はじめに

楽待コラムをご覧の皆さま、こんにちは。
楽待でのコラムも、「物件診断」と「不動産会社との付き合い方」のそれぞれで10回ずつ。
合計20回目のコラムとなりました。
もうすぐ1年なんですね。
月日の経つのは早いです。

よく「年をとると時間の流れが早くなる」といいますが、これにはちゃんと科学的な裏付けがあります。
例えば5歳の子供にとっての1年間は、人生の2割にもなる膨大な時間ですが、50歳の方にとっては2%でしかないという「これまでの人生においての割合」に差があるからです。
不動産投資も「10年スパンでの長期計画」「2~3年の中期計画」「今月の計画」というようにしっかりと計画を立て、着実に進めていかないとあっという間に時間が経ちます。
時間の経過が資産を生んでいくという不動産投資の性質上、早く始めた方が有利なのは間違いありません。
焦る必要はありませんが、日々しっかりと前に進んでいきましょう。

さて、「不動産会社との付き合い方・実践編」の続きです。
前回は電話やネットを使った資料請求で心がけてほしいポイントについてお話しました。
前回のコラムはコチラ
今回は、もらった資料を確認しながら追加の質問をしたり、価格交渉の感触を探ったりというやりとりについてお話したいと思います。

「資料が揃わない物件」の方が好条件で購入できるチャンス!?

例えば楽待で資料請求をした場合も、業者さんによって届く資料が違います。
販売図面だけが送られてくる会社もあれば、間取り図や構図、路線価図にレントロールから固定資産税評価証明までフルセットで届く会社もあります。
しっかりと資料が揃っている方が安心して購入できそうな気がしますし、そうでない会社にはイライラすることも多いのですが(笑)、ここで感情的な行動をしてはいけません。
資料がしっかり揃っていないケースは、大きく2つのパターンに分けられますので、それぞれの対処法について説明します。

1.不動産会社がルーズで資料が揃わない
物件資料の多くはメールに添付して送られてきますが、紙のサイズが大きくてスキャンできないとか、枚数が多いからなどという理由で、送付を省略するような情けない会社もあります。
購入判断をするのにもその材料さえない…という状態ですが、このような会社は、どの問い合わせに対しても同じ対応をしているはずですので、逆にライバルを出し抜くチャンスでもあります。

2.売主さんの事情で資料が揃っていない
売り物件の資料の中には、固定資産税評価証明や検査済証など、原則として売主本人でないと用意できないものも多くあります。
売主がルーズな人だと、問い合わせがいくつも入っているのに、資料が用意できずに売却のチャンスを逃すようなこともあります。
ルーズな売主さんは価格交渉もしやすいことが多い点にも注目です。

物件検討時の基本スタンスはこうあるべし!

全ての資料が揃っていないと購入判断ができないということはありません。
本当に良い物件は、他の投資家さんとの取り合いにもなりますから、ある意味スピード勝負であるとも言えます。
ですので、基本スタンスとしては「資料や情報を揃えながら、検討できる項目はどんどん進めていく」のが正解です。
固定資産税評価証明が手元になくても、だいたいの購入諸費用として、物件価格の6~8%をみておけば大きくずれることはありません。

間取り図がなくても、建物の延床面積と戸数が分かっていれば、一部屋あたりの面積からだいたいの予想はつきます。

楽待サイトではさすがにありませんが、物件情報の中には利回りさえ表示されていないような資料が送られてくることもあります。
その場合でも、延床面積と価格のバランスを見て、割安かどうかを判断するくらいはできます。

必ず確認しておく3つの項目

図面やレントロールなどは必須の資料となりますが、それ以外にチェックしておきたいのが「物件の売却理由」です。
なぜ売るのかが分かると、価格交渉がしやすいのかどうかの感触をつかむことができたり、購入判断がしやすくなったりします。

例えば、売却理由が「相続財産の現金化」や「資産整理」である場合は、一般的に売却を急いでいる場合が多く、その分割安で購入できるケースが多くなります。

逆に「不動産業者による転売」「投資家による資産組み換え」の場合は、できるだけ高く売却しようという意欲が高く、高値で売るための工夫や努力もしていることがほとんどです。
大幅な価格交渉は不可能でしょう。
どのくらいの期間売りに出しているかも、直接不動産会社に聴取します。
売り出してすぐの物件と、長期間売れていない物件では、当然交渉の仕方が違ってくるからです。

そのほか、区分マンションでしたら修繕積立金の残高。
修繕積立金は、購入した瞬間にその一部が自分のものになるといってもいいくらいのお金。
同じ価格や利回りでも、積立金の残高が豊富にあるのと枯渇しているのでは、将来の運営コストがまったく変わってくるはずです。

「質問攻めにしない会話」を心がけることが重要!

このように、紙の資料には通常書かれていないことでも、不動産会社から聞き取らなければいけない項目は意外とたくさんあります。
このようなやりとりは電話で行うことが多いかと思いますが、自分の聞きたいことだけを立て続けに聞くやり方はオススメできません。

本人は「質問」のつもりでも、電話の向こうの不動産会社さんは「尋問」に思えてしまうものです。

あくまで電話は「会話」をするツールだということを念頭において、自分の情報を出したり、受け取った回答についてのコメントを挟みながら質問をしていくようにしてください。

次回は物件調査と買付の場面における、不動産会社とのやりとりについてお話します。