こんばんは!地主の婿養子大家です!

 

『仲介論』

今月のテーマは、仲介論と題しまして、

・仲介心理を知る

・仲介の行動原理を読み解く

・仲介と上手く付き合う

ことを目的として、仲介経験を活かして、仲介側の考えや投資家として見る仲介や、業界の一員として仲介への願いなんかを勝手に綴っていきたいと思っています。

 

構成は、

1.はじめに

2.疑問と矛盾

3.元仲介経験者の私見

4.知人の実例紹介

5.実例から見える仲介心理

6.矛盾の先

7.おわりに

以上で書いて参ります。

 

1.はじめに

今日は、ishiさんのブログにコメントしたらリクエスト頂いてしまったので、

『縁を逃す『買えない人』の実例』

というタイトルにて、ある実需物件を買い逃した知人の顛末と反省点、

そこから見える

『仲介心理』

について綴って参ります。

 

最近、よくコメント欄でも、

面倒でないお客の方が良い

というかなり重要な点を指摘される熟練者の方がいらっしゃいます。

読者の皆さんも、

これについて反対するようでは

絶対に優良物件をGETする事は出来ない

と思います。

 

2.疑問と矛盾

しかし、ここで疑問と矛盾が生じます。

果たして、

・優良物件をGETすること

・優良物件を安く買うこと

・優良物件を有利な条件で買うこと

これらと、

・あれこれ質問をしない

・あれこれ条件付加しない

・過激な指値はしない

一見、かなり両立が難しいと思われる、

いわゆる、

矛盾する命題の両端は成就しないのか?

 

3.元仲介経験者の私見

この疑問について、私は両立すると思っています。

そして、

両立する為には、今月テーマにする

『仲介論』

を紐解いていく必要があると思い、

わざわざ、

クソ長いコラムシリーズが始めるわけです!!^_^;

 

このシリーズを届けたい相手は、

 

・素人初心者読者

⇒まずは『仲介』を知る

 

・初級中級読者

⇒己を知り、相手を知る

 

・上級読者

⇒業界を知っている方々へ伝えたい

 

そして、

仲介業者への淡く甘い願い

を込めていきたいと思います。

 

では、本日のお話を紹介します。

 

4.知人の実例紹介

※近い存在ではあり、コラムを読む可能性もあるので内容はボカします。汗

 

ある人から相談を受けました。

子供が大きくなり、今のマイホーム(区分ファミリータイプ70㎡程度)が手狭になったので、住み替えをしたいとのこと。

現在、購入後10年程度ですが、既に残債もありません。

属性は下記の感じです。

 

仕事:会社役員(親族経営)

年齢:40代

年収:1000万円程度

 

所謂、お金持ちの部類かと思います。

念のため言いますが、個人的にはものすごく素晴らしい人だと思いますし、私なんかより出来た夫で父親でもあると思います。

単純に不動産に関しては素人なだけ。

ただし、

仕事で成功しているという自負と自信

があるのは間違いないかと思います。

 

本事例は、それが仇となった例です。

 

住み替え先をぼんやり探すようになり半年くらいでしょうか、居住するマンションの最上階の大きい部屋が売りに出ました。

ご存知の方も多いかと存じますが、分譲マンションの最上階は大抵、目玉となるような大型高額部屋が数部屋あったりします。

本件がまさにそれ。

間取りは4SLDKだったか、専有面積は120㎡くらいだったかなと思います。

金額は最初5,000万円以上で売りに出ました。

その時はまだ引越が明確でもなく、チラシを見たけど、現地を見る事もありませんでした。

本人も、「ちょっと高いよね~。」と言っておりました。

物件的には今後も大きく値下がりするような物件ではなく、所有している部屋も新築時より値上がりしているくらいのマンションです。

売り出しから1か月くらいだったか、繁忙期に合わせて、大幅に値下げしたようでした。金額は500万円の値下げだったかと。

当時、私には連絡はありませんでしたが、どうやら内見したようです。

内見後、

・少し金額を下げられるのではないか

・現金買いも出来る

・買換えなので仲介にとっては美味しい客だ

との主張をし、申込をすることなく帰宅。

その次の週末に満額にて他決。

どんな言い方で上記を仲介に伝えたかはニュアンスが分かりませんが、結果を見るに、一目瞭然であることが一つ。

彼が仲介には嫌われていたであろう事実

本当に買いたいお客さんで

大切なお客さんであれば、

上記主張に対して、真摯に、

・本件に対し500万円値下げ後に値引き交渉なんて出来る状況にないこと

・おそらくすぐに決まるであろうこと

・彼が本気であれば、交渉はしてみるが、値引き出来ないでも買うかどうかクロージングをかけ

・彼が必ずその物件を買えるように段取りをしてあげること

が出来たはず。

勿論、

この仲介。

元付仲介であり物件担当者

です。

 

要は、

仲介に客として見てもらえなかった事実

は疑いようのない事かと思料します。

つまり、

彼の仲介に対する態度に問題があった

と推察します。

 

その後、その仲介からも買換えのアプローチもない様子。他の物件を問い合わせ見たりしていると聞きました。

 

