わたくし、キャイ~ン天野が不動産投資を学んじゃいます!

天野

今日は物件購入のために銀行に行って融資を受けるとしたら、銀行員の方とどう話せばいいのか? シミュレーションして勉強したいと思います。スーツをビシーッと着込んできました! かなり緊張しておりますが……行ってきます!

融資のシミュレーションの様子をご覧ください(音声なしでもご覧いただけます)

ドキドキ! 銀行員からの質問にうまく受け答えできる?

天野

(ドアをノックして、部屋に入る)失礼いたします。

安藤

こんにちは。私、安藤と申します。

天野

天野と申します。今回、融資をしていただくお願いにまいりました! よろしくお願いします。

安藤

本日はご来店いただきありがとうございます。いろいろな金融機関がある中で、当行にいらしたキッカケは何でしょうか?

天野

えーと……私のメインバンクで、親もこちらの銀行を利用させていただいております。非常に対応も素晴らしく、融資をしてくれる可能性が高いのではないかと思いまして、今回選ばせていただきました。

安藤

ありがとうございます。今回天野様が物件を買いたいと思っている理由は何ですか?

天野

今は金利も低く、貯金をするよりも少しお金を回したいなということで不動産投資をやろうと思っています。いきなり都内の大きな物件をやりますと大変でございますので……試しにというか、まず手始めにこちらの物件を買ってみようと思っている次第でございます。(物件資料を見せる)こちらの埼玉県川口市にある物件でして、7500万円で、利回りが8.7%となっております。

安藤

なるほど。天野様、もう少しリラックスしてお話しいただいて結構ですので(笑)。この物件、入居率はどのくらいでしょうか。今何室くらい入っていますか?

天野

えぇっと……常に満室であることを希望してますがー、そういうわけにもいかない事情もありますので…8割くらい埋まっていればいいかなと……。

安藤

そうすると、現在どのくらい埋まっているか、ご自身では確認いただいてない感じですかね?

天野

まだ確認はしていないですね……。

安藤

じゃあ、これからということですね。かしこまりました。では今回物件を購入したいということで、シミュレーションなどされていると思うんですが、何室くらい空室になるとキャッシュフローが赤字になってしまう想定ですか?

天野

具体的には計算できておりませんが……えっと、家賃が月に54万円、返済が30万円ということで、差額24万円。なので4部屋くらい空いてしまうと赤字になってしまうのではないかと。

安藤

なるほど、そのように把握されているということですね。そうしますと、例えば今回取り組むにあたって、金利ですとか、自己資金はどのくらいを想定されていますか?

天野

そうですね、できれば究極のお値打ち低金利で、満額の融資をお願いします(笑)。

安藤

かしこまりました(笑)。物件はまだ見られてないということですが、いつ見に行かれるとかございますか?

天野

えー近々、確実に見に行こうと思っております(笑)。その時に部屋の現在の状況も確認します。

安藤

そのあたりも重要なポイントになりますので、ぜひともご連絡いただければと思います。では当行で審査をさせていただき、後日あらためてご回答ということになります。本日はありがとうございました。

天野

どうか融資のほど、よろしくお願いいたします!

天野

いやぁー、こういう受け答えってなかなか緊張するもんですねー。思ったように答えられなかったなぁ。あの、安藤さんはどこの銀行の方でいらっしゃるんですか?

安藤

実はですね、私は銀行員ではないんです。

天野

え……?? 誰なんですか? 役者さん!?

安藤

いえいえ。私の正体は……一昨年にサラリーマンをセミリタイアしまして、現在は不動産投資家兼コンサルタントとして活動してます。

天野

じゃあ、銀行員の経験は??

安藤

ございません!

天野

えーーー!! じゃあ、普通に不動産投資家の先輩ってことですね。

安藤

そういうことになります。

天野

さっきの僕とのやり取りは、今まで何度もご自身で銀行の方とやり取りした経験で、銀行員になりきってお話や対応をされたってことですね。

安藤

そうです。これまで、都市銀行・地方銀行・信用金庫合わせて9行と取引したので、その経験からお話ししました。

天野

9行!? うわぁー…それにしても緊張して損した(笑)。

銀行からの融資総額は○○億円、現在所有している9棟の家賃収入は……??

