こんばんは!地主の婿養子大家です!

 

『仲介論』

いよいよ、今日で最終回になります。

シリーズの構成は、

1.仲介時代の昔話

2.仲介を分類する!

3.真の仲介とは?

4.真の仲介が増えた不動産業界は?

 

今日は、

真の仲介が増えた不動産業界は?』と題しまして、勝手に自論を展開いたします。

 

構成は、

1.取引の主役は原則買主であること

2.不動産投資は買い時点が8割

3.稼ぐ仲介と真の仲介は論点が違う

4.ある不動産業界への予測

5.次シリーズ予告

以上で書いて参ります。

 

1.取引の主役は原則買主であること

今回のシリーズの主題は『真の仲介』であることに間違いはないのですが、

その前提として、私の考えに、

不動産取引の主役は原則買主であること

があります。

どんなに魅力的な物件でも、その時、買える人がいなければ取引は成立せず、

逆に、

どんなにボロ物件でも、その時、一人でも買いたいと思う人がいれば取引成立する可能性がある。

わけです。

上手く言えませんが、

売り手市場になると、『相場』が一人歩きして、

取引の主役が

・物件

・売主

下手をすると

・仲介

になりますが、

自論では

不動産価格なるモノを決めるのは買主

だと思っています。

 

この考えが理由で、シリーズでも

『買いが仲介出来て初めて一人前』というテーマでコラムに綴ったりしたわけでした。

 

イメージ下記です。

売主希望売却額⇒仲介査定額の提示⇒買主購入希望額提示⇒成約額

 

魅力的な物件で、『購入者が殺到』すると予測すれば、高値で売出開始され、

逆に

ヤバそうな物件は、『購入者が少ない』と予測されると、高値で売出はされないでしょう。

 

ここで、主役が買主であることが見えますが、

仲介は、

元付の競合に打ち勝つ為に

・自社の『顧客』のアピール

・自社の販売手法のアピール

・売主の欲をくすぐるアプローチ

等、

自分が仲介することのメリットを示すようになってしまいがちです

 

しかし、

本来の自由取引市場において、上記の様なものは存在し得ず、

自社の『顧客』のアピールは、それだけカモを騙し込んでいる裏返しであり、

自社の販売手法のアピールも、大した差など内容に思え、

要は、

少しでも高く売りたい売主の欲をくすぐる形で仕事を受注する様相

のように見えてしまいます。

 

本質的に言えば、

仲介は、売主に対して、

いつしか

仲介というプロの立場からの、売却へのアドバイスをするのではなく、自社が媒介を獲得する為のプレゼンのようなものになってきているように思えてならないのです。

 

これに対して、私は

仲介の存在意義は、

相対取引を取りまとめる事

にあると思っているからの違いでしょうか。

 

例えば、

あるコメ師の方は、「仲介を利用することなく、取引をしている」とおっしゃっていました。

言い換えれば、

彼は仲介を必要としておらず、仲介手数料を払うに値しないと思っている

わけです。

また、

私のマイホーム案件。これも同じで、案件を自ら作り上げた買主である私が仲介手数料を払って契約することにメリットがないと感じ、直接取引におけるリスクをコントロールできる自信があるから、

仲介を必要としなかったわけです

しかし、

この直接取引には闇があり、

双方がプロであれば問題ありませんが、

一方がプロで片方が素人の場合に、

圧倒的に一方に有利な条件で契約が成立してしまう為

弱者保護の観点から、

宅建業法

消費者法

民法

で、弱者を守る法律が出来たと考えています。

 

例えば、

宅建業法では、業として反復継続して不特定多数に売買をする場合には、宅建業者として登録しなければ違法とされ、宅建業者には、自らが売主となる取引において、様々な規制があることはここの読者であれば周知のことかと存じます。

また、

自画自賛するわけではありませんが、仮に、マイホーム案件で、私が、自己に有利なだけに取引を進める人間であれば、もしくは、売主がそうであれば、私は間に信頼できる真の仲介を入れていたと思います。そうでなかったのは、私がそうでなかったからに他ならず、今の世の中では稀有な契約なのかも知れません。

