こんばんは!地主の婿養子大家です!

『仲介論』

もしかすると、ほとんどの方にまだ伝わってないのかも知れませんね。。。汗

 

尊敬する元ラクマチコラムニストのishiさんという方の6月17日のブログ

『仲介論とメンターと信者。』

はもう読まれましたでしょうか?このシリーズを読み進めて理解したいと思ってくださっている読者で、ishiさんのブログを読んでいない方は絶対に読んで欲しいと思います。上記のブログだけではなく、出来ればずっと読んで欲しいです。

あの方のブログは、いつもノウハウとかそういった次元ではなく、

もっともっと根本的な不動産業界の理解

について示されています。

このシリーズのコメントで、数名の方が、

・仲介との場数の差

・経験値の差

・仲介を見極める事の難しさ

などを指摘されています。

 

ここにいる方の多くは、

何より勉強熱心で、各分野において最前線で活躍されたり、長年の豊富な人生経験をお持ちだったりすることと思います。

そして、

時に、不動産業者や仲介業者、仲介担当者の事を馬鹿にしたり、蔑んだりしたコメントも散見されたりします。

でもね!

 

 

 

・・

 

 

・・・

 

 

多くの仲介になかなか敵いませんから!

 

 

商社営業時代、儲けのことを

口銭(こうせん)

と呼びました。

意味は、

取引の仲介をした手数料のこと

を指します。

口銭、またの読み方を『くちせん・くちぜに』とも言います。

昔の人は、

本当にうまく言いますよね?汗 ^_^;

 

昔は、

男芸者

と呼ばれたそうです。

 

厳密には色々ありますが、一言で言えば、彼らは、メーカーと違い、商品を持ちません。

口一つで稼ぎます

商売の基本は、

原価+利益=販売額

でしょう。

しかし、私たちは、

販売額を先に決めそれに利益を取るために仕入れが後から決まるビジネスが可能でした。

つまり、

販売額-口銭=仕入れ

です。

 

自分の懐を一切傷めずに、

人様のフンドシで儲ける!

わけです。

 

この感じ、

仲介も似てませんか?

 

私の勤務した会社の商社マンが男芸者と呼ばれた所以は、

仲介会社にも通じるものがあります!

 

何で儲けているのか?

人のフンドシで儲けているだけなのか?

違います。

 

それが理解出来て初めて、仲介人は真の仲介人になり、

我々は、

やっと彼らと渡り合える

と思います。

 

前置きがクソ長くなりました。。。

言っておきますが、私なんて、仲介の世界では、中の中がいいところ。やべエ出来る人一杯いますから!

逆に言うと、

自分の方が出来ると思っているあなたは、全然まだ不動産の神髄に届いていないのではないかと思います。だとすれば、クソ物件しか買えません。

 

シリーズ全体の構成は、下記の通りです。

1.仲介時代の昔話

2.仲介を分類する!

3.真の仲介とは?

4.真の仲介が増えた不動産業界は?

今日は第2章第3節、

1.仲介を分類する

2.売主側仲介

3.買主側仲介

4.元付仲介・共同仲介

 

今日は、買主側仲介の分類のお話です。

 

買主側仲介の分類

例の如く、独断と偏見で分類します。

①元付仲介

②販売員

③物件検索係

④交渉人

⑤調査係

⑥コンサル屋さん

⑦真の買主側仲介

いかがでしょうか?笑

 

それぞれ勝手に説明します!

 

①元付仲介

これは、前回のコラムで書いた内容と重複します。

買主側から見ても、元付仲介は、以下の種類があるのではないでしょうか?

A:真の元付仲介

B:両手取引専門屋

C:完全売主側仲介

 

A:真の元付仲介

は、今回は⑦にもつながりますが、元付仲介でありながら、思惑や誘導で動くのではなく、あくまで仲介人という立場で、

安全な取引の成立を目標に接客する仲介

のことです。

 

そして、

B:両手取引専門屋

C:完全売主側仲介

で考えれば、買主の立場だけで言えば、

Bの業者に当たれば安く買える可能性が最も高い

と言えるかも知れません。

 

逆に、

Cの仲介物件をいくら検討交渉しようが好条件で購入なんてなかなか出来るものではないでしょう。

潮目が変わり、

売主を裏切りCからBに変貌

しない限り。。。

 

②販売員

これは、

・新築区分専門仲介

・新築建売専門仲介

・親会社商品専門仲介

などなど、

決まった商品しか売れない単なる販売員的仲介のこと

です。

私的には、彼らの99.9%は仲介ですらないと思っています。

そのほとんどが売主代理みたいなものでしょう。

 

③物件検索係

最近、電話かかってきたりしませんか?

「まだ、探してますか~?」

「条件をもう一度教えて下さい!」

その後の追客姿勢はまちまちでしょうが、総じてロクな物件を紹介しませんね。

彼らは、

追客フォローでカモの見落としを探しているのかも知れません。汗

 

ただ、中には、条件をしっかりヒアリングして、

マッチング努力する仲介

もいるでしょう。

 

我々にとっては、そんな人の存在は時に重要だとも思います。基本、情報は我々のような一般投資家よりも先に、業者へ集まるものですし、時間の制約のある兼業投資家にとっては、

ニーズを把握した上で物件紹介してくれる存在は大切

だとも思います。

 

④交渉人

私の仲介時代に経験がありますが、先日も会食をした今でも付き合いのある大家仲間の方から、客として、

この物件下がらないかな?