安藤

私も最初のうちは、銀行さんとのやり取りでたくさん失敗をしました。最初から全額融資をお願いしたんです。

天野

手持ちは無かったんですか?

安藤

当時は、サラリーマン時代に10年かけて貯めた1000万を持ってはいたんですが、最初から1億超えるような大型案件狙ってましたんで。物件を買う上での諸費用は7~8%(1億円なら700~800万円)くらいはかかりますから、せめて土地建物の分だけは融資でまかないたいと。

天野

銀行側は安藤さんが1000万持ってるってことは分かりますよね、それはプラスになる?

安藤

その辺は評価していただいてたんですけど、それでも断られまくりでした。

天野

事業計画も出してるんですよね?

安藤

出しました。しかし貸し手としては満足できなかったんでしょうね。この案件は、最後の最後でダメ元で電話した銀行でなんとか融資してもらうことができましたが…。ほとんどミラクルでしたね(笑)。当初の希望通り、フルローンを出していただけました。

天野

おぉ~スゴい!! 諦めなかったことが融資に繋がったと。

安藤

そうですね。実は他にも失敗しておりまして…ある金融機関で出入り禁止になりまして…。

天野

出入り禁止!? それよっぽどですよ!! 何しちゃったんですか?

安藤

融資を受けるのに有利になると言われて、家族全員の通帳や定期を協力したんです。そのために何度も訪問しました。

天野

その方のノルマがあるから契約して欲しいわけですね。

安藤

はい。でも、いざ物件の相談に行って審査結果を楽しみにしていたら、1カ月近くなしのつぶて。気になって電話したら審査どころかほったらかしにしていたんです。

天野

それは酷い。労力を惜しんで協力したのに。

安藤

さすがに私も激怒してしまい、通帳も定期も全部解約しました。その後、その金融機関と太いパイプを持つビジネスパートナーに相談して、他の支店に別の案件を持ち込んでみたんです。支店長は前向きに取り組みたいと言っていたのに結果はNG。パートナー経由で理由を聞いてもらうと、過去のトラブルが原因だと判明しました…。もうその金融機関には二度と訪れることはないです。

天野

金融機関の中で情報が共有されてるってことですね。そうやって自分で学びながら、取引のコツを掴んでいった?

安藤

そうですね。最初はなかなか厳しかったですが、現在は9行から13億1000万円資金調達しています。7~8年かかりましたね。

天野

へぇー、全銀行から借りたお金が総額13億!! それを返済しながらお金を回してるってことですか!

安藤

そうですね。今、RCの物件を9棟持ってまして、部屋数が130室ほど。満室想定で家賃が1億円を超えています。過去に物件2棟と区分一室を売却して、数千万の利益も得ています。

天野

すげー!!

安藤

今は情報がすごく網羅されていますけど、私が始めた8~9年前はこんなに情報はなくて、とにかく当たって砕けろ精神でやっていました。実は私は天野さんと同じ愛知県岡崎市出身なんです。

天野

えー!! 同郷ですか。

安藤

愛知県内に拠点を置く銀行、金融機関には全て当たって、全て断られました。冷たかったですねぇ。

天野

そうなんですか。愛知県の物件?

安藤

物件は全て愛知県です。岡崎市にもあります。岡崎市は強いですよ。大きな病院ができるって話もありますし。

天野

あ、聞いたことあります。そういうのも不動産投資やる上でプラスの情報ってことですね。いやーでも、1億はスゴイですよねー。

今は、不動産投資を始める時??

安藤

私はサブプライムショック後に始めて、さらにリーマンショックの影響をもろに受けたので、ここまでの道のりは大変でした。

天野

お金を貸してもらえない時ではあったんですね。

安藤

余計苦戦しまして。

天野

でも、物件価格は安かったんじゃないですか?

安藤

まぁ、今よりは多少。その分融資は引けないので、今始めた方より苦戦していたと思います。

天野

ということは……今は不動産投資を始めるには悪くない時期ってことですか?

