こんにちは!地主の婿養子大家です!

 

昨日も不覚にも寝落ちしたため、お昼UPになりました。汗

 

『仲介論』

シリーズ全体の構成は、下記の通りです。

1.仲介時代の昔話

2.仲介を分類する!

3.真の仲介とは?

4.真の仲介が増えた不動産業界は?

今日は、3日目になりますが、まだ

1.仲介時代の昔話

が続きマス。汗

今日は、

 

1.大手実需仲介業者へ入社と実態

2.『買い』が仲介出来て一人前

3.常に新規営業に疲弊

4.愉快犯とクレーマー

5.心に残る契約

 

『常に新規のお客さんを探すことに疲弊する仲介』

というタイトルで

実需仲介のある側面について、経験をもとに共有したいと思います。

 

2日目文末に、

一人目のお客さんでは真の仲介の仕事ではないtことを示唆しました。

二人目のお客さんでは真の仲介の仕事であると断言しました。

どの契約でも同じ3%の仲介手数料。

さて、

期末の最後に数字が欲しい仲介の前に現れた

売却案件

三人目の売りのお客さんでは???

私は、

真の仲介の仕事

を出来たのでしょうか?

 

期末に任された査定依頼

実需仲介では、もともとユーザーや紹介のお客さんでもない限り、

通常は、下記の流れで売却案件の媒介を取ります。

 

【売却案件フロー】

※私見での特徴を記します。

①査定依頼

・ネット問い合わせ

・電話問い合わせ

・来店相談

・一括査定サイト

基本的には、他社との競合があると、

査定額の妥当性

に慎重になります。

 

しかし、

一括査定サイトを利用した場合は、多いと10社近くも競合したりすることがあります。

すると、

自分に仕事が回り利益になる可能性が低くなるので

会社によっては、

査定額がテキトーになったり

メールや電話で済まされる

こともあるでしょう。

 

私のいた会社では、一括査定でも受注できる努力を惜しまない方針で、他社との競合に負けないように

・スピード回答(メールにて相場や概算査定)

・物件やエリアの特徴など

・自社の強み

・実査(訪問査定)のアポ取り

を即日で行います。

そして、

連絡方法がメールになっていても、電話NGでなければ電話をすることが大半でした。

これからは、

・お客さんとの関係づくり

・信頼構築

が既に始まっていて、

元付仲介としてグリップ力を高める努力

でもありました。

 

依頼する側の観点に立つと、

大手仲介のそういった行動の多くが、

・早期成約⇒自社の利益

・安価成約⇒自社の利益

目標への裏返しでもあるとも思います。

 

逆に、

一括査定で大手が入っている中でも、真摯にやり取りをしてくれる仲介の方が信用に値する場合もあるでしょう。

ただし、

真面目な仲介が客付力があるわけでもなく、

結果が大切ではあるので、

最も大事なのは、

査定額の根拠の論理性

物件をしっかり把握している事

何より、

売主の立場に立って、

売却プランを考えてくれるかどうか

が大切だと思います。

 

例えば、

売り急いでもないのに、

繁忙期だから

ちょうどお客さんがいるから

などと、早期成約につながる事ばかりPRするのは、お客ではなくお金を見ていることの裏返し。

 

②実査

ここで大切なのは、仲介が物件の何を見ているかです。

私見では、

さら~っと見るだけの仲介は数字とお金しか見ていません。

買主目線で、

・設備の状況

・構造の状況

・法的リスク

・瑕疵の存在の可能性

・付加価値(競争力)の確認

など、

PRよりも質問が多い仲介

は、

ひとまず、お金の前に

物件と売主を見ていると

判断できるのではないでしょうか。

 

その行動一つで、後の信頼性が変わるものかとも思います。

 

③査定報告

3通りくらいの金額提示は当たり前でした。

・チャレンジ額

・査定額

・最安値額(買取額)

つまり、

この時点で、仲介は、

着地点を見据えている

わけです。

 

