非常に、囲い込みとしては大事なことだなと常々思っていました。

楽待さんの仕組みを聞いたときに、登録されたお客様に最適な物件情報でこちらからアプローチできるっていうのは試みとしてはいいと思いました。

他のポータルサイトは、不特定多数の人たちに向かって情報を出すので、お客様が選択してくれないと集客できないじゃないですか。楽待さんの場合にはお客様に直接リーチして、そこから関係ができていくのが、いいと思っています。
坂口 ありがとうございます。


大事なことは、嘘を言わないことです
坂口 楽待を、半年間使われてみて、実際に使ってみてここが良かった、悪かったと言う点を教えてください。
岡田 フレキシブルに情報を発信できるっていうのはいいですよね。「これいこう」って思ったら、すぐ対応できる。そして、レスポンスも早いですからね。また、ターゲットを検索して、絞り込んでセグメント出来る。これはいいですね。
坂口 そうですか。今も商談中の案件があるのでしょうか?
岡田 何件かありますね。決まればいいけどね。楽待の会員は、会える確率が結構高いと思います。
坂口 会ってからの成約率などはいかがですか?
岡田 それは営業マンの力量ですよね。収益物件の販売で苦労するのは、いかに会えるかっていうことですね。なかなか会うのは難しいです。
坂口 ウェブ媒体はお客さんの問い合わせってたくさんいただけますけど、資料請求だけで送っても何にも反応がない という意見もよく伺いますが、御社なりに何か工夫されていることはあるのでしょうか?
岡田 楽待さんの問い合わせの対応は各営業で対応しています。会えるかどうかは営業の力量によるわけですけど、その会えた事例をもって、ノウハウ化する必要があるなと、思っているところです。
坂口 1回目のメールが命運を握るという話を聞きますが。
岡田 1回目のメールは、大事ですね。
何件も買っていただいていた大口のお客さんの例ですけど、本当に最初のメールのやりとりで決まったんです。一口でいうと、親身にお客さんの疑問、質問に答えていたんです。これが心象をよくしたんでしょうね。
坂口 岡田社長は、そのような対応ができると思うんですけど、新人で入ってきた営業の方をそこまで育てるのはすごく大変ではないですか?
岡田 最近、新人が4本取りましたよ。もちろん、ベテランがサポートしていきますけどね。
大事なことは嘘を言わないかどうかですよ。要するに、本当の事を言うか、ちゃんと調べていくかどうかです。これは、キーですね。当たり前といえば、当たり前ですけどね。不動産業は、信用第一ですから。本当、お客様は事実を大事にしていると思います。

ですから、収益物件の場合には土地と建物の調査と説明、その他にテナントがあるじゃないですか。例えば、入居時期によって契約賃料が違う。その人が今出て行ったとしていくらでうまるのか。ここは大事ですね。

買った時に満室でも、入居者は出て行くものなんですね。ですから、あらかじめ、この部屋の賃料水準はこうですよっていうふうに提案する事は大事ですね。「大丈夫ですよ、これで埋まりますよ」と言って売った後、「知らないよ」と言う売り方すると、後で必ず失敗すると思います。
坂口 マーケットニーズを調べて、賃料相場を調べて、お客さんに情報提供されてるのですね。
岡田 やらなきゃいけないし、改修の予算に関しても、ランニングコストに関しても、お知らせしておかないとまずいですから。
坂口 それは、買い主さんにとってもいい情報ですね。


「わたしは物件買えるんですか?」が始まりでした
坂口 では、今回、成約いただいた物件について教えていただけますか?
大野 実は、今回成約した物件を楽待さんに提案したわけではないんですよ。
坂口 提案したのは、違う物件だったんですか?
大野 (物件資料を見せながら)そうなんです。提案したのは同じデベロッパーさんが建てられた物件で、9000万円ぐらいの物件ですね。今回成約いただいたのは6,000万円です。提案した物件と成約いただいた物件は同じ仕様のアパートです。
坂口 両方とも新築ですか?
大野 はい、新築です。
坂口 木造ですね。新築で8.51%っていうのは利回り高いですね。最初に買い主さんが希望されていたのは1億円ぐらいの木造、もしくはRCの物件だったんですか?
大野 買い主さんは、収益物件を購入されるのが初めてだったのと、住宅ローンが残っていたので、「わたしは物件買えるんですか」と、問い合わせてこられたんですよ。

実際に会ってみてまず可能性を探ってみましょうっていうところからはじめましたので、まず金融機関を当たってみました。そこで感触が良かったので、提案したのが、成約した物件です。
坂口 買い主さんは、面談して大野さんの不動産に対する深い知識が分かって、お任せしようということになったのだと思います。
大野 それは分からないですけどね。


