水面下情報は「捨て身」にならないと得られない

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実績豊富な投資家が「今、私が初心者だったらこう動く！」をテーマに、7月の毎週土曜日にお届けするリレーコラム。今週の執筆者は愛知県内に8棟129室を所有する安藤新之助さんです。

現在の家賃年収が1億円を超える安藤さんですが、今、その知識を持ったまま初心者にとして1棟目を買うのなら、どんなことを行うのでしょうか。キーワードは「普通のサラリーマン投資家が行わない地道な活動」のようですが…。

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いまの情勢の中で、知識　経験そのままで不動産投資を始めるとしたら…
（自己資金が購入予定価格の1割ある想定です）。

成功している投資家は、何か裏技があって成功しているんだろうと見られがちです。でも、裏技的な事なんて、あるようで「ない」です。あるとしたら、ポイントを絞って行動する事と、一般的な新米投資家が行っていない、ローカルな活動を地道にすることでしょうか(笑)。

詳細は以下に書き記しましたのでご覧ください。物件情報収集→金融機関開拓→友好関係の構築、の流れでお話します。

1.物件情報収集

○戦略1　ポータルサイトの有効活用

まずはポータルサイトを活用し、不動産業者を開拓します。

ポータルサイトは重要な情報源。いきなり求めている案件をゲットするには厳しい時代ですが、とっかかりとしてはシンプルなこの方法がよいでしょう。

不動産投資ポータルサイトに掲載している業者は収益物件売買に積極的な会社ですので、市場から物件情報を集めるのに力を入れていますし、慣れています。よって、物件の情報に出会う確率が高くなるわけです。私なら、まずはその会社の主催するセミナーに積極的に参加し、自分のニーズに合う物件を扱っている会社と出会い、関係を築くよう努めます。

ただし、高金利な金融機関とタイアップし、抱き合わせで販売する業者のセミナーには慎重にいきます。そしてフィーリングの合う営業マンを探し、交流を深めます。やはり、人と人なので相性も大事です。

一方で、ちゃんと物件を買える客であることを認識いただかないと、営業マンに認めてもらえない。自己資金があることや、資金調達できる見込みのある事をアピールすることが最も重要ですから、きちんと自己PRできるように準備しておきます。

例えば、自分の自己資金、経歴、購入したい物件の条件を書面にまとめたものなどを準備しておきます。不動産会社への活動が、ビジネスパートナーとしての関係構築に繋がらないと話になりません。

これまでの経験を振り返ると、良い案件を紹介してもらえるのは、たいてい相性のいい営業マンと出会えたとき。担当者の頭の中で顧客として上位ランクに入らないと、確実にニーズに合った物件を紹介してもらえないので、嫌われない程度にとにかく顔を売ります。

1カ月間に1回程顔を合わせるか、電話などで直接話すようにします。距離感を縮めて、ランチくらいは気軽に誘える関係になるようにしますね。公私の話も気軽にできるようになれば、自然に担当者から「幹部クラスを紹介しておきたいな」となるでしょう。

そうなると、さらに「川上」に上ることになります。通常の会社であれば、物件情報を管理するのは幹部の方。そこに顔を売ることができれば、「この案件、まずは安藤さんに話をしてみたらどうだ？」と、そんな展開になってきます。

そこを開拓の目標として、活動します。そして、そのような関係の会社を1社でも多く作るようにします。

○戦略2　ポータルサイト、WEBを活用していない業者を開拓する

次に、ポータルサイトやWEBを活用していない不動産業者の開拓をします。これは、少々ハードルが高いです。まともに訪問すれば嫌な顔をされ（してなくても心の中で思っている）、話したいことも聞いてもらえず、追い返されるような感じになってしまいます。

地場の不動産業者は業者間取引、あるいは良く知る人しか相手にしていないので、関係の浅い人にはとても冷たいのです。

ただし関係構築に成功すれば、良い案件を入手できる可能性が非常に高くなります。何故なら、オープンに営業しない業者は相場を知らないことも多々あるので、売主が売りたい値段、もしくは、不動産業者基準で値付けする事があります。よって「破格値」で売り出されることがあります。

そのような案件は、売り急いでいるケース。売り急いでいない案件は表に出ずに、業者だけで情報を保管していることが多いのです。理由は、「両手」が欲しいからです。昨今、情報があふれる中で競争が激しくなっていますが、不動産業界はまだまだローカルで、お宝物件が眠っていることが多々あります。

