皆さんこんにちは!パテント大家ATSUSHIです。

 

本日は、「大手不動産会社による査定の倍の価格で築古物件を売却!~鍵となったのは機能ニーズの見極め?~」というテーマで、私なりの考えを綴りたいと思います。

 

大手不動産会社による査定の倍の価格で築古物件を売却!

 

以前、身内の不動産売却の相談に乗っていたときの話をコラムでしました。

 

そのときの物件のスペックは以下の通りです。

 

・阪神間の人気エリア(関西随一の繁華街が徒歩圏内)

・三階建てのRC構造

・一階を店舗として利用し、二階、三階を居住スペースとして利用していた、店舗付き住宅

・築38年という築古物件

・実需向けか、投資家向けか、はたまた業者向けか、色々と模索ができそうな物件

 

この物件の売却に関与した話を、以前のコラムでも少し触れましたが、この度、無事に売却が決まりましたので、今回のコラムでは、そのプロセス等をご紹介したいと思います。

 

さて、不動産の売買の話の中で、

安く買った!

高く売れた!

と言う話をよくしますが、

このような店舗付き住宅ほど、

当たり前とは言え、

ニーズを意識して売却するのとしないのとでは、

売却の価格に倍・半分の違いがある!

ということに、今回改めて驚きました。

 

特に今回の売買を通して、

まさに行政が税金を取るために、機能の分析というよりもマクロ感で設定した基準の価格

や、

恣意的な面も大いににある近隣の取引事例をあたかもそれが正しい事例であるかのように、それに基づき不動産会社が作成した報告書

なんかを鵜呑みにしたばかりに、

とんでもない機会損失や

不当利益が生まれたりしている

ものなんだな、とつくづく感じさせられました。

 

当該物件も、年間2万数千件の仲介件数を上げている、ある有名な大手不動産会社に売却を依頼したのですが、

結論からお伝えすると、

危うく、実際に売却できた価格よりも、

2000万円近くも安い半値で売ってしまう

ところでした。

 

逆に言えば、

今回その不動産会社の言いなりにならずに対応したおかげで、

2000万円近くも値を上げて、

倍近い価格で売ることができた

わけなのです。

 

(具体的には、大手不動産会社には2000万円弱の査定が示されましたが、最終的には4000万円弱で売却できました。後で聞いたところ、その大手不動産会社は、とんでもない「安売り王」で、売主の利益は考えずにとにかく安く売ってどんどん回していくスタンスで、そのエリアではかなり悪名高い不動産会社だったのです・・・)

 

高いか安いかは、求められる機能で決まる?!

 

確かに、その不動産会社による査定の根拠である路線価や、近隣とは言え条件が異なる取引事例などに基づいたり、はたまた建物を解体して更地にすることが前提、などの条件であれば、その不動産会社が主張する価格は正しかったのかもしれません。

 

ただし、

建物をどう活用するか?

その建物の機能をどう定義し、

どんな方ならその機能に見合った価格で買ってくれるのか?

今回は私も一緒になって、このような観点でのコンセプトを事前にしっかりと考え、

前述の大手不動産会社の倍近くの価格を希望価格と設定し、

私たちはそれを引っさげて、他の中堅の不動産仲介会社にも仲介をお願いすることにしました。

 

もちろん査定をしてもらった大手仲介不動産会社にも、引き続きそのコンセプトを説明し、販売をお願いはしておりましたが、自分たちの査定の倍で売れるとは思っていないため素直にそのコンセプトを受け入れたかどうかは正直不明ですが、この時点で中堅不動産会社側に勝負はついていたように思います。

 

さて、その中堅不動産会社さんは、割と私たちのコンセプトを受け入れてくれたのですが・・・

 

なんと・・・

 

その中堅不動産会社さんと媒介契約を結んだ直後・・・

 

まさに、ネットのあるサイトに物件情報をリリースした途端に・・・

(まさにこの表現が正しく、ものの2~3分の出来事でした・・・)

同じコンセプトで家を探している方がおられ、

しかも、ネットにアップしたタイミングに、たまたまその方もそのサイトで物件探しをしておられた最中で、

その方からすぐに問い合わせが来て、その日のうちに内見が決まり・・・

最終的には・・・

この一番の内見者で一切の指値交渉もなく、

あっさりと売却が決まった!

のでした。

 

ちなみに今回、私たちが提案したコンセプトとは、

都市中心部の生活を希望しているがマンションでは求められない頑丈なRC構造の店舗をガレージとして生かしつつ、

趣味にこだわった住居を求めている方にフォーカスする

というコンセプトでした。

 

そして、今回購入を決めてくださった方は、

都心部に住みながら、頑丈な建物の一階をバイクのガレージとして使い、

趣味のバイクにとことんこだわりたい!

というバイクマニア

の方(バイクメーカーにお勤めのエンジニアで、筋金入り)だったのです。

 

(そんな買主さんは、これまで何ヶ月も物件探しをされていたようですが、なかなか理想の物件には出会えなかったそうです。確かに、一階が店舗の物件で、建物の構造や立地、価格などのすべてのファクターが合致するものとは、そう簡単には出会えないですよね・・・)

 

まさにこれは、

建物にコンセプトを持つことで、

その不動産の潜在的な機能が顕在化し、

それによって新たな機能が見直された

わけです。

 

言い換えれば、バリューエンジニアリングで言うところの、

「価値(V)=機能(F)÷コスト(C)」で考えると、

機能に見合ったコストまで価格を上げることができた事例

でした。

 

個人の居住用と賃貸住宅とでは、買主さんにとっての機能は異なりますが、売り方の違いで、買主さんとしてもこれまでなかなか理想の物件に出会えなかった中、ようやく理想の物件に巡り会えたということで、今回は買主さんにも大変喜んでもらえました。さらに、私たち売り手側としても価格に大変満足したわけで、まさにWin-Winの姿が実現した事例なのではないでしょうか?今回は本当に良い経験になったな、と心から思いました。

 

(冒頭の悪名高い大手不動産会社さんは、非常に悔しそうでしたが・・・笑)

 

やはり、今回の経験を通して、買主さんから求められるであろう機能を見極め、しっかりと物件の売りコンセプトを事前に設定し、それに基づき売り込むことは、極めて重要なんだと改めて感じました。私自身、不動産の売却はまだまだ先のことだと思いますが、引き続き、売却に対する研究も、今のうちからしっかりと行っていこうと感じた次第です。

 

以上、本日は、「不動産会社による査定の倍の価格で築古物件を売却!~鍵となるのは機能ニーズの見極め?~」というテーマで、私なりの考えを綴らせていただきました。本日も最後までお読みいただき、ありがとうございます!