例えば、

・この物件の内装ならチャレンジでも売れるかも知れない。

・査定額ならほぼエンドで売れるだろう。

・買取額ならいくらくらいだ。

など。

 

ちなみに、私は、査定依頼を受けた時点で、業者買取の匂いがする案件は、

最低3社には買取金額をヒアリング

してもらっていました。

 

長くなりましたが、一連の流れを書いてみました。将来、売主として仲介と対峙する時の頭の片隅にでもお取り置き下さい。m(__)m

 

話を戻します。

 

期末に、初めての査定依頼を任され、上司の指示のもと、完璧な査定報告書を準備して、見事に専任媒介をGETしました。

物件は区分ファミリーマンションで記憶の限りのスペックは以下の通り。

■エリア:横浜市

■築年数:約30年

■アクセス:バス便

■専有面積:約50㎡

いわゆる、なかなか売れない物件の類です。

査定額は、

・チャレンジ:1,980万円

・査定額:1,600万円

・買取額:1,000万円程度

※この買取額1,000万円程度の所が後で肝になります。

 

売出を開始し、1980万円で売り出し。

ペーペーの私でも、この金額で反響が取れるとは思えない。

案の定、2週間見ても反応がない。

売主に連絡を、

これ以上高値でチャレンジするのは売れ残り物件の印象を与える恐れもあるので価格を下げるべきだと伝えました。

これは、嘘ではなく事実です。

実際に、私自身も方々にチラシを撒きましたし、社内でも新聞折り込みチラシの物件として広告してくれました。それでも案内どころか、反響がゼロなので。

そして、一気に

1,780万円だったか1,680万円に価格変更をして、また2週間様子を見ました。

が、また反響がゼロのまま。

実は、これも計算の範疇。もともと、簡単にエンドで反響が取れるような物件ではありません。

つまり、

売主がこの物件を売るための戦略は、

①リフォームをして歪みを作って売却

②時間をかけて反響を待つ

③手っ取り早く業者買取

だったと思います。

しかし、

①にはお金が先行でかかり、②はどれくらい時間がかかるかも分からない。

③がもっとも現実的なのでしょう。

 

ここで、10社程度買取業者に買付金額を求めました。

大体が、予想通り1,000万円程度。安いところは800万円とか。

しかし、1社だけ1,200万円だったか1,300万円程度を提示してくれました。

この会社は、その店舗を非常に懇意にしている業者でしたので、その意味ではプレミア買取額ではあるでしょう。それでも、エンドよりは300万円以上安い。

期末の最終週に売主を訪問し、

全社の金額を提示

し、1社だけ高いのはラッキーな部分があること。このタイミングを逃すと、買取額も他の会社が提示している程度に下がる恐れも十分あること。このまま、長期でやって、結果が伴わないよりも、

業者買取であれば、

・瑕疵担保免責

・ローン特約もない

から、契約すれば壊れるリスクもかなり低いことを説明しました。

あとは!

売主さん次第

と伝え、売主さんは少し考えさせてくれとのことで、

「勿論、大切な決断だからじっくり考えて下さい。私は変わらず、これからも一般のお客さんの反響が取れるように販促活動は続けます。」

と加えて売主さんのところを上司とあとにします。

 

帰社中に携帯が鳴ります。

私が上司に言います。「〇〇さんからです。」

それを聞いた上司が言った一言は僕は一生忘れられないかなと思っています。

「釣れたな。」

の一言です。

売主さんから、

「先ほどはありがとうございました。妻と相談しまして、業者さんの買取でお願いしたいと思います。どうすればよろしいでしょうか?」

車を運転中なので、折り返しますとし、帰社してから契約の日程のやり取りをし、後日無事に契約も決済も済み、買取した業者から専任で媒介を預かることになります。

これが

往復ビンタ

ですね。

一度の案件で二度おいしい。

結局再販物件はなかなか売れず、1,600万円くらいで売れた記憶があります。

結果として、

リフォームをそこそこ施した部屋で1,600万円程度でしか売れなかったので、最初の売主さんにとっても悪い売却ではなかったのかも知れません。

また、

査定依頼の段階で、上司にはここまでの筋道がある程度見えてもいたでしょう。

 