単純計算しても、彼を仲介する事による仲介会社の利益は、

500万円以上でしょう。

にも関わらず、仲介から積極的にアプローチがない。

この結果を見るに、

仲介担当者のレベルが低い

     か

やべエ奴のレッテルを貼られているか

     か

その両方

でしょうか。。。

 

おそらく、彼の脳内には、

・俺を仲介しないこの仲介は能無しだ

・仲介のせいであの物件を買い逃した

などの否定的な考えがグルグルと回ったのではないかと思います。

でも、真理は単純で、

縁を逃したのは、

彼の言動

なだけだと思います。

 

僕が彼なら、

4000~4500万円

で、100%自分が買えたと思います。

相場はよく知りませんが、値下げ後速攻で満額が入るのであれば、私が売主ならもっと高く売れるような物件でしょう。そもそも希少性の高い物件ですし。。。

彼の言動が縁を遠ざけたのです。。。

 

でも、

私は彼が別に間違っているとか、ダメだとか否定したいわけではありません。本当に、素晴らしい人だと思ってはいます。

単純に

不動産業界に疎く

仲介心理が読めないだけ!

なんだと思います。

 

本件、マイホーム探しであり、横から私がとやかく言うようなものではないと思っており、事後報告を受けたときも、やんわりと、

・家は時にお金じゃないから

・満額でも欲しいと思ったら買う

・仲介には下手に出るくらいで良い

的なことだけを伝えました。

また、

不動産は縁だからまたきっと良い物件が出てくるよ!

と。汗

 

本件、実需マイホーム探しの事例の一片ですが、

我々個人投資家にとって

非常に大切な実例

だと思います。

 

5.実例から見える仲介心理

本件から見える仲介心理。

まず、単純明解に

面倒くさい奴は客じゃない

です。

また、日頃から、自社商品ではなく、仲介という立場で人の財産をさも自分のものであるかのように取引の仲介をしていると

感覚がマヒしてきます!!

だから、

・面倒な奴

・ムカつく奴

・生意気な奴

には、応対中、顔や言葉は丁寧だったりしますが、心では

『〇ねば良いのに!』

とか平気で思っている人も結構います。実際に、事務所内では日夜仕事をしていると同僚間では、冗談でそんなことを言っている場面もあります。

 

出来る仲介の中には、勝ち気でプライドが高く、人を上から見ているような人もいると思います。そして、年期が入れば入るほど、その心の中は見えずらい感じがします。

上手く表現出来ませんが、

顔は笑っていても心が笑っていない

とでも言いましょうか。

これは、

客として対峙しているだけでは、見抜けないくらい、小さな違和感すら与えないくらい仕上がっている人も多いです。

営業サイボーグ

とでも言いましょうか。。。汗

 

時々、見かける、

ツーブロックゴリラ

は分かりやすくて扱いやすいですが、

出来る仲介になればなるほど、そのあたりが分かりづらい印象があります。。。

 

その見分けもつかない間柄であるうちは、

・面倒くさくない客であるよう

・丁寧に腰を低く

・自己PRよりも相手を知ることに集中

そんな風に接した方が無難かも知れません。

ちなみに、

私は、時々は演じることもありますが、ほぼこのままのキャラクターで付き合いますが、

それでも最初の電話や現地確認時は、

細心の注意を払って言葉を発します。

関係が出来てくると毒を吐く事が多々ありますが。

 

本件、売れる物件でなければ

彼で纏めていたでしょう。

でも、彼で纏めなかったのは、

つまり、

対象不動産が優良物件だという裏返し

でもあります。

 

我々は優良物件を好条件で買いたいです。

であるならば、

どのように仲介で接するべきか?

は、

実は!

どんな物件を買えばよいかよりも大事

なのかも知れません。

 

6.矛盾の先

2章で挙げた、下記の矛盾と疑問。

・優良物件をGETすること

・優良物件を安く買うこと

・優良物件を有利な条件で買うこと

これらと、

・あれこれ質問をしない

・あれこれ条件付加しない

・過激な指値はしない

 

この

矛盾する命題の両端は成就しないのか?

 

私は、仲介経験から、また性格上から、

可能だと思っています( ..)φメモメモ

 

この辺りが、

『仲介論』

であったり、

『人心掌握』

だと思ったりしています。

 

今月は、そんなたいそうなテーマを掲げて、日々、私が臨んでいることを綴っていきたいと思っています。

 

7.おわりに

仲介は仲介手数料を稼いでなんぼ。

お金にならない買主は客ではない。

面倒な奴とは付き合わない。

クレームは仲介にとって最大の敵。

仲介が不動産業界を悪にしたのか。

お客が仲介を悪にしたのか。

 

理想の仲介とは?

 

しっかりと書いていきたいと思っています。

経験も浅く、実力的にも精神的にも未熟です。皆さんに思っていただけている以上に未熟です。

なので、

皆さんの満足のいく内容になる自信はありません。日頃の事例コラムは不動産についての内容に特化している部分もあり初心者の方には参考になる部分はあるかも知れません。

それでも、

業界にずっと携わっていくつもりなので、私なりの考えを綴ろうと思っています。

 

『仲介論』

宜しくお願いいたします。m(__)m