安藤

よく「今は不動産投資始めるべきですか?」と聞かれるんですが、もし真剣に考えてるのであれば、今は始める時期です。

天野

そうですか!!

安藤

不動産に対する融資は緩和されてますので、その時にいい物件を購入してきっちり運営して実績を作る。次に必ず調整局面ってのが来ます。その時に何が武器になるかっていうと、実績なんです。これが強力です!

天野

キビしい時に、これから始めようとする人と何年かしっかりやってきた人だったら、実績ある人に貸しますもんね。

天野

じゃああらためて、今日最初にやった融資のシミュレーションなんですが、安藤さんにもう一度銀行員になりきっていただいて(笑)、僕に融資してくれるのかどうか、ご返答いただいていいですか?

安藤

はい。えー今回のご融資について総合的に判断させていただきまして……申し訳ございません。当行では見送らせていただきます。

天野

……でしょうね(一同爆笑)!! 俺だって貸さないよ!! 物件見てないし空き状況も分かってないで全額って!! 100%貸したくない!!

安藤

よく分かってらっしゃる(笑)。

天野

じゃあ、もしこういう答えだったらどうですか? 「物件もすでに見ておりまして、今は一部屋空きが出ている状態でございます。家賃が滞ることもなく円滑に回っております。管理会社や仲介会社へヒアリングもしておりまして、将来的に安定した環境だとお墨付きをいただきました。多分、私が買った後もお客さんは維持できると思います。
わずかですが1割ほど自己資金も用意しております。体も健康で貯金もあります(笑)。どうか融資をよろしくお願いいたします!」

安藤

前向きに検討させていただきます(笑)。

天野

やったー(笑)!! やっぱり変わってくるんですね。

安藤

印象は全然違いますよね。事業に対する誠意を見せることは大事です。

安藤さん直伝! 融資を受ける時に最低限気を付けておきたい3つのポイント

1.必ずアポイントをとり、時間を守ること

2.正装して、第一印象に好感を持たれるよう意識すること

3.物件に関する書類を可能な限り揃えておくこと(物件の収益性、市場性などしっかりリサーチ!)

えっ? 自己資金ゼロでの全額融資??

天野

さっきはノリで言っちゃいましたけど、1円も用意無しで全額融資してくれって人、結構多いんですか?

安藤

裸一貫で、この物件買いたいんだけどお金貸してくれって人は多いみたいですよ。不動産投資は事業ですからその人の計画性を見られるんですけど、例えば自己資金がある程度あるっていうのは、それを貯められてきたっていう実績があるわけですね。1億円の案件があって、自己資金30%出せますっていう話だと取り組み姿勢としては非常にプラスに働きます。

天野

それはそうですよね。やっぱり実績は大事だ。ちなみに自己資金用意してる人って、どのくらいの額を用意してるんですかね。10%くらい?

安藤

物件の価格帯にもよりますけど、10%ほどは準備してます。

天野

ほぼゼロの人が多いってことですか??

安藤

そうですね。土地建物分、全部貸してくださいっていうフルローンが9割以上だと融資担当が言ってました。もっとスゴい人もいまして、諸費用も全部貸してくださいって方もいます。

天野

えー!! そんな人もいるんですか?? 実はその人、どっかの資産家の息子の超ボンボンだったとかじゃないと貸せないよ(笑)。

安藤

最近の不動産投資ブームもあって、物件を買うのにコンビニで物を買うみたいな勢いで銀行に来る人もいるんですよ。

天野

信じられない。。。

安藤

たくさんいますよ。ある金融機関では、全体の98%以上がフルローンもしくはオーバーローンで持ち込まれると融資担当が嘆いてました(笑)。

天野

えー!? その中でどのくらいの人が借りれるんですか?

安藤

余程バックグラウンドがしっかりしてるとか、投資実績があるとかでないと、基本的にはNGです。

天野

もし受けられる人がいるとしても、実績がある、もしくはある程度現時点でお金を持っているとか?

