「価格が高くてスルーしようと思った利回り10%の1棟マンションが、指値をしたら19.6%に変わったんです。ここまで大きな指値が通ったことは初めてでした」

長野県在住のAさん。3年前に地元にある築14年の1棟マンションが3600万円で売りに出ることを知った。「立地がいいけど価格が高い」。レントロールを見てみると、利回りが10%になるよう価格設定されていると気づいた。そこで、自分の基準にのる金額として、2200万円なら購入すると伝えてみた。指値による差額は1400万円だ。

物件を相続した売主が運営に苦戦し早く手放したがっている、という情報も仕入れ済だった。指値には少し難色を示されたが、「売り出し価格」と「指値した額」の2パターンで作成したシミュレーションを不動産会社に渡し、売り出し価格のままでは利益が残らないと売主に伝えてもらった結果、大幅な指値を通すことができた。「そのまま買ったら返済比率が53%だったのが、36%に。私が住んでいるエリアだと、物件の値付け自体に根拠がないことは結構あるんです」

このように、売り出し価格は物件価値に基づいているとは限らない。その場合、自分で試算し「この金額で買いたい」と指値をいれるチャンスがある。本連載では、不動産投資の成否を大きく左右する「指値」について網羅的に取り上げていく。指値を理解するために、まずは「売り出し価格」決定の裏側を知っていこう。

「売れるなら売る」売主と「買ってしまう」購入希望者

投資用不動産の売り出し価格はどのように決まるのだろうか。

根本にあるのは、売主の「売却希望価格」だ。所有者は物件の売却を不動産会社に相談し、「売却希望価格」を伝える。その金額を聞いた不動産会社は、売主と相談しつつ、売り出し価格を設定するのが一般的な流れである。

3棟の売却を経験し、現在10棟173室を保有している投資家の安藤新之助さんは「売主はもちろん、投資ですから『儲かりたい』というのはあります。『取得した価格以上で売りたい』とか『残債+αで売りたい』とか。大体の金額が決まったら、指値を加味して少し高めの値段設定をします」と話す。

高めの値段設定ができるのは「それでも買う」投資家がいるからである。

実際に、安藤さんは7500万円で購入した愛知県K市の1棟マンションを「1億円以上で売りたい」と考え、売却希望価格に2000万円を上乗せした「1億2000万円、利回り7%」で昨年売りに出した。K市の平均利回りは8%のため少々割高になるが、指値が入ることを加味して高めに値段をつけ、目標額に近い9800万円で売却をした。

「高値で査定する」売り出し価格に隠された目論見

売り出し価格そのままで買ってしまう投資家がいる反面、指値を成功させている投資家の多くは「売り出し価格は『指値ありき』だと思っている」と話す。背景には、不動産会社の値付け事情もある。不動産会社が売り出し価格を決定するまでには、自社の利益を確保するためのあるテクニックがあるのだ。

「査定額をあえて相場より高く出す不動産会社もいます。目的は、物件の『媒介契約』をとることです」と、安藤さんは語る。不動産会社が物件の売買時に得られる仲介手数料の上限は「売買金額の3%+6万円」。そこに他社が入ると、自社が得られる利益は必然的に減っていく。「それを防ぐために、『うちだったらこの金額で売れます!』と高い金額を提示して、売主と媒介契約を結ぶのです。だから当初の売り出し価格はとても高い。最終的には少しずつ期待値調整をして、売却できる相場の値段におとしていくのですが…」(安藤さん)

売主も、自分の物件を高く売ってくれる会社に売却を依頼したい。東京都で収益物件に特化した不動産会社に勤めるKさんも「オーナー次第で伝える金額は変えますが、基本的には相場より少し高めで出します。というかほとんどそうです。相場1800万なら1850万とか」と語った。イメージは「オーナーが納得する価格かつ、相場的になんとか売れそうな価格」にすることだそう。

購入価格の2倍になった売り出し価格

実際に「購入価格の2倍で値付けをされた」と話すのは、前出の長野県在住の投資家Aさんだ。一昨年、長野県にある重量鉄骨造・築23年の1棟マンションを売却した。

「2400万円、利回り20%で購入した物件を、知人に紹介された不動産会社に売却相談をしたら『これは利回り10%で売れますよ』と言われました。利回り10%でこの物件のスペックでは、長野県では利回りとして低い。ただ、それでも売れると言われたため『4800万円、利回り10%』で売りに出しました」。つまり、購入価格の2倍で売りに出すことになったのだ。

「どう考えても適正価格じゃないよなと思いました。でも、結果として県外の方にすぐ売れました。…正直、買った人は大丈夫かなと心配しながら売りましたね」。売主の言葉から察するに、この物件は「指値」が可能だったかもしれない。しかし、売主が心配するほど高値で売られている物件でも、買ってしまう投資家がいる。物件価値ではなく、売れる価格でつけられた価格と知らず、売り出し価格そのままで購入することのもったいなさが分かるエピソードだ。

Aさんが指値をして1400万円の価格交渉に成功した物件

個人事情の「売り出し価格」

「売り出し価格」を決めているのはあくまで「人」であり、その人の「事情」である。さらに言うと「売主がこの金額で売りたいと思っている価格」であり「不動産会社が自社の利益を考え、値付けした価格」なだけの可能性もある。その上で指値がはいることを前提に、少し上乗せされている場合もあるのだ。

それを知らず、高値で購入してしまうと、不動産経営ではスタートからかなりの痛手を被る。反対に、安く購入することができれば、リフォームに手をかけることもできるし利回りは向上する。スタートは上々だ。

昨今、投資用不動産への融資が厳しくなり、物件価格は下がるかと思いきや、まだまだ強気な価格設定の物件も散見される。価格は買い手も交渉できるとはいえ、それでも難しいのが「指値」。次回連載では、指値を成功させる具体的なポイントを紹介する。指値を成功させる投資家が大事にしていることには、ある共通点があった。

(楽待新聞編集部・尾藤ゆかり)