私も地場の不動産会社からの情報で、直近では平成築RC物件で表面利回り11％の案件を購入できました。名古屋市内で地下鉄2路線使えるメイン道路沿い。相場の利回りは6～7％後半ですからかなりお値打ちに購入できたことになります。

私の知人でも、土地付き戸建を10万円で購入したという信じられない事例もありました。200万円かけてリフォームし、800万円で売ったそうです。

とにかく捨て身の気持ちで、四方八方から自分が目的とした物件の情報を浴びられるようになることを目指します。今の環境下では、普通のサラリーマン投資家がとる行動よりも、さらに掘り下げて足で稼ぎます。

現在は9割以上の投資家がネットとメールをメインに物件情報を探しています。とっかかりとしては良いのですが、その後の突っ込んだ営業活動ができていない人がほとんどです。

営業活動は特別なことではありませんが、他の人ができていないのでそこで差別化を図ります。パソコンやスマホだけに頼っているようでは、水面下の情報の確保は無理でしょう。メール会員になって情報を得るだけでは何万人といるライバルに差をつける事はできません。

では、会いに行けばそれでよいのかという事になりますが、不動産業者も多忙ですから一人ひとり相手をするわけにはいきません。実際、会いに来られても基本的に断るようにしていると言っている業者も多くいますから、相手側の意を汲むことが必要。そこはうまく、コミュニケーション力を駆使して「会ってみたい」と思われるようなることです。

それには「まめさ」「誠実さ」「気配り」、この3つが必要です。この3つを意識しながら行動すれば、業者の中で印象は上位にあがりますので、他の投資家と比べ、ずいぶんアドバンテージになります。

次は金融機関の開拓です。私は基本的にフルローンを狙います。それを獲得するために以下の行動をとります。

○戦略1　外様の金融機関を攻める

愛知県が地元の私で言えば、ターゲットは本店が他県にあり、支店網を愛知県に持っている地方銀行です。信用金庫においても、本店を置く市にある支店でなく、他市町村に置いている支店を開拓します。共通のポイントは「外様」的な金融機関。つまり、新天地に攻めてきている金融機関です。

本拠地から外部に遠征してきている金融機関の支店には、精鋭が送り込まれています。地元の支店で、昔からのお得意先をメインで回っている担当者とはレベルが違いますから、レスポンスも早く融資獲得へ近づきます。

遠征組の金融機関の担当者曰く、「本拠地では通用していたのに、他のエリアではネームバリューが全く通用しないに等しい…なのでとにかく新規を攻めていくしかない」と。

そんな積極果敢な金融機関であっても、私は飛び込みやTELアポは基本的にしません。何らかの形できっかけを作って、紹介を介して訪問します。例えば、金融機関が主催しているセミナーに参加して、主催担当者と面識を持ち、希望している支店に繋いでもらったり、親戚、友人、不動産会社、仲間の投資家から紹介してもらったりします。

何故なら、どのような経緯で訪れたかが審査のポイントになるからです。そういった金融機関の内情を考えると、訪問のきっかけはとても重要。紹介をしてもらうことは話の進行もスムーズになりお互いのメリットになりますから。

金融機関の開拓は、物件があってもなくても同時進行させます。物件が無ければ、今後物件がでてきたらすぐに持ち込んで審査にかけてもらう準備を。買付を入れた正式な物件、もしくは売り渡し承諾書がないと、金融機関がまともに相手にしてくれないケースもあります。

ただ、そこまでかたい事を言う金融機関も、そんなにあるわけではありません。そんな場合は仮で良いのです。仮にこのような案件が出たら取り組みは可能かどうか…ニーズに近い物件資料を例に出して相談します。

例：「1億5000万円ででていますが、仮に1億2000万円まで値がさがったら融資の土俵にあがりますか？」

そんな感じで相談するようにします。そして、仮に持ち込んだとして融資不可になっても真摯に受け止め、絶対に責め立てない旨を伝えます。もちろん、正式に購入したい物件があれば、その物件取得に付随するプレゼン資料を作り、持ち込みます。とにかく、1金融機関で1支店を確保する事を目指します。最低5つの金融機関の確保です。多ければ多い方がいいのです。

○戦略2　貸出店の開拓

以前、私は元金融機関支店長に「預金店」と「貸出店」の2つがあることを教えてもらいました。

預金店とは、融資よりもお客様からお金を集めてくることをメインとする支店（定期預金、普通預金）。貸出店とは、融資をメインとしている支店で、お金を集めるよりも新規の貸出先を積極的に開拓している支店（新規取引先企業、住宅ローンなど）。