・査定報告で買取金額を低めに提示するが、あくまでチャレンジで頑張る

・一定期間やってダメなら素直に相場に下げる

・相場でも売れづらい物件であること

・最悪時間をかけない方が得策でありその場合買取業者も視野に入れるべきかも

このあたりの伏線を引きながら、

最後は高値1社で買取で落ちる(落とす)

イメージでしょうね。

これが期末に1か月ちょいだったので、着地を決めてタイトに動いた結果、上司の手のひらの中で私も売主も動いていた感じです。

 

結果的に、これは

真の仲介の仕事

なのでしょうか?

 

捉え方次第ではないかと思います。

もし、

販促活動もやらず、売主を嵌め込んで、買取業者の高値引き出し努力もせずに業者買取にもっと安く買い取らせ、再販物件の売出価格も低くに抑えて、計画的に

1粒で2度おいしい

特に

2度目の再販売出価格までコントロールする為に、1度目の契約の成約価格を極力低く抑えるように

恣意的に

計画的に

素人の売主を操作していた場合は?

 

真の仲介どころか、

詐欺的行為

でしょう。

 

そして、業界を見るにこの傾向が良くありました

特に、役職が上がり、ノルマの高い、出来る先輩社員の契約内容を見ていると、これなしにノルマ達成は難しいレベルの状況だったとも思います。

つまり、

仲介会社が社員に与えているノルマが既に

恣意的往復ビンタの

2度目の契約利益なしでは達成できない程厳しいもの

であるかの様に私には感じました。

 

中には、そういった案件が回ってこない若い社員の中にも、

相当『買い』仲介に強い

営業マンもいます。

彼らは手数もこなしながら成約率も高い。顧客満足度も高い。

真の仲介の仕事によって数字を作れる人

でした。

彼らは毎年毎年、新しい買い顧客を何件も何件も繰り返すわけです。ある顧客には裏切られ、ある顧客には意味不明な罵声を浴びせられたり、時に不調な時もあり、上からのプレッシャーもすごい時もある。

買い顧客には、

①客じゃない顧客

②時間のかかる顧客

③もう少しの顧客

④アツアツの顧客

こういった、お客さん状態を見分ける能力が必要で、かつ、②~④のお客さんの中で安定して数字を構成出来なけばなりません。

彼らはそういった能力が当たり前に備わっています。

それでも、

年次が上がり、ノルマが倍になってくると?追いつかない時もあるでしょう。その時に、本件のような案件が眼前にあれば?

 

簡単に数字の構成が出来る様になります

 

本件での私の上司がやったことは私的には

真の仲介の仕事の範疇

だと思っています。

やるべきことをやった結果、どうなるかはある程度予測はしていたものの、売主を騙したわけでも手を抜いたわけでもなく、唯一期末に間に合うように段取りしたくらいなところですから。

ある意味、私は上司にも恵まれていたんだと思います。ちなみに、この上司は私に上記を口で教えてくれたわけではありません。

その上司は、今は責任者になっていますが、同じ以上の結果を出し続けていても、上から可愛がられる他の同期社員が先に出世する苦しい経験をされているようでした。私が辞める時も、誰よりも契約件数をこなしていました。

恣意的・打算的仲介に頼ることなく

愚直に数字を構成し続けていました。

 

その会社として、どちらかが良いのかは知りませんが、明らかに出世が早いのは、

恣意的・打算的仲介

が上手な社員だったように思っています。

全社でトップクラスの社員はほとんど買取契約再販契約しかしていなかったような話も良く聞きました。

 

いったいどちらが正しいのでしょうか?

 

期末に何とか買取契約を出来、新たな経験と、大きな疑問を抱きながら、2年目を迎えるのでした。

 

今日はここまで。

2年目、移動になります。中途採用で2年目移動。明らかな左遷移動。ここから、私は急激に成長しました。エリアでは毎月のように表彰されます。

仲介営業として成長する中、私の中の疑問は大きくなる一方でした。