こんにちは!
外資系コンサル出身、現役経営コンサルタントの「勢い大家さん」です。

8月になってから「まるっと復習シリーズ」が途絶えていましたので、復活がてら記事をアップしたいと思います。

今回は、銀行担当者と金利交渉にまつわるエトセトラについてです。

銀行担当者によって対応は異なる

前年の不動産経営状況を毎年説明しに、銀行担当者にアポを取り、伺うようにしています。状況をしっかりレポートしておいて、信頼関係はちゃんと構築しておきたいという意思の表れでやっています。

アポを取る先の銀行担当者が異動などで変わるといったことが、これまでに2回ありました。この経験から担当者によって対応が異なり、それがその後の金利交渉などに影響してくることがありました。(ここまでは以前の記事で書いたとおりです)

傾向を見てみると、次のような感じになるかと思います。

●やる気のない担当者
対応が適当で、話をちゃんと聞いていないし、オーナーが困るような突っ込んだ質問は一切出てこない。渡した書類も適当に扱われ、同じ書類を再度提出するなどの残念な状況になる。

●ちゃんとした対応をしてくれる担当者
状況を熱心に聞いてくれ、適切な質問をしてくれる。オーナーが困るような突っ込んだ質問もしてくるし、状況によっては適切なアドバイスや提案も出てくる。渡した書類も丁寧に扱ってくれ、その後の対応で必要になる場合はちゃんと先読みして対応してくれる。

ちゃんとした対応をしてくれる担当者に当たると、お話をさせていただく時間が1時間では足らず、2時間以上になることもあります。そして、「他のお客さんでこのようなことをやってますよ」的な、目からうろこな情報も提供してくれ、本当に勉強になります。

金利交渉にも大きな差が出てくる

もちろん、銀行にとってはめんどくさくてメリットがない金利交渉には、銀行担当者の良し悪しがくっきり見えます。

やる気のない担当者は、営業成績にもならず、担当者にとってメリットがないので、一喝して対応しないように話を持っていきます。正直、どちらがお客なのかわからないです。

一方で、ちゃんとした対応をしてくれる担当者は、いったんお話を聞いていただいた後、他のお客さんでの状況も踏まえながら、これくらいだったら話はできるとのことを提示いただき、どのようにすればいいかを検討してくれます。非常に好感の持てる対応です。

金利交渉自体は何回かやっていますが、今回ちゃんとした対応をしてくれる担当者の方だったので、下げ幅は希望通りというわけではありませんでしたが、スムーズに運ぶことができました。

この対応の違いは今後の対応に影響するか?

担当者の良し悪しは、オーナーサイドからみると非常に重要なファクターになります。特に、物件を今後増やそうと思っているのであれば影響は大きいと思います。

オーナーも人間なので、しっかりやってくれる人に任せたいし、その人の営業成績になるようにもしてあげたいと思ってしまいます。なので、担当者の心象が良いかどうかで、追加融資を持ち込もうかどうか、その時点でフィルターがかかります

また、銀行側から協力してほしいこともありえますが、オーナーサイドもどこまで協力するかは変わってきます

最終的には、金利状況にもよりますが、担当者の良し悪しで借り換えを検討することになります。お金が下がることが大前提ですが、担当者の対応によっては多少の持ち出しが出ても、他行に切り替えるという判断をすることはあります。
(私は意外とそのようなところを見て、対応を変えます。過去に、保険では別の代理店に変えるという対応をしたことがあります。)

たとえ銀行であっても、やはり人が重要になるということになるのではないかと思います。この部分は運も影響しますが、見極めて対応したいところです。