実録！ 物件情報に「オーナー注意」と書かれ、紹介すらされなくなった大家

こんにちは。新之助でございます。

前回書いた「こんな投資家は嫌われる」金融機関編も大好評で1万アクセスを超え、嬉しく思っています。アクセスが伸びると書く側としてモチベーションが上がりますよね！

さて今回は「こんな投資家は嫌われる」客付け業者編をお送りいたします。

不動産投資を始める方の中で融資が一番肝心のようなイメージがあるのではないでしょうか？ 確かにそうなんです。いくら良い物件があっても資金調達ができなければ絵に描いた餅です。

不動産投資である程度実績を積んだ方ならお分かりだと思いますが本当の意味の「本番」は購入した後なんです。

もし、購入後にうまく運営できなければ最悪の場合、破綻というケースもありえます。満室あるいはそれに近い状態を維持しなければ、せっかく物件を持っていても収入が入ってこないばかりか、支出が増えてしまうことになります。

その満室経営のパートナーとして不可欠なのが、賃貸仲介会社の営業マンです。

せっかく物件を買ったのに、うまく運営できずに破綻してしまった……という事態にならないように、5つの嫌われるパターンをご確認いただき、普段のご自身の行動と照らし合わせてみて下さい。

ワースト5：連絡のつきにくいオーナー

客付け業者の営業マンは常にお客様の接客に追われています。また、自分に課せられたノルマの達成に必死です。

そんな中で昨今のお客様（入居希望者）は比較対象物も多く、インターネットで様々な情報を得ており、容赦なくたくさんの質問や駆け引きをしてきます。

営業マンも数ある物件の状況などすべて把握しているわけではありません。その際にはオーナーに連絡をいれて状況を聞いたりします。その場で連絡がつき、回答がもらえれば問題はないのですが、連絡がつかないと非常に困るケースが多いのです。

なぜなら、営業マンがオーナーに連絡を入れるときは、お客様を目の前に商談をしていることが大半なのです。

商談が盛り上がっているときに連絡がつかなかったりするとその物件の話は先に進まなくなり「じゃあまた次回に……」なんて事になってしまえば、成約する可能性がガクンと落ちてしまいます。営業マンからするとかなり悔しいことです。

もし、あなたの携帯電話に客付け仲介業者からの着信があったら、優先順位をトップに引き上げて対応した方がよいです。

私の場合は間に管理会社を入れていますが、管理会社の営業時間外は私宛に連絡してもらうよう仲介会社に伝えてあります。それが効を奏して成約に結び付いた事例も多々あり、「安藤さんは、いつもタイムリーに連絡がつくからありがたい」と、仲介業者からも喜ばれています。

何より成約に結び付いた私自身、もっと嬉しいんですけどね（笑）私の物件の空室が一部屋埋まるわけですから！

ワースト４：交渉にシビアなオーナー

商談ごとには交渉がつきものです。皆さまは車や家電を買う時に価格交渉や付属品のサービスを条件にしますよね。何より物件を購入する時に指値を入れて価格交渉をした張本人なのでは？

私も例外ではありません。価格交渉担当の講師としてセミナーDVDに出演しているくらいですから（笑）

部屋を決めるお客様の多くも家賃の交渉はしてくるでしょうし、営業マンとしてもいきなりは断りにくい。

その物件が人気エリアで、別にそのお客様でなくてもすぐに成約に結び付く場合は強気でも大丈夫でしょうが、空室率が上昇傾向にあるこのご時世、なかなかそういった物件は少ないですよね。

家賃を下げることはオーナーにとっても営業マンにとっても手数料が減ってしまう為、できれば避けたい条件です。

ならば、付属品でと営業マンも考えます。たとえば、「照明器具」「エアコン」「冷蔵庫」等々。それであれば、オーナーは一時的な出費はあるものの、物件の価値は保全され営業も手数料確保、お客様も納得で3者納得の交渉成立になります。

