こんばんは!地主の婿養子大家です!

 

仲介心理

 

購入シリーズの【3日目】は仲介心理に焦点を当てて書いて参ります。

シリーズの構成は、

【1日目】

1.仲介の変化に気づいてますか?

【2日目】

2.金融機関への打診から思うこと

【3日目】

3.物件紹介から買付までの全部

【4日目】

4.条件交渉のタイミング

【5日目】

5.【キッカケ】について

になります。

 

今日の構成は、

1.8月下旬の出来事

2.仲介からの電話

3.仲介とのやりとり①

4.9月に入ってから

5.仲介とのやりとり②

6.現地確認から買付

7.果たして纏まるのか?

以上で書いて参ります。仲介心理と私の心理を細かく考察しながらまとめていこうと思います。

実際には、

駆け引き

はお互いしない。

そんな感じの仲になっていますので、

あくまで、

初見の担当者となら?

それでも駆け引きはある!?

というような観点で一緒にお考えいただければ楽しめるのではないか?と考えております!!!

 

1.8月下旬の出来事

この章は、【5日目】の5.きっかけについてにつながる、

凄く大切な事

と私が思っていることについて書いて参ります。

 

実は、この案件のキッカケは、2019年8月28日のコラム

『県外の客付け業者からの超高利回り物件紹介メール』

で登場した、

リーマンまさゆきさん

のおかげで出会った物件です。

彼に紹介された物件の元付仲介が、過去に契約をしたことがある担当者であり、半年ぶりくらいに会ったのですが、その物件は見送ることになりました。

彼から購入した物件は戸建でしたが

数か月前から、戸建プラスアルファとして、土地値アパートを探していることを、その時に話しました。

おおよその条件は以下の通りです。

・エリア⇒横浜

・アクセス⇒駅歩10分圏内

・築年数⇒問わず

・土地⇒2宅地以上に割れるような

・相続オーナー案件

 

最も重要点として伝えたのが下記。

①融資が付きづらいけど安いと思う物件

②業者買取までは下がらないかもだけど全力で指値を通す努力をしたい物件

①は、分かりやすいですが、

②は、仲介心理的なものを説明した方が分かりやすいので、クドイかも知れませんが説明します。

出来る仲介は売り相談を受けて査定をし、媒介を受ける時に、大体、その物件のなんとなくの売却スケジュールを頭に描きます。

・業者買取に一気に落とし込める売主かどうか

・まずは売出しジャブを打ちながら少しずつ値こなしをしていく案件か

・即月案件か、次月案件か、数か月後案件か、塩漬け案件か

などなど、

また、

・買付が入ったのに、融資付け等で壊れたり

・値こなしをしながら売主の指値許容点が下がり始めた匂いがしたり

すると、

再度、

業者買取に落とし込めないか

大幅指値が効かないか

などを探り、

案件の成約時(せいやくどき)を測り

ます。(っと私は思ってます)

 

要は、

業者よりは高く買うよ!

と匂わせ、

大幅指値が効きそうな案件があったら是非!

と伝えた感じでした。

 

このやりとりからの購入シリーズなので、

まさゆきさんのおかげ!笑

とも言え、

冗談ではなく、真面目に、

きっかけはどこにでもある

とも思え、きっと、買えない買えないと思っている人の中にもきっかけを見逃してしまっているだけだったりするのだとも思ったのでした。。。

 

話戻しまして、諸条件を担当者に伝え、成長した若き担当者はどう動くのか?

 

2.仲介からの電話

諸条件を伝えてから数日後、彼から携帯に電話が入ります。

担「こんにちは。今、お電話大丈夫ですか?」

私「大丈夫ですよ!この間は時間取らせてご期待に添えられずすみませんでした!今日はどうしました?」

担「いえ、全然仕方ないです!あの時、○○さんから伺った条件なんですけど、○○▲▲な物件っていかがですか?」

私「全然検討しますよ!わざわざありがとうございます。早速資料送って下さい!」

担「ありがとうございます。後ほどお送りします!」

といった感じで、翌日メールが届きました。

 

彼的には、完全に的確に私の条件を捉えて確信を持って紹介してきてくれたわけではなく、

私が提示した条件に当てはまるから、

とりあえず