こんばんは!FP大家です。

今日はものぐさ大家さんがコラムを書いてくださって嬉しかったです。

思わず職場のトイレでコメントさせていただきましたが、最近、融資の審査が難しい地合いが続いてます。特に本部稟議です。

 

もし、金融機関の対応が渋いなぁと感じた時、投資家としてどう接していくべきでしょうか。

本日は金融機関目線でその原因と対応策を書いてみようと思います。

 

融資が出ない理由は、3つしかない。

融資が出ない理由は、主に3つあります。①原因が物件にある、②原因が投資家にある(主に財務)、③原因が銀行にある、の3点です。

今日のコラムは、③原因が銀行にあるについて、具体的な事例をお話します。

 

融資について渋い回答があったとき、投資家としてはその理由を知りたいと思います。

ですが、銀行は本当の理由を言わなかったり、ぼかしたりします。

理由は、本当の理由を言うと、そこの部分を補完してまた次の融資の申し込みをする投資家がいるからです。

そこでまた断ると、「これをクリアすれば貸してくれるといっただろ!」と詰め寄られる結果となり、そういった詰め寄られ方が、銀行員としては一番嫌なものです。

 

そのため、「総合的な判断で、この件はご融資できません」と回答を出したりします。

 

融資が出ない場合、真因を追求することは大切です。ですがその答えは教えてくれないので、推し量るしかありません。

支店長が平謝りしてくるケースもあるでしょう。ここで大切なのは、断られた原因が、銀行のどのレイヤーで起こったのか見抜くことであり、どのレイヤーで起きたかで、投資家の次にとるべきアクションが決まると思います。

 

融資案件が止まる、4つのレイヤー

 

<担当者ベース>

【銀行あるある】担当者ベースで起きるのは基本的に能力不足です。若手の場合、特に住宅ローンを自分で組んだこともない担当者は、ローン条項すら知らない場合があります。不動産融資というのは、融資の中のカテゴリーの一つですが、一般事業の運転資金の融資と比べると遭遇頻度は低いので、対応できずに握りこんでしまうことがあります。

 

【対策】こういった場合は、担当者の面子を潰さない程度で、その上司に繋いでもらうことです。あまり担当者を追い詰めなくても良いように、ローン条項の期日から逆算して上席にバトンタッチさせてあげたいところです。担当者に案件相談するのと時を同じく上席にもお願いの挨拶をすると良いかと思います。

 

<融資課長ベース>

【銀行あるある】この場合否決になるのは、ある程度確かな判断があると思います。ただ、実はろくに審査をしていないで否決になるケースもあります。例えば、本部がすでにアパロンを絞っているとか、もしくは案件を起案しても無理だろうなぁというケース。この際は、「がんばります!」と表向きは演じるものの、どこかのタイミングで断ることを決めていたりします。

 

【対策】その場合の対応策ですが、本音ベースで話ができる関係になるということでしょうか。審査というのは、稟議が進めば進むほど、投資家への質問が具体的になっていくものです。それがない場合、審査してない可能性があります。本音ベースで融資課長と話をし、この銀行ならこのタイプの案件は通らないだろうといった、金融機関の特徴を把握することをお勧めします。

 

<支店長ベース>

【銀行あるある】このケースは、前任の支店長がヤリ手で、その債務者の格付けに応じた与信枠を使い果たしたケース。そうなると、次の融資は本部の更に高い決裁権限が必要になり、後任の支店長が対応できないのです。「前任の支店長は凄いやり手だったよ?」と愚痴られるパターンです。優秀で評価される支店長というのは、自分の任期にどれだけ融資量を増やし利益を上げるかです。後任の支店長や今後の投資家のことを思って融資のペース配分をするわけではありません。

 

【対策】この場合の対応策ですが、これはどちらかというと、投資家の財務内容に問題が生じています。収益性に対して財務が傷んでいると思い、財務改善が必要です。無碍に支店長を怒らないであげてください。

 

 

<本部ベース>

【銀行あるある】このケースは、銀行全体の資産ポートフォリオの中で不動産向け融資のシェアが増大したケースや、金融庁から指導を受けたケースです。また最近のトレンドも反映します。例えば、二重売契問題や大手建築業者のサブリース問題などで不動産向け融資にネガティブな材料が出た際などです。上層部の方針を守った上で支店は融資量を伸ばさないといけないので大変です。

 

【対策】この場合の対応策は、支店長権限の融資枠をうまく使うことです。本部稟議にさせない。支店も業績を伸ばしたいのですから、本部の牽制が働かないところで頑張りたいものです。金額、金利、融資期間のいずれかを妥協し支店決裁で進めるのも良いと思います。一度本部で否決になると、もう支店では決裁できないのが通常なので、支店担当者と本音で話し合えると宜しいかと思います。

 

銀行は釣り堀。融資は魚。

最後に、釣り糸を垂らし続けることをお勧めしたいと思います。

銀行というのは、組織風土としては古臭く役所的で、上の方針でコロコロ変わるので、そんなもんだと嘲笑してご鑑賞ください。また、投資家と銀行員との相性というのもあります。相性が合わない時、縁を切るのは簡単です。ただ、そこを切らずに釣り糸を垂らしたまま温存することが投資家にとって大切です。担当者も、課長も、支店長も3年程度で転勤になりますから。

 

銀行、信金信組、ノンバンク。借入が全てではありませんが、レバレッジを上手くコントロールして内部留保を蓄えてください。

 

本日もお読みいただき、ありがとうございます!