ただ、こういった交渉にも応じないオーナーもたくさんいるそうなんですよね。

交渉にシビアなオーナーさんは営業スタッフの間で、ケチなオーナーとレッテルが貼られてしまって仲介業者内の優先順位が落ちてしまう可能性も。

私の場合、家賃交渉、付属品交渉共に予算を組んでおり、その中であれば承認するようにしています。

ワースト３：部屋に投資しないオーナー

お部屋は商品なんです。この事を理解されていないオーナーさんもまだまだたくさん存在するんですよね。

「壁紙や水回りなど、入退去の度に交換を」

そんな投資ができれば理想ですが、実際に市場はそこまでは求めていません。私もそんな事を要求されたら商売あがったりです（苦笑）

一般的には、退去したら原状回復を含めたクリーニングをして案内時に好印象を持ってもらうようにと考えるのですが、次の入居者が決まってから手を入れるというオーナーさんがいるそうです。

当然ながら営業マンとしては、そんな部屋（クリーニングすらしていない部屋）を案内するには気が引けてしまうものです。

お客様の方から、「どうしてもこの部屋でないと」といった要望があれば別ですが、そんなケースは皆無に近く、結果としてその部屋が案内される可能性は極めて低くなるでしょう。

やはり、物件は商品ですからお客さまに気持ち良く、少しでも長く住んでもらえるように内外装ともにメンテナンスしていけば、一時的に費用がかかろうとも意外に早く投資資金は回収できると考える方が正解です。

ワースト２：頑固なオーナー

市場は刻々と変化しています。家賃設定も市況によって変えるなど、市場に順応しなければいけません。

オーナーさんの中には、新築当時と同じ家賃設定で、なんと20年経ってもその家賃を変えないという方もいらっしゃるそうです。

管理会社も大手になると、管理物件の入居率が会社全体の目標数字になります。また仲介業務と管理を一括でサポートしている会社だとなおさらです。達成できないと上からもお咎めが……。

とある話ですが、景気が良い時に家賃を査定した物件で、リーマンショック時に一気に退去が発生。周辺の物件でも一気に空室率があがってしまった中で、家賃の見直しに一切応じず、以前に査定した家賃で決めるように指示したオーナーと仲介業者の間で関係が悪化してまったケースもあるそうです。

購入した時の事業計画によっては、家賃を下げられないケースもあるでしょう。でも、不動産賃貸事業として市場に柔軟に対応し、それに見合うリスク計算も必要ということなんですよね。

ワースト１：横柄な態度のオーナー

偉そうな態度の方は不動産業界のオーナーさんに限らずどこにでもいますが、好かれる事はまずないですよね。

私も仲介業者の店舗に伺った際に、どこのお偉いさんかと思う横柄な方を店長が接客している場面に遭遇したことがあります。

「非常にやりにくいお客様なんだろうな」と思っていたら何とオーナーさんだと。

その方が帰った後に店長が「あのオーナーの物件は立地も競争力もない場所で高圧的な態度なので営業マンも勧める事を自粛してしまっています……。勧めて何かあった時に入居者様へ迷惑をかけてしまうと申し訳ないのでうちとしても厳しいんですよ。」と言っていました。

なんと！ そのオーナーの物件のパネルの裏には「オーナー注意」という注意勧告が記載されているのだと。

投資家にとってこんな悪評ほど恐ろしい事はありません（苦笑）

私も仕事がらアパートのオーナー様にお会いしますが、昔ながらの地主さんや地元の名士の方にはこのような傾向が強いのかなと思います。あとは、勉強不足な新規参入の不動産投資家です。投資家としてマンションオーナーになったという優越感が勘違いさせてしまっているようなのです……。

さあ、みなさん如何でしたか？

実際には管理運営は賃貸事業を行っている限りずっと続くわけです。双方に友好関係が構築できるよう心がけていって頂きたいと思います。

次回は「こんな投資家は嫌われる」シリーズの最終回！ リフォーム業者編をお送りいたします。

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