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PRコメントで信頼関係が築けると思います
坂口 最初に提案された9000万の物件は、何人ぐらいの方に提案されて、何人ぐらい反応されたんですか?
大野 50件提案して、4、5件でした。
坂口 なるほど。他の3、4人の方は面談までいかなかったのでしょうか?
大野 営業は、僕を含めて5人いるんですけど、新規のお客様がくると、それぞれの営業に振り分けるんですよ。楽待さんの場合も、物件概要の入力は事務のスタッフが行うんですよ。

コメント入力のところは僕がつくって、問い合わせのあったお客さまをそれぞれの営業に振り分けていくので、ほかの進捗状況は、それぞれの担当営業に聞かないと分からないです。
坂口 それは一番いいパターンですね。PR箇所などは、営業の方じゃないと分からないですから。提案先の選択は大野さんがされてるのでしょうか。
大野 大体、僕が決めます。中には、「この物件いいよ」っていう話になってから、「じゃあ、これ出してみようか」という話しになったりします。
坂口 個別に提案をされていくんですか?それとも一括で?
大野 一括提案しか、実はやったことがないんです。

それでも、楽待を使っていくうちに返ってくる問い合わせ率がだんだん上がってきていると思います。コメントが重視されてきていて、そこを絶対見るなと思っていたので、前に1度研修(※楽待速習コース)に参加させていただいた時にコメントが重要とお聞きしたので、研修の後からやり方を変えたんですよ。
坂口 PRポイントのところですね。
大野 そうです、PRをいかにやっていくかっていうところで、マンパワーが出てくる。ほかは数字だとか、言葉だけで、基本的に概要説明じゃないですか。
PRポイントは言葉の、ちょっとした言い回しだったりとかいうところも変えることができるので・・・例えば、プラスポイントだけでなく、マイナスポイントも逆に全面的に押し出したりすると、初めて見たお客様でも、信頼関係が構築出来るんじゃないかと思います。

そして、この物件あまり興味がなくても、ちょっと話し聞いてみたいなって方がいれば、問い合わせされてきたケースもあったので、そこがポイントだと思います。
坂口
資料を見ながら説明する坂口
そうですね。
例えば、2008年6月だと、楽待の提案からの問い合わせ率は、全体では9%ですけど、そういうPRポイントをきっちり書いている加盟店さんは20%とか、中には30~40%ぐらいの確率になる加盟店さんもあります。そこがものすごく重要なのは我々も分かっていて、速習コースの中には入れ込んでいます。
さらに、先日、提案メッセージっていうのをつくりまして、物件を送るときに、最初に営業の方のお勧め文を個別に書ける機能をつくりました。こちらをお使いいただければさらに問い合わせ率があがるんじゃないかなと思います。
大野 実は、すでに活用させていただいております。
坂口 ああ、そうですか。ありがとうございます。
大野 うまく活用できればと思っているので、いろいろ試行錯誤しながらやっています。


楽待の特性を最大限に活用
坂口 売買契約にいくまでは問い合わせがあってからどのぐらいかかったのでしょうか?
大野 売買契約にいくまでは、10日ぐらいです。
坂口 それは早いですね。
大野 実は、この時期に、今回のデベロッパーさんの物件を専門的に売っていたと言う背景があって、出会ってから契約までのスパンが短かったっていうのがあるんじゃないですかね。
坂口 これは専属専任ではなかったのですか?
大野 一般です。
坂口 売主さんとつながるっていうのは、そういう面でもメリットあるんですね。
大野 そうです。
楽待さんを活用させていただいてるその他の点としては、一般の市場に出てる物件で、せっかく弊社が提案しても、他からも紹介を受けてる事が多いですよね。
だからそういう物件はあえてやってなくて、内々情報とか、これから出る物件ですよなど、お客さまの引き合いが強そうな物件の中でも、特に特化して売りたい物件を楽待さん使って売らせていただいています。
坂口 楽待は、元々そういうことができるために作っているので、いい使い方をしていただいているので、とても嬉しいです。
大野 例を挙げると、5億台の物件を売りたいという話になりまして、楽待さんを使用させていただきました。ただ、高額になるので、条件に合うニーズを登録されてるお客さまが非常に少ないんですよ。
神奈川の物件だったのですが、東京と神奈川で検索しても11件しかなかったんです。でも、11件のお客さまにご紹介して、5件返ってきました。
坂口 すごいですね。ほぼ半分ですね。
大野 この物件を提案するまでは、楽待さんのお客様は、5000万前後の木造アパートぐらいのものから、アッパーで2億ぐらいの層が多いので、高額になるとお客さまがいないと思っていたんですけど、そんなことはありませんでした。


