こんばんは!地主の婿養子大家です!

やっと!

空室が3件埋まりました。

①再生物件4万円⇒4.2万円へUP

②築31年2DK8.2万円⇒8.5万円へUP

③戸建6号18.9万円⇒20.9万円へUP

今は閑散期ですが、

売り買いの案件もなく、時間的にも精神的にも余裕があったので、しっかりと賃料UP対策をしました。

全て空室期間は2か月以内なので私的にはまずまずの結果だと思っています。

ご存知の方も多いかもですが、

私はどちらかと言えば稼働率重視の大家です。去年は賃料収入ベースで稼働率99.7%でした。退去は17件だったと思います。それでもその稼働率です。どれくらい空室期間が短いかは想像していだけるかと思いますが、尋常じゃないくらい空室期間短縮には拘ります。

それでも、

賃料UPの試みは中期・長期の運営においては凄く重要な意味を持っていると思っています。時には、稼働率を犠牲にしてでもです。

賃料UP

稼働率UP

この二つはどちらもUPしたいのは山々ですが、長く運営をしているとどうしても相反する結果になりがちです。

そこで、

私なりに、この相反する命題への向き合い方があるので、

仲介論シリーズを終えたら

自分なりにコラムにまとめたいと思います。

 

それでは今日もしつこく続けます。汗

 

『仲介論』

 

シリーズ全体の構成は、下記の通りです。

1.仲介時代の昔話

2.仲介を分類する!

3.真の仲介とは?

4.真の仲介が増えた不動産業界は?

今日は第2章第4節、

1.仲介を分類する

2.売主側仲介

3.買主側仲介

4.元付仲介・共同仲介

 

宜しくお願いします。

 

売主泣かせの元付仲介

これは、私のデビューコラムで紹介した物件購入時の仲介のお話です。

売却希望額29,800万円だったところを26,000万円で指値買付を入れました。新築当初から、

・建築

・管理

そして

・仲介

全てでお世話になっている、

大切な大切なお客さんであるはずの売主

本来であれば、売主を守って然るべきですが、仲介としては両手取引で契約をしたいところ。この契約だけで1,500万円程度の利益になります。

グリップ力の強い関係だったため、無事に指値も通った上に、私は更なる指値を目論んでいました。詳しくは、バックナンバーNo1のコラムに記載してありますが、

要は、

仲介の事前調査不足が原因で生じた隙

です。

その隙をついて、更に1,000万円の値引きに成功しました。

そして

売主泣かせはこれで終わらず

引渡後、

事前に確認していれば気づけた設備不良によって、売主は更に200万円近く負担することになりました。管理会社としての管理義務違反すら感じさせる出来事だと思います。(これも過去のコラム2018年4月28日『購入した物件で問題発生!どうする婿養子!』にて紹介済み)

この仲介担当者は非常に出来る仲介で、真の仲介に近い存在で、その後にその方の仲介で別の物件も購入しています。

つまり、

元付仲介が誰の見方か?

は、

相手次第

だということかとも思います。

また、この事例は、

元付仲介の仲介責任は

売主に対して、本来、引渡後の瑕疵担保責任の範囲にまで及ぶべきであり、

この事例においては、私の考えでは、

売主が被り支払った代償は、

この元付仲介が仲介手数料の出来る範囲で負担しても可笑しくないとも思います。

それくらいに責任の重い仕事だからこそ、

仲介は、

人のフンドシで儲けることが許される

のだと。。。

 

結論:本件仲介は真の仲介とは言えない

 

さて、この仲介から後に物件を購入しました。その件については、後ほど記します。

 

 

仲介手数料ナシで売却事例

次は、私が売却した案件です。

以前に、浦和クラブのメンバーと話をしていた中で、質問を受けました。

「婿さんは、仲介手数料ってどれくらい払うんですか?」的な質問だったと思います。

僕の答えは

「仕事内容による。」的なものだったかなと思います。

すると、彼は言いました。

「仲介手数料割り引くってことは、高値で売却する努力をしていないからで、きっちり3%支払う方が良い仕事をしてくれることないですか?」

彼は新築大家で、昨今の高騰相場で高値売り抜きに成功してきた猛者チームの一員です。

彼の言うことは一理あり、また、時にそれは間違いだとも思います。

私が売却した物件は、誰が仲介しても必ず良い金額で売れる自信のある物件です。それを、誰に仲介をお願いしようが、売価にさほどブレはないと思います。

これが逆に、仲介の営業力や、広告活動に頼る部分が強くなるような売れづらい物件であれば、話は異なってきます。

 

話戻りますが、

売却希望金額で売出開始をし、希望金額で売れれば仲介手数料は満額払う予定でしたが、結構な指値が入りました。

経験すると分かりますが、物件価額が億を超えてくると、仲介手数料は、その仕事内容を大きく超える金額が法定上限額になってきます。

例えば、

2億の物件を仲介すると単純に片手で650万円。両手で1300万円。

仕事内容は、

2,000万円の物件を仲介するのと何ら変わりません!

