みなさん、こんにちは

 

昨年秋から今年にかけて関西や東海でいくつか物件購入し、関東圏での物件探しに入ろうとしているものぐさ大家です

関東は土地鑑がなく、業者とのつながりも薄いので、もうしばらく時間がかかりそうです

 

 

さて、とっても当たり前のことですが、不動産投資は物件を買わないと始まりません

株式投資やFX投資の場合、下落局面では「売り」から入ることもできますが、不動産投資は下落局面でも「買い」からしか入れません(REITといったファンド案件は話しが別ですが)

そして、買い付けを入れれば基本的に誰でもいつでも買える株や通貨と異なり、不動産の場合、良い物件はなかなか買えません

銘柄や通貨ごとに価格がはっきり示され、大量の取引が行われる市場取引ではなく、相対取引のため、物件ごとに価格が異なり、価格交渉も入るというややこしさがあります

高い価格で買うのであればいくらでも簡単に買えますが、少しでも安く、お得な物件を買おうと思うと難易度が非常に上がります

このため、「不動産投資を始めるぞ!!」と思ったものの、なかなか物件が買えないという状態が続く人は少なくないですし、買い始めたものの、なかなか買い進められないというケースも多々あります(買い進められないのは、融資がつきにくいといった他の要因もあろうとは思いますが)

今回、不動産投資の基本であり、もっとも重要なフェーズである「物件を買う」について考えたいと思います

 

 

数千万円もの買い物をするんだから、私は超上客でしょ?

 

外食するとき、支払うお金によって受けられるサービスは大きく異なります

ワンコインで食事ができる牛丼店やハンバーガーショップ、大学の学食などでは、接客はごくごくシンプルですし、席まで食器を自分で運び、片づける必要があることも少なくありません

もう少しお金を出すと、アルバイトさんが席まで運んでくれるようになり、数万円払うような高級料理店に行けば、料理の上げ下げや飲み物の給仕はもちろん、支払いも席で行い、出口まで見送られるなど、うやうやしいサービスを受けることができます

 

では、安いとされるレベルでも数百万円、場合によれば数千万円、数億円の買い物もあり得る不動産取引の場合はどうでしょう

レストランの客にあたるのは我々投資家であり、レストランの従業員は仲介会社の社員(時にはデベロッパーといった建て主が直接売ることもあるでしょうけれど)となります

仲介さんは、名前の通り、間を取り持つだけなので、厳密に言うとレストランにあたるのは売り主かもしれません

 

ただ、いずれにしても、数千万円を支払うからといって、レストランで数万円の支払いで受けられるようなサービスをさらにグレードアップしたものがあるかというと、まったくありません

仲介店でお茶やコーヒーぐらい出てくるでしょうけれど、車を見に行ったトヨタやホンダの販売店で出てくるものとレベルは変わりません<レクサスやメルセデスなら、不動産屋さんよりサービスは上なことが多いです(笑)

そして、売り主と相対する決済の時も、数千万円をこれから受け取るにも関わらず、売り主さんがうやうやしく出迎えてくれるということはまずありません<大幅な指し値が通ると言った状況では、買い主のほうが「このたびは良い物件を売ってくださってありがとうございます」とぺこぺこしているかもしれません

これから多額のお金を支払うにもかかわらず、です

 

ぐだぐだと何が言いたいかと言うと、不動産取引は店で商品を買い求める“購入”ではなく、不動産と現金とを入れ替える“物々交換”と考えるべきだと思うのです

 

不動産投資において、物件の買い主は必ずしも「お客様は神様です」的な“お客様”ではなく、取引するプレーヤーの一人であり、売り主も買い主も対等な関係であるということです

 

 

お客様感覚でいる限り、良い物件は買えない

 

良い物件を買うためには、まず、お客様感覚を捨てるところからではないかと思います

もちろん、仲介店でも大きな利益をもたらしてくれる可能性がある相手ですから、粗略には扱わないでしょう(1億円の物件を買えば、仲介店には最低でも300万円以上の手数料が入ります)

だからといって、「俺は客でエライのだから、いい物件もってこいよ」とふんぞり返っていれば、良い物件が買えるというものではまったくありません

良い物件=価値の割に安い物件は、欲しい人が多数おり、争奪戦になります

ふんぞりかえっているだけでは、物件情報をもらえず、争奪戦に参加すらできないことになります

 

誰もが欲しいと思うであろうお得物件情報が入った時、仲介の担当者は「どの投資家さんであれば、一番確実に買ってくれるかな」と考え、頭に浮かんだ数人の投資家に連絡するでしょう

仲介担当者が頭に浮かべる投資家、つまり「買える客」になることが、優良物件を購入するための最初の一歩かもしれません

 

 

優柔不断=信用できない客はダメ

 

仲介担当者が真っ先に連絡をとってくる「買える客」になるためにどうするかですが、仲介担当者の立場になって考えると分かりやすいと思います

 

仲介担当者として一番つらいのは、実際に買ってくれないと手数料が入らないことです

成約に至るまでに、仲介さんとしては、売り主側と価格や条件の交渉を行うほか、越境したりされたりしていないかや配管がどうなっているか、私道の権利関係などなど、様々な物件の状況調査を行います

この段階でいくら労力をかけても、最終的に購入に至らなければ1銭にもなりません

 

「購入する」と言っておきながら、「やっぱりやめたと」と安易に言を翻すのはまず論外です

投資家の中には、「買い付け証明に法的拘束力はないので、買うかどうか分からない物件でもとりあえず買い付けを入れる。実際に見に行って、イマイチだったら買い付けを取り下げる」という人もいますが、個人的には決して良い手ではないと思います

毎回、買いもしないのに買い付けを入れている人物から買い付けが入っても、おそらく買わないと思えば仲介さんは売り主側に買い付け書類を持ち込まないこともあるでしょう

買い主側仲介としても、安易に買い付け撤回するのは気持ちの良いものではありません

倫理的な部分なので、別の意見、異論もあると思いますが、私はあまり好きなやり方ではありません

 

 

さらに続くのですが、「ものぐさのコラムは長すぎる」と先日注意を受けたので、このあたりにして、次回に続きます

 

本日も駄文、長文におつきあいいただき、ありがとうございました