おはようございます!地主の婿養子大家です!

 

今日のテーマは『出来る仲介の手のひらで踊る買取業者!』です。

前回のコラムで出てきた、出来る仲介が私の眼前でごめんなさいごめんなさいと言いながら、次々と電話がかかってきて、応対する様子を紹介しました。

その中で、出来る仲介の折衝力を目の当たりにし、中々経験出来るものではないと思ったので、コラムで実況中継の形で再現してみようと思います。

念のため、部分部分には着色しますが、流れや思惑についてはそのままにしますので、どうぞお楽しみください!

 

出来る仲介社長の紹介

この社長とはもう10年近い付き合いになります。仲介経験のある人だと分かると思いますが、この社長、毎週2件ずつの契約と決済をこなしています。

つまり、月に8件の契約と決済を常に抱える、

超絶忙しい仲介

です。

10年前はそこまででしたが、紹介が紹介を呼び、どんどん忙しくなったのでしょう。

例えば、

連絡をすると、必ずその日のうちに折り返しが来ますが、大体が、夜の21時以降です。

他の仲介担当者だと、優先順位が低いからとか、忘れているとか、別に理由があるのでしょうが、この人の場合は、一緒にいるときの電話の数から本当に忙しすぎることが容易に想像つきます。

ちなみに、

私はこれまでに、この社長から駅直結ビルの区分店舗1件の購入と売却3件で世話になっています。

 

売却の打ち合わせに来た出来る仲介、その時1本の電話

時間は19時30分。

事務所に到着して世間話を始めたら、社長の携帯が鳴ります。

この電話は、買主側仲介から話が纏まったという報告の電話でした。

この仕事の仲介手数料は約200万円。

その後、世間話を再開した5秒後くらいにまた携帯が鳴ります。

この電話の内容が今回のコラムのテーマです。

 

電話に出る前の仲介社長が苦笑いしながら言った一言

この電話は、折衝中の買主である買取業者からでした。

状況としては、

買主の指値に届かない回答が売主から返ってきており、その報告電話を買主へかけたがつながらず、その折り返しでした。

なんと!

この仲介社長、買い上げ交渉をすることになるこの電話に出る前に、

「この電話もまとまる案件なんですよ~。へへへ。」

と言ってました。

つまり、

買主と交渉する前に纏めることが出来る案件だと分かっていた

んです。

【状況説明】※数字は着色あり

買主指値額:5,600万円

売主回答額:5,900万円

約300万円の乖離がある状況のなかで、買主から折り返しの電話がきたところです。

以下、買主買取業者社長は青字出来る仲介社長は赤字

仲介

「もしもし、お世話になります。」

買主

「ああ、すみません、折り返しが遅くなりまして!」

仲介

「例の物件ですけど、売主さんから回答があったんですけど、○○さんの指値にちょっとだけ届かないんですが、5,600万円に対して5,700万円なら決めると回答いただいたんですけど、〇〇さん、10%が目標でしたが、ちょっとだけ届かないですけど、いかがでしょうか?」

買主

「う~ん。そっか~。どうすっかな~。」

と、買主が渋ったら、すかさず、仲介社長が続きます。

仲介

「実は、売主の回答は5,900万円だったけど、僕が手数料約200万円泣いたんですよ。そしたら、5,700万円まではOKになりました。実は、他社から片手になるけど5,700万円の買付も貰っているんですけど、僕はどうせ片手になるなら○○さん(買主業者)の方が安心だから、そっちは○○さんのお返事が出るまで保留にしてあるんです。」

買主

「どこから買付入ったんですか?」

買主も裏を取ろうとしています。

すかさず、出来る仲介が答えました。

仲介

「△△さんです、また。」

これも、交渉術の一つかなと。過去の体験で買値が被った業者の名前を出せば信ぴょう性がある。(裏を取られない確証もあるんでしょうね)

買主

「またですか?いつも被りますよね~。そうですか~。ちなみに、中はどんな状況でした?」

話をそらして、一旦、考えを整理している様子。

しかし、

どうやらこの業者、現地確認すらしていません。業者の代わりに、仲介社長が現地確認をし、写真を撮ってメールしています。

仲介

「中はキレイでしたから、お金がかかるのは○○くらいですね。あとは、エリアが■■なので、賃貸付け出来るかどうかだけが問題だと思います。写真はあとで全部メールいたします。」

買主

「中キレイなんだ~。それはありがたいねえ。じゃあやっちゃおうか。」

仲介

「そうしていただけると助かります。売主さんも、買主業者さんとは取引歴もあるから安心だと思うので。では、今日遅くなりますが、戻ったらメールいたします。ありがとうございました。」

買主

「わかりました。宜しくお願いします!」

 

歩み寄りの法則

これつまり、

歩み寄りの法則

ですね。

僕は200万円も泣いたんだから、100万円だけ買い上げてください。と言えば、買主がOKすると、電話する前からこの仲介社長は分かっていたわけです。

私の推測ですが、

多分、

・他社から5,700万円の買付はブラフ(買付はほかでも取っているだろうが金額はもっと低いと推測)

・売主の手数料の話もブラフ(おそらくもともと3%満額ではないはず)

ブラフだけで

買主の業者を歩み寄らせた場面に遭遇できて、ものすごく懐かしい感じがしました。汗

大事なところは

買主と電話する前に纏まる

と言ってました。

これが出来る仲介です。( ..)φメモメモ

 

おわりに

今回、

偶然にも出来る仲介社長が事務所まで来たときに、折衝の連絡を私の眼前でしたため、非常に面白い交渉内容を垣間見ることができたので紹介してみました。

世に存在する仲介業者がみんな出来るわけではありませんし、むしろ、出来ない仲介も多いとは思います。

しかし、

特に購入時の仲介に関して、

買主である我々は、まずは物件ありきだと思います。

つまり、

々は購入時の仲介を選べない可能性もあるわけです。

従って、どんな仲介が相手であっても、

自分の目標とする取引が出来るように心がけること

は大切だなあと、改めて感じたのでした。

 

本日も最後までお読みいただき本当にありがとうございました。