ニーズの詳細で注目してる項目はありますか?
坂口 現在、楽待をご使用いただいているのは、大野さま以外にいらっしゃるんでしょうか?
大野 基本的には、私が操作をして、反響のあったお客さまを営業5人にそれぞれ振り分けていく形になります。
坂口 物件登録は事務の方で、大野さまは、主に一括提案をされているんでしょうか?
大野 そうです。
坂口 では、回答状況一覧はあんまり見られてないのですね。
大野 回答状況?
坂口 お客さまの詳細を見ていくと、過去にそのお客さんが紹介された物件の概要と、それにどういう反応を示しているかという最新10件が出るんですね。
大野 見たことないですね。
坂口 そうですか、それはいいと思います、一括提案のほうが業務効率はいいと思います。
大野 個別提案をしていくと、そのお客さまの履歴を見た上で判断して提案する、というやり方があるという事ですね。
坂口 我々としては一括提案でたくさんの提案数を使ってくれたほうがいいのですが、お客様の今までの回答履歴を見て、そのお客さんにあった物件を紹介することもできるんです。
大野 なるほど。
坂口 提案数を節約されている加盟店さんは、個別提案をご使用いただいています。
大野 逆にもっと効率的に使わせていただければなと思うんですけど、提案数は、減ってくじゃないですか。提案は、買い増しできるんですか?
坂口 提案数は、追加で30件から買うことができますし、現在、お使いいただいている100提案プランを上のプランにしていただければもっと割安でお使いいただくこともできます。
大野 なるほど。
大野 楽待さんを使っている中で気づいた点がありまして、例えば、神奈川県の都内よりの物件だったので、東京のある程度のエリアのお客さまも含めて提案しようということになって、都内と神奈川のお客さまに提案したところ、「エリア外の物件をなんで紹介してるんですか」というメールをいただいた事があったんです。

「あっ、そうなんだな」と思って、それ以降は、やっていないんですけど、いろんなお客さまの考え方があると思いますので、東京でニーズ登録されていても、神奈川にいい物件があったら買う方もいらっしゃるじゃないですか。
そういう人もいますよね、やっぱり。
坂口

そうですね。
東京を選んでいても所在地詳細に「神奈川、埼玉、千葉を含む」と入れてる方もいらっしゃいます。今後、ニーズを複数登録できるようにしようか、検討してるところです。
ただ、ニーズを複数登録できるようになると、加盟店さんから見た場合、「どれがほんとに欲しいんだ」ということになってしまうので、1年ぐらい議論しています。

坂口 一括提案されるときの条件としては回答ランクなど、何種類かあると思うのですけど、どの項目をよく見られていますか?
大野 回答ランクは、新規のお客さまと、基本は3つ以上のお客さましか入れてないです。
坂口 一括で提案するときは条件を絞られてるんですね。ほかに、ニーズの詳細で注目してる項目はありますか?価格は当然見られると思いますけど。
大野 条件設定の中では利回りが10%の物件であれば、10%、11%未満とか、12%未満とかできるじゃないですか。10%の物件だと、一応、11%未満で設定したりですね。そこまで気にして条件設定はしてないんですけど。逆にアドバイスはございますか?
坂口 大野さんのような使い方をされてる加盟店さんもいらっしゃいますし、一人ひとりの細かいニーズを見てやられてる加盟店さんもいらっしゃるんで、業務効率を考えて、どちらがいいかっていうのをご選択いただければいいと思います。


楽待のお客様は、いろんなタイプの方がいらっしゃいました
坂口 最後に楽待を使ってみて感じた事はございますか?
大野 楽待さんに登録されてる方は積極的で、購入意欲も高い方が多いと思います。面談率も高いのは事実だと思いますし、僕も20人くらい会っていて、楽待さんを通して、いろんな方がいらっしゃいまして、タイプもほんとにいろんな方がいらっしゃいました。
大体、他の収益物件ポータルサイトからのお客さんってこういう人だなって感覚があるんですけど。楽待さんの場合はそういうのがないですね。
坂口 例えば、どんな属性のお客さんがいらっしゃいましたか?
大野 本当に様々なのですが「今、仕事してないんだけど買えるか」っていう・・・いわゆる、資産家さんです。そういう方もいらっしゃいます。
坂口 若い方ですか?
大野 いえ、年配の60歳近いですね。年齢層もいろいろ。一番若くて30歳ぐらいの方からです。
坂口 年配の方が、問い合わせてこられることはありますか?
大野 私の担当で55歳の方がいらっしゃいます。
坂口 普通に考えるとインターネットは、使わないかなと思う世代ですよね。
先ほど、提案がいいという話をされていましたが、実際に使用していただいて何か感じた事はございますか?
大野 提案をして、問い合わせの数が思ったより多かったりするとやっぱりうれしいですし、楽待さんのお客さんの担当になった時に、「楽待だ」と思ったらうまくいくんじゃないかという気持ちでやっていくと、やっぱりうまくいったりしますね。
坂口 そういっていただくと本当にうれしいですね。本日はお忙しいところ、ありがとうございました。

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株式会社ムーヴアップ 株式会社ムーヴアップ
所在地:東京都世田谷区用賀2丁目31番7号 イイダアネックス I  3F
設立:平成5年7月
業務内容:都市型住宅・収益用不動産の企画開発・販売など
URL: http://www.move-asset.com/
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