安く物件を購入すると、利回りが上がる。浮いた購入費用をリフォーム費用に回せる。良い部屋を提供すると入居が安定する…。理想的な不動産投資サイクルを導けるかどうかの鍵は、「物件購入」が握っていることが多い。

物件購入時の「指値力」を身に着けられるようにする本連載。今回は、成功者と失敗者の「差」がどこにあるのか、さまざまな投資家の意見から考えてみたい。

そもそも、誰と交渉を行うのか?

物件を買いたいとき、「指値」は誰に伝えるのか? それを知るためにはまず、不動産の売買が以下のような構図になっていることを理解しておきたい。


収益物件を購入する場合、「不動産会社」が仲介に入るパターンが多い。つまり、交渉する相手は「売主」だが、あくまで「不動産会社」を介して指値を伝えることになるのだ。不動産会社は、購入希望者から言われた指値の金額や条件を売主に伝え、双方の希望条件がまとまるように調整する。

また、物件によって不動産会社が2社以上介入しているパターンもある。その場合、売主と媒介契約を結んでいる元付の不動産会社と、元付の不動産会社から販売許可を得ている客付の不動産会社がいる。指値をする前に、今回の取引はどの構図であるのか確認し、「誰を、どう」攻略するべきか考える必要がある。

以降では、交渉を有利に進めるための具体的な「指値術」を紹介する。

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