 

2.不動産投資は買い時点が8割

前章で記したような考えから、自論では、

取引の主役は買主

仲介とは取引における弱者救済側面

を持つと思っています。

 

そして、

様々なところで、様々な成功大家さんが発信されてきたことかも知れませんが、私もコラムでは、買い方、借り方、回し方、売り方と、それぞれが大事であり、特に、大家としては、回し方を大切にしている部分がありますが、

不動産投資は買い時点で勝敗が8割がた決まる

と言っても過言ではないと思っています。

本音の本音ベースでは、買い方で勝敗が100%決まると思ってもいます。

 

そして、ここでは、

投資は自己責任

不動産投資は事業の要素が強い

などと言った、厳しい言葉が良く散見されますが、実際の取引の多くは、

素人同士の契約

プロ対素人の契約

だと思います。

ここの読者の多くも含めてもそう思っています。

これは別に、自分を棚に上げているつもりではなく、私自身、今でも契約1件1件が真面目に怖かったりします。

それくらい不動産取引のリスクは一個人においては大きなモノだとの解釈なのだと思っています。

 

少々強引かも知れませんが、

世にある不動産、究極に負動産でもない限り、成功をしている地方投資家がそれを実証していると思いますが、どんな物件でも儲かる金額で購入出来れば儲かります。

そして、売主は、安く売ったから破綻するというシナリオは考えづらく、事の始まりは、その不動産の

買い方

借り方

回し方

に問題があったのかと思料します。

その観点で言えば、やはり、破綻に導いている原因の多くは、

買い方への問題

へ行き着きます。

前コラムでも少し書きましたが、私はこれを

負の連鎖

と呼びました。

 

そして、自論では

負の連鎖をとめられるのは仲介になります。(自己責任とかそういう次元の話ではなく、その先のつもりで書いています。。。汗)

 

クドイですが、

仲介とは、

販売員ではありません。「決断するのはお客さんだから」という営業における最大の自分の心への言い訳は通用しません。

むしろ、誘導しない為に

「決断するのはお客さんだから」

と言い聞かせるのが真の仲介。

同じ、言葉でも、全く正反対の意味です。

 

ウダウダ書かず、結論を。

不動産投資は買い方で8割がた決まる

のであれば、

仲介が真の仲介であれば、

多くのヤベエ買い方は無くなるはずだ

と信じています。

 

3.稼ぐ仲介と真の仲介は論点が違う

シリーズを書く中で、コメント欄では

稼ぐ仲介と真の仲介

が混同されている方がいました。

 

これも自論ですが、

会社にとっては、稼ぐ仲介が正義であることは事実でしょう。

私は、真の仲介が稼がないとは一言も言っていません。むしろ、長い目で見れば絶対に、真の仲介の方が、エセ仲介よりも稼ぐと信じています。

 

4.ある不動産業界への予測

実は、このシリーズを書くにあたり、私の勝手に想像する不動産業界の未来像があります。

その予測が的中すると、

不動産仲介業界は大きく変貌する

と思っています。

 

その変化は、

いずれ遅かれ早かれでしょうが、思っているより早いのではないかと思うことがあります。

 

そして、その変化は多くの不動産業者へ大打撃を与える可能性もあると思っています。

 

そんな勝手な自論にもとづく勝手な想いから、仲介論を綴り、真の仲介の意義について、

仲介現職の方々に届けばよいな~

と思って書いて参りました。

 

あまり人気のあるシリーズではなかったですが、私的には、今、私の力量で書ける範囲のことは書けたのかなあとは思います。

 

本シリーズに真面目にコメントを寄せて下さった方々に心より感謝申し上げます。

 

5.次シリーズ予告

本シリーズは、次のシリーズへの前弾的なコラムになっております。

前章で書いた、未来像につながるお話です。

来月の前半は、

不動産業界の黒船の話をしようと思います。

 

本日もありがとうございました。