はじめに

楽待さんでは、毎月2本のコラムを書かせていただいてますが、中身は「物件check」と「不動産会社とのコミュニケーション」の2本立てという構成になっています。
物件診断は、売り物件がある限り延々と続けていけると思うのですが、コミュニケーションのことを何年も書き続けていられる訳ではありませんので、その後のテーマをそろそろ考えなくてはいけないな、と思っています。

よく講演などでテーマにしているのは、地方投資の話や損害保険についてですが、楽待さんのコラムとして書くのはどうかな…と悩みどころです。
良いテーマ案があったら教えて下さい。

※ご要望やご意見などがある方はぜひ、ページ下部にあるFace bookのコメント機能もご活用下さい!

さて、今回から「実際に物件を購入するまでの不動産会社との付き合い方」について、何度かに分けてお話します。
ケーススタディ的な感じですね。

一口に「不動産を購入」といっても、実際には、「資料請求」「詳細の調査」「現地の確認」「購入判断と価格交渉」「契約」「決済」と、多くのステップを経て物件が自分のものになる訳です。
そして、それぞれの場面で売買仲介に携わる不動産会社とのコミュニケーションが発生します。
しっかりした情報を入手するのも、狙った価格や有利な条件で購入するのも、コミュニケーションが上手であるに越したことはありません。

では自分が完璧なやりとりをしているかというと、全然そんなことはないのですが、実際の購入経緯にそって、ぼくが工夫しているポイントを解説していきたいと思います。

会話例で見る!効果的な資料請求方法(電話編)

資料請求をする手段としては、主に「掲載サイトの問い合わせフォーム」と「電話」があります。
どちらでも構わないと思いますが、「すぐに現地を確認したいなど、急いでいる」「細かい状況について確認したい」という場合は電話のほうがよいでしょう。

逆に、そこまでの物件ではなかったり、時間的に電話がつながらないような場合はフォームで詳細資料をリクエストします。
電話の場合は、「楽待を見て電話しました」と伝えるようにしてください。
不動産会社によっては、自社がどのサイトにどういう情報を出しているかを把握できていないこともあるので(笑)、その後のやりとりをスムーズにするために、掲載サイトを告げることは大切です。

電話の場合は、FAXやメールで間取り図やレントロールなどの資料を送ってもらうことを依頼すると同時に、「問い合わせや買付の状況はどうか」「なぜこんなに安いのか」「価格交渉の余地はあるのか」などの情報をヒアリングするという目的もあります。

ここでのコツは、「自分のことを開示しながら、相手の状況を聞き出す」ということです。
不動産会社には、毎日問い合わせの電話がたくさん掛かってきます。
その中には購入意欲が極めて高い上に資産背景的に素晴らしいような方もいれば、単なる冷やかしでしかないような電話もあります。
問い合わせフォームには、自身の保有不動産や自己資金について入力する項目がありますが、電話の場合はしばらく話をしないと、どういう人からの電話であるのかが相手には分かりません。
ですから、自分の状況や問い合わせ物件についての意見をしっかりと伝えながら、不明な点を質問するようにするようします。

実際の会話例をみてみましょう。

投資家 「楽待を見てお電話したんですが、○○市の築○年のRCマンション、6500万円で出ている件ですが、ご担当の方はいらっしゃいますか?」
社員 「はい。お電話代わりました。」
投資家 「お忙しいところ恐れ入ります。
私は○○県在住なんですが、○○市の隣の○○市で物件を持っていまして、はいそれで問い合わせを。融資の方は取引銀行で何とかなりそうなので、価格がもう少し下がれば購入できそうかなと思うのですが。」

ここでの投資家さんのニーズは、会話文をお読みいただければ分かるように「価格を下げたい」というものです。
しかし、いきなり価格を下げるような提案をしたところで、よほど売れ残っている物件でない限りは相手にされません。

ですので、価格について触れる前に「近隣に物件を持っている」「融資の目処がついている」ということをさりげなくアピールして、自分のことを「買う気がある。買える資力もある見込客」であると認知してもらっている訳ですね。
何も話さず値下げについての話をしたところで
「たくさん問い合わせを頂いてるので、厳しいと思いますよ。(ん?資料送れ?面倒くさいなー)では、ネットから資料請求をいただけますか?」
というような応対をされるのがせいぜいです。

「その他大勢」にならないことが大事!資料請求(問い合わせフォーム編)

問い合わせフォームでは、電話ほど細かいやりとりができません。
送付された資料を吟味して、その先のステップへ進む場合には、やはり不動産会社へ電話を掛けることになります。

ここで大切なことは、問い合わせフォームの入力項目はしっかりと埋めるということです。
楽待さんの場合は、ほとんどの入力項目が必須(空白のままでは送信できない)になっていますが、そうでないサイトの場合も必ず全項目を入力しましょう。
ぼくは仕事柄、こういう問い合わせフォームから集まったリストをチェックすることが多いのですが(満室経営新聞の購読申込など)、入力項目に適当に入れている人を見ると、その方にかなり悪いイメージを持ってしまいます。
無料の新聞ではありますが、「自分のことはナイショにして、もらえるものだけ頂いておこう」という人間性は、どうかと思うのです。
不動産会社の方も同じ人間ですので、同じように感じるのではないでしょうか。
また、いわゆる通信欄の書き方も一工夫できます。
楽待さんの場合は「備考欄」として、「ご希望の連絡方法、現地見学希望日時、その他の希望条件、ご質問などがございましたらご記入ください」というご案内がされています。

ここで、本当に連絡方法や日時など、自分の希望のみを延々と書き連ねるのは得策ではありません。

備考欄は「PR欄」だと思うのです。
ぼくは通常、このスペースに自己紹介的な文章を書きます。
どのような物件を狙って購入してきたのか。購入時に譲れないポイントはどこなのか。
逆にどうでもよいポイントは何かなどを記入し、自分のことを不動産会社の方に理解してもらえるように努めます。
また、「どんな場合でも24時間以内に検討の結果をお返事します」とか「基準に合う物件があれば、すぐにでも購入したい」という熱意のアピールも欠かしません。

そういう地道な行動を続けていたことで、今では「この会社にいつ問い合わせをしたのだろう?」というような不動産会社さんからでも、連日いろいろな物件情報が配信されるようになりました。

どんなところでも、「その他大勢」にならないことが、その他大勢ではない物件を入手する早道ではないかと思います。