安藤

それか、もしくは事業計画がきっちりできている方です。例えば、年収がたくさんあればいいのかといえばそういうわけでもないんですよね。年収が2000万あります、けど自己資金が150万しかないとなると「この人は経済観念がないから、融資しても別のお金として使っちゃうだろう」と思うわけです。
仮に年収が低かったとしても自己資金が定期預金とかでしっかり実績があるということであれば、逆にそっちの方が評価は高いです。

天野

貸し手としては安心だと。なるほど。

大切な人脈! この銀行に来たのは誰の紹介?

天野

まずは自分のメインバンクに行くのがいいんですか?

安藤

そうですね。ただ、その物件のエリア外ということもあるんですよね。

天野

えっ? エリア外だと貸せないんですか??

安藤

貸せません。大きい都市銀行とかでしたら全国区ですので全国に支店がありますが、例えば地方銀行や信用金庫がエリア外の別の地方の物件に融資することはできないんです。

天野

へぇ~。じゃあ例えば、僕の地元の愛知県の信用金庫を使って、東京の物件を買うことはできないと。

安藤

そうですね。そこに支店網があればいいんですが。そういう取り決めなんです。

天野

知らなかった! 大きい銀行が強いのはそういうところもあるんだなぁ。

安藤

それと、少しでも有利に資金調達をするためには、誰かのご紹介できていただいた、これは相当大事なポイントです。

天野

そういうもんですか。

安藤

単なる通りがかりとか、物件の近くにあったからちょっと寄りましたみたいな、素性の分からない方ってなると、いくら属性が良くても銀行側も構えちゃいますよね。なのでその銀行と、今まで取引実績がある、定期やってる、住宅ローンがある、給与振り込みがある……といったこともすごく大事なことです。

天野

その人の過去のお金の動向が把握できてますもんね。あとはその銀行さんと取引がある人との関係性みたいな。

安藤

おっしゃる通りです。例えば税理士の先生のご紹介ですとか、成功してる投資家さんとかのご紹介は強力です。一本電話入れてもらえるだけでかなりのアドバンテージになります。信頼できる人が「この人なら大丈夫」と紹介するということは、銀行としては安心材料になります。

天野

コネっていうといい方悪いけど、人脈ですよね。

安藤

融資の審査の中であるんです。誰の紹介なのかってのが。どういった経緯でこの銀行に来たのか。いきなり来た人だと、きっと他で断られたから来たんじゃないかって思うんです。

天野

猜疑心がはたらいて(笑)。

安藤

それが月曜の朝だったら最悪ですね。切羽詰まってる(笑)。

天野

「もう週明け、開いたらすぐ行こう!」みたいな?? いやスケジュールの都合でそうなる人もいるでしょ(笑)。じゃあ俺は金曜日の夕方あたりに行こうかな。

安藤

それはそれで厳しいかもです。

天野

ギリギリに来たみたいな(笑)。じゃあ何曜日がいいんですかね?

安藤

ごとお日(5の倍数の日にち)を除く火・水・木……このあたりの落ち着いた午後ですかね(笑)。業務の締めに関わることが多いので、多忙だと予測できる日は配慮してます。せっかくならじっくりとお話ししたいですから。

安藤

その物件を買う理由も必要ですね。単に自宅から近かったから、管理がしやすいから、だけでは弱いんですよ。じゃあどうしたらいいか。この物件需要と供給のバランスもとれている、将来に向けて人口も増えているし、長い将来満室経営ができる、その上でしかも自分の家から近く管理がしやすい、周りの業者ともタイアップしやすい、事業としてはもってこいである、そういう「ストーリー」でお話をすると貸し手は安心します。
それに付随してその物件はこれくらいの収益力があって、これくらいの空室まで耐えられる、金利もここまで上昇しても耐えられる、ですので非常に安心な案件なんです……っていうお話を書面で提出する。