と相談を受けたことがあります。

結果的には、

今でも保有しているはずで、利回り15%くらいで購入したのですが、7,400万円で売出しされていた業者物件を確か4700万円で仲介しました。

つまり、

仲介の交渉力を買って、交渉人として買主側の代理人のような形で折衝に臨む仲介のことです。

 

素人、初心者投資家にとっては、

特に買い場では、こういう人の存在も大きいとは思います。

 

⑤調査係

ここにいる方でも経験があるのではないでしょうか?

この物件一般媒介だし、あの仲介に取引任せられるか聞いてみよう!的な。

上の交渉人にも通じる所がありますが、素人、初心者では物件の潜在リスクまで調査することが難しいので、そこを上手く汲んで、

調査係

的に物件のことを色々と調べてくれたり、交渉してくれたりする存在でしょうか。

しかし、

私見では、この手法で素人、初心者投資家に入り込んでいる業者は、元付仲介にはなれないと思います。どこまで行っても片手止まり。

ただ、

この調査係を入り口として、信用を勝ち取り、一般媒介で出ている物件を売主に直接アプローチすることで両手取引につなげる仲介やまたそれを望む投資家もいます。

この関係が良い方向で広がれば、

我々にとって、

真の仲介として

買主側仲介をお願いできるようになる時もあります。

勿論、その類の仲介は、情報力・交渉力も兼ね備えていることでしょう。

キーポイントは、

調査係は、お金も見てはいるでしょうが、

・お客

・物件

を見る事に注力し、『信用』を築くことに着眼点を置いていて、

その点では、

お金しか見ないクソ客付仲介よりは数倍もマシな仲介であると思います。

 

⑥コンサル屋さん

これは、一般の方に不動産投資に必要とされる知識が広すぎることから一定の需要があることで生まれた商法なのでしょうか。

・相続

・節税

・火災保険

・ファイナンシャルプラン

・シミュレーション

・資産ドック

不動産投資において長く信用される仲介には必ず必須の知識だと思います。

しかし、その実

表面的な薄っぺらい知識でカモを狩る

だけの輩のなんと多いことか。

私的には、これらは、

お客様に軸足を向ける為

には必須の知識であり、私からすれば真の仲介である為には

最低限の資質

だと思っています。

 

経験を語ると、

私は仲介時代にもそこそこ知った気でいたましたが、

自分で経営するようになって、

驚くほどに

売主心理・買主心理

更には

仲介心理

が見えるようになってきました。

 

有名な石原さんの著書的に言わせてもらえば、

仲介の皆さん!

まずは一棟買いなさい!

 

そうすれば、

ビックリするほど、お客さんの気持ちがわかるようになると思います。

 

逆側の注意喚起もします。

 

だから!

大家のコンサルに騙される人が多い!

わけですね。

 

仲介やコンサル大家と対峙する素人・初心者大家の皆さんは、

仲介する為に

コンサルする為に

物件を保有しているだけの奴には注意してください。

 

攻略法を伝授します。

大家業で本気の人は、自分の物件がどれほどのものか気になって仕方ありません。日頃、他の大家と比較することなんてないからです。だから、コラムに事例としてありのまま書くし、聞かれれば、どんな物件か教えてくれます。

余程自信がある物件なら、止めどなく溢れる承認欲求から自慢するくらいがちょうどよいかと。汗

エセか本物か確認したければ、

保有物件の質問攻めの刑

にして下さい。笑

 

エセは、濁して終わりか、他人の成功事例を自慢したり、物件の良し悪しが判別つかない特徴だけさら~っと答えるだけで、すぐに話題を変えるかも知れません。

 

⑦真の買主側仲介

真の買主側仲介とは、

①~⑥の全てを兼ね備えているのが理想です。

少なくとも、

2つ3つが秀でていないとダメかなと思います。

 

そして、個人的に大切にしているのは、

自分が思ったことを言い当てられる仲介

です。

付き合っているうちに、何度か経験すると思います。

『あ、それ今質問しようとした!』

『もう確認してくれてたんだ!』

『〇〇さんはホント分かってくれる!』

などなど。

例えば、先日、ず~っと追いかけている案件を再度内見しました。案内後に、私が出す結論について、尊敬する仲介社長は先に言い出しました。

「今はまだ指値難しそうですね。ただ、その時は近いと思うので、見逃さないように気をつけて、やりとりを続けますね。」

 

まさに

痒いところに手が届く人

です。

 

おわりに

前回と今回、

真の仲介のいどころ

について勝手な考えを述べてきました。

 

具体的な言葉が出てきませんが、

本シリーズは、

 

仲介論ですが仲介論ではありません。

 

仲介が真の仲介であるべき姿は、

我々、不動産投資家もあるべき姿であり、

全てはブーメランのように、自身に置き換わるのでした。

 

今日はここまでになります。

 

次回は、もっともっと真の仲介について思い、考えを綴ります!