こんばんわ、サラリーマン大家のTAKAです。

楽待のコラムで、覆面座談会の銀行員編がやっていたので見てみました。

なんとなく現在の雰囲気が伝わってきたのに加え、自分がいたころとルールがそんなに変わっていないんだなぁと感じました。

本日はその中で融資が引ける支店探しという観点からコラムを書いていきたいと思います。

1.支店の評価

楽待の座談会でも少しでていて、どこの金融機関も変わらないんだなぁと感じたのが支店の目標の振られ方です。

私がいた銀行では、まず支店の地域性や規模を目安として、支店をカテゴリー分けして、そのカテゴリーごとに営業成績を競わせていました。

そのカテゴリーごとに、上位3~5支店くらいが表彰の対象になり、各支店はその表彰の対象となるべく日々競いあっていました。

順位はあくまでそのカテゴリーの中での各評価項目ごとの相対評価で順位が決まっており、座談会を見た感じでは今もおんなじような評価体系なのかなという感じを受けました。

2.得意・不得意

上記の支店の評価を前提にした場合に、同じカテゴリーの支店の中で、勝てそうな項目から順に数字を固めていこうとする支店長が多かったように記憶しています。

例えば

住宅ローン・・・得意

投資信託などの運用・・・不得意

定期預金・・・やや得意

アパートローン・・・やや得意

という支店の場合には、「得意」な住宅ローンの数字を伸ばすことにまず注力することになります。そして、「やや得意」な定期預金やアパートローンのいずれかに注力し、「不得意」な投資信託などの運用の順位は捨てるといった感じです。

3.項目のウェイト付け

しかしながら、ここで少し注意しなければならないのは、評価項目の内容はあまりかわらないものの、各項目の評価のウェイト付けが期によって変わるということです。

金融機関の本部として、重点的に伸ばしたい項目があれば、その評価の項目の評価のウェイトをあげ、数字を伸ばそうとします。

例えば、

住宅ローン(30点)

投資信託などの運用(30点)

定期預金(20点)

アパートローン(20点)

といったような感じです。

今の環境を考えると、アパートローンを強化しずらいといえるので、おそらく項目のウェイト付けは減らされイメージこんな感じになってしまっていのかと思います。

住宅ローン(40点)

投資信託などの運用(45点)

定期預金(10点)

アパートローン(5点)

こうなると、投資信託などの運用が「不得意」であっても、この項目を無視することができず、不得意な支店でも数字を追いにいくことになりやすいといえます。

4.経営資源の配分

上記のように金融機関としてアパートローンのウェイトを減らしているときには、基本的にはアパートローンの数字を追いにいく、支店は大幅に減少し、それまでにノウハウの蓄積があり、アパートローンが得意な支店以外は、基本的には融資を出さないという状況が起こってくるのではないかなと考えています。

このため、もし融資を引くことを考えると、融資を出す金融機関という大きなくくりだけでなく、その金融機関のどこの支店というところまで特定する必要がでてくるといえます。

5.おわりに

融資を引くという観点から過去にもコラムを書いてみましたが、支店の評価という観点から本日はコラムにしてみました。

数年前までの融資が引きやすかった時期はおそらく上記でいうウェイトが

アパートローン(50点)

という感じで大きなウェイトが置かれていたため、どこの支店もこぞってやらねば!という感じになっていたのではと思います。

今とは完全に逆ですね。

あくまで個人的な意見ではありますが、今は血眼になって融資が引ける支店を探すよりは、融資の蛇口が開くときを待ちつつ、物件の目利き力を高めたり、保有物件があればその物件の空室率を下げるなどに力を割く時期かと思っています。

ただし、時間は有限なので、今始めなければもうチャンスはないという方もいるかと思い、融資を引くための支店探しの一助となればと思いコラムにしてみた次第です。

本日も最後までお読みいただきありがとうございました。

(ご質問等あればお気軽にコメントください)。