安藤さんが駆け出しの頃に作成したプレゼン資料の一部

天野

多分ですけど……自己資金ゼロでフルローンをお願いする人、絶対その書面持ってきてないですよね(笑)。

安藤

持ってきません(笑)。

天野

そこまでしっかり考えて用意してくる人は、ある程度自己資金用意しますよね。

安藤

まぁ、そうですね。

天野

でも、銀行ってホントにお金貸したいのかなぁ。景気悪くなると急に貸し渋る気がするけど……。

安藤

安心できる方、事業で実績を残して堅実経営されてる方に対しては、実は不景気とかはあまり関係ないんです。貸せないのは貸せない理由があるんですよね。表面的なことしか見てない人は危険だなぁって思われますし。かといって実績が無いと完全に借りれないのかっていうとそうではなくて、それを補うためのプレゼンテーションが必要です。
あとは今までのお金に対する意識の高さですよね。毎月3万円ずっとご自身も子供も定期やってるとか。

天野

そういうプラス材料があるのなら、全て持ってきて見せた方がいいわけですね。

銀行側の意外な判断ポイントはココ!?

安藤

あとは家族構成で結婚されてるかどうか。これは結婚されてるほうがいいですね。

天野

よかったー、あぶねー(笑)。してると何がいいんですか?

安藤

もし天野さんに何かあった時に物件を相続できますよね。家族がいないと後継者がいない。あとはお子さんが何人いらっしゃるかとか。一家の大黒柱として意識が高いでしょうから。あと、ご両親がご健在であれば、そこの資産背景も大事です。

天野

そこもですか! それはいずれ僕の物になるという計算のため?

安藤

おっしゃる通りです。

天野

うわぁ……じゃあ「親が山2つ持っててそれが僕のものになるんです」みたいなことでちゃんと書類も準備できれば、Tシャツ短パンで来ても「えっそうなんですか!?」って反応になる?

安藤

その可能性もありますね(笑)。莫大な資産家の息子とかなら。

天野

一概にむげにはできないですね(笑)。やっぱり銀行さんってその人のことメチャクチャ調べるもんなんですか?

安藤

初めて一棟もの融資する時には、しっかり調べますね。カードローンですとか細かいところまで。私も実は住宅ローンが減額されそうになったことがあります。たった1000円、カードでキャッシング枠が使われちゃったせいで。
引き落としの残高が足りなくて自動融資みたいな感じで1000円マイナスになって、住宅ローンを組む時に実行3日前にご希望の融資ができませんって言われたことがありました。カードのキャッシング履歴とかは非常に大事です。

天野

ウドちゃんは借りられないな。相当なキャッシング履歴あるからなー(笑)。

安藤

キャッシングの利率って14%とかスゴい高いですよね。お金に対する意識が薄いと判断されてしまいます。不動産投資の中で金利って言ったら0~2%台ですよね。

天野

そういう世界のことをやろうとしてる人が、14%のを払ってる感覚がもうおかしいと。

安藤

ダメですねー。

天野

分かりやすい(笑)。

安藤

ファイナンシャルに対する意識は高く保っていただかないと、ご本人のためにも融資はしない方がいいっていう判断になりますね。

融資を受けるには……まず、やれることはしっかりやる!

安藤

今日は融資について、いろいろ勉強していただきました。いかがでしたか?

天野

驚いたこともたくさんありましたね。一番驚いたのは、安藤さんが銀行員じゃなかったってことですけど(笑)。

安藤

融資を受ける上で大事なポイントは分かっていただいたと思います。ささいなことでも、皆さん意外とちゃんとやれてないことってあるんですよね。

天野

まぁでも、結局お金借りるってことは、その人の過去の人生ですよね。過去の自分がいくらかってのがお金を借りる時に分かります!……どう? 今のカッコ良かった(笑)?

安藤

カッコつける前に、今日も小テストありますからね! 次回は物件の管理を勉強してもらいます。

天野

がんばります!!

小テストに挑戦!

答え合わせ

Q1

融資を受けるにあたっての「属性」は、何を意味しますか?

正解2. 年収・自己資金・勤務先などの個人情報

Q2

銀行員に言ってはいけないことは?

正解2. 手持ちのお金がないので全額融資してください

Q3

全額融資のことを何と言う?

正解3. フルローン

天野っちの解答はこちら!