 

こんなことを書くと、エセ仲介でカモからガッポガッポと儲けている仲介会社から批判されるかも知れませんが、

まともな神経をもっていれば、滅多なことがなければ、仲介手数料は契約1件あたり500万円あれば十分じゃないかと思っています。

これは、大手仲介会社がその社員に課すノルマが月あたり300~500万円程度であることからも分かります。

chuoさんが良くコメントされてましたが、

仲介を入れて物件の購入や売却をするだけで常に6%ものコストが発生する状態

この状況で

売主・買主がwin-winになる契約?

これはかなり難しいと思います。

特に、

金額が張れば張るほど、その傾向は強く、売主と買主の歩み寄りが1,000万円程度乖離があり纏まらないことはよく見かける光景です。

何故埋まらないか?

その大きな原因の一つが、仲介手数料が大きすぎるからだと思っています。

 

私の尊敬する社長は、自分でも収益物件を購入するし、元付もやり、客付けもやる。

その中で、

みんなが満足する3者歩み寄りのライン

を心得ているのではないかと思います。

 

事例では、

私と買主の希望額が1,000万円くらい合わない状況の中、社長が仲介手数料で調整をする形で契約が成立しました。

結果的に、

社長は片手分程度の仲介手数料で仲介したのでした。

それでも1件の契約で700万円です。

そして、

それで足りないならもっと契約すれば良いだけです。

社長は、

毎月4、5件程度契約をし続けています。過去も現在も未来も。

 

結論:本件仲介は真の仲介だと思えた

 

何がなんでも仲介手数料の法定上限額を貰わないとパフォーマンスが落ちるか?

仲介経験があり、毎日上司に詰められたことがあるけど、

そんなことは絶対にない!

と思っています。

 

共同仲介での事例

先に紹介した、売主泣かせだった仲介さん。

ご縁あり、その方からもう1件物件購入しました。

売主は業者で、間にブローカーが元付仲介になります。

完全なる未公開物件。

本件の図式は下記の通り。

 

売主+ブローカー VS 仲介+買主

仲介にとっては、私が買えなければ、仲介手数料は入ってきません。

従って、

私の代理人のような立場で、契約を纏める事、金額交渉に努めました。

ブローカーはブローカーで、売主の代理人のような存在。

結果的に、

ブローカーが売主を説得し、

仲介は私を説得し、

双方が納得いく、真ん中歩み寄り契約になりました。

売り手市場だった時には、客付仲介は基本満額付近で買付を取らないと契約に至らないケースも多かったでしょう。

仲介の方、出来る最善を尽くしてくれた結果だったように思ます。

 

黄色塗りにしましたが、

契約の当事者がその契約に満足しているかどうか?

 

私は満足し、売主業者もしっかり儲けたはずなので、

結論:本件仲介は真の仲介だと思えた

のでした。

 

おわりに

今日は、元付仲介と共同仲介の事例を書いてみました。

特徴的な事例を選んでいますが、

特に、

伝えたかったことの一つが、

同じ仲介でも、

真の仲介の仕事もあれば、そうでない契約の時もある

ということでした。

 

でも!

本人が意識しなければ、

真の仲介の仕事には絶対にならないことは間違いない

と思っています。

 

その意味で、ここで記した2人の仲介の方は、

自分の仕事に

プライドと責任を持って

日々の仕事に取組み、お客さんを仲介しているのだろうと思い、

 

非常に尊敬するのでした!

 

完璧な人間などいない。完璧な仲介などいない。

それでも真の仲介の仕事というものが存在し、それに近い仕事をした時、

お客さんから感謝される仕事が真の仲介

なんだろうなあ。。。

 

今日はここまでにいたします!

 

次回から3章『真の仲介とは?』を書きます。だいぶ疲れて来てますが、今月中にシリーズを終えたいです。。。願