同じ金融機関でも預金店と貸出店があるのなら、貸出店に出会うまで開拓します。支店には預金店、貸出店なんて書いてありませんから、支店の特徴を知るために、やはり2度3度と担当者と顔を合わせる機会を増やします。

そんな中で、ある金融機関の担当者から「この支店は以前在籍していた支店と比べ、定期や金融商品よりも貸出中心の支店なので、集中できて仕事がしやすい」と、そんな内部事情を会話の中で拾い出しました。「貸出店」の発掘に成功ですね！

ちなみに、預金店の雰囲気はのんびりしています。活気に劣る感じです。受付窓口はもちろん、店内の後ろで座っている支店長　次長クラスの表情をみれば一発でわかります。

反対に貸出店はてきぱきし、活気にあふれていますから雰囲気を感じ取るのは容易にできるでしょう。貸出店を発掘すると有利です。

○戦略3　支店長の得意分野を知る

教えてくれるかわかりませんが、担当者に、支店長は不動産が好きか聞いてみます。聞いてみると、意外と教えてくれたりします(笑)。

支店長次第で方針が180度変わるのもよくある話ですから、ここは狙っていきます。不動産の好きな支店長は攻めていくスタンスの熱いタイプが多いですから、自ら現場に訪れたり、不動産会社を紹介してくれたりします。不動産が好きな支店長かどうかは、大きなポイントです。

○戦略4　ブロック店を攻める

金融機関の開拓戦略で、比較的わかりやすいのがブロック店を攻めることです。ブロック店とはエリアにある支店網を取りまとめる中心の支店です。そこにはたいてい役員クラス、もしくは同等の権限をもつ支店長が在籍していますから、支店長決済枠が大きいし、本部決済案件においても発言権が大きいので、借り手にとって有利に働きます。

そのブロック店を知るには簡単。「御行のブロック店はどの支店になるんですかね？」とやんわり聞けば教えてくれますから。ブロック店を狙うのはとても有効なので確実に力を入れていきます。

3.友好関係を構築する

不動産業者の開拓、金融機関の開拓の双方を平行させて、担当者と面識を持ち、ファーストステップの関係構築することができたら、その関係をさらに掘り下げていきます。不動産業者との付き合いであれば、夜の酒場であったり旅行であったり、誘われればよほどの事がない限り断りません。

「仕事の始まりは遊びから」。遊びに誘ってもらえるという事は、好意をもってもらえている証ですから喜んで参加します（生理的に受け付けない　何か嫌な予感がした時は遠慮しますが）。

仮に、最初はちょっと合わない人かなと思っても、遊びを通じて距離が近くなることもよくある話。ポジティブに考えています。

不動産投資に限りませんが、活動していく中で重要なのは「情報」です。金銭的にも多少の負担はかかりますが、それは情報収集活動の経費です。私が不動産投資活動をしているなかでよく思う事は、「出し惜しみしているな～」という人が結構いるという事です。

お金は「ツール」なので、使うべきところでうまく使わないと入ってくるものも入ってこない。そこをケチっているようでは、追い風をうけるような流れをつかむことは難しい。なので、セミナーや懇親会、遊びなど人とのコミュニケーション、情報収集にお金をつかいます。

ただ、やみくもに交際費や情報収集にお金を投資すればよいというわけではなく、相手が何を求めているのか、相手の目線を見極める必要があります。

例えば、私は基本的に、金融機関の人に接待的なことはしません。あっても、現地や出先での打合せとして、喫茶店でお茶をする程度です。何故なら、金融機関の方々は借りを作ることを嫌うからです。

こちらも担当者のタイプにもよりますが、フィーリングが合って信頼関係もがっちりできていたとしても、せいぜいランチ程度です。それだったら、定期やカードの1つでも作ってあげた方がよほど喜ばれますので、そちらで関係構築します。

不動産業者でも夜の酒場が好きな人もいれば、苦手な人もいる。相手の意を汲むようにします。

以上、物件情報収集→金融機関開拓→友好関係の構築、の流れでお話しさせていただきましたが、この行動を繰り返し行います。大切なのは「人と人とのつながりをいかに浸透させ信頼関係を構築できるか」。あとは「根気」です。

（安藤新之助）