こんにちは!
外資系コンサル出身、現役経営コンサルタントの「勢い大家さん」です。

8月からは月・水・金でコラムを更新していきますと宣言しながらも、仕事が忙しくなり、1週間ほど更新できずでした。

前回に引き続いて、私の中の禁断のネタ「金利交渉」の第2弾です。

がっつり系の金利交渉2回目のきっかけ

前回も書きましたが、金利交渉もがっつり系だけで数回やっています。今回は前回から1年ほど経過した後に行ったときの話です。

2回目の交渉を行うきっかけは、地方の管理会社さんにお伺いした際に、そこの社長さんとローンについての話になったからです。こんな感じのやり取りをした記憶があります。

社長さん「住宅ローンと物件のアパートローンを同じ銀行で借りてましたよね?」

「あ、そうです。本当に金利高くて・・・」

社長さん「だったら、借り換えした方がいいでしょ、この金利なら・・・」

「確かに・・・住宅ローンだったらもっと安く借りれますしね」

社長さん「属性的にも問題ないと思うので、この際、両方のローンを面倒みてくれる銀行を探して、両方とも借り換えるか、それをネタに金利交渉して下げるかがいいと思うんですよね・・・」

「その方法がありましたね。全然考えなかったですよ!」

ということで、東京に戻って、日本橋や日銀近辺を歩き、他行行脚を始めます。借り換えとなっても地方銀行になる可能性が高いので、所有物件の地域で融資をしてくれそうな銀行を探して、相談を持ちかけます

住宅ローンは大手・信金にも声をかけてみました

他行の判断は?

いろいろと借り換えに関してお話をさせていただきましたが、住宅ローンはいくらか借り換え先が見つかり、条件もかなり良いものが出てきました

一方で、アパートローンは耐用年数の問題もあってか、他行は審査を通す前にお断りが入りました

ここから銀行と金利交渉

住宅ローンの借り換えを検討していて、他行で具体的な金利提示があったので、住宅ローンとアパートローン両方で金利交渉させてほしいと伝え、条件が合わなければ借り換えを行うという話を銀行にしました。

結果は、住宅ローンは思った以上に金利が下がらず、アパートローンは金利下げの判断すらされませんでした

これにより、住宅ローンは条件が良い他行に借り換えを行い、アパートローンは何も変わらずという結果になりました。

実は、この交渉、前準備が足りていませんでした。ひとつは、アパートローンの借り換えの具体的な数字を出せていなかったこと、もうひとつは住宅ローンとアパートローンの取扱支店が異なっていたため、具体化されていた住宅ローンだけが動く構図になっていたということです。

金利交渉を有利に進めるための考察

今回の場合、「借り換え」をネタにした交渉ではありましたが、最終的な決着の形を想像できていなかったのが、うまくいかなかった原因です。

今回の場合は、住宅ローンは借り換え、アパートローンは金利下げを引き出すという方向性を定めて、他行含めた対応戦略を考えるべきでした。

そのように考えると、住宅ローンもアパートローンも両方面倒みてくれる銀行ではなく、具体的な数字を出してくれる金融機関を探すべきだったと思われます。

住宅ローンについては正しかったので、対応としては問題なし。一方、アパートローンは、銀行だけでなく、ファイナンス会社や生保含めて探し、具体的な取組み(借り換え受入意向や金利)を引き出す必要がありました。

もちろん、金利交渉は敵対的な対応は避けるべきです。お互いの事情を加味した上で双方での決めごとになります。

しかし、なかなか話のテーブルにつこうとしないときは、このような形で相対する必要があります。このときは具体的な取組みや数字が物を言います。なので、上記で書いたようなことも視野に入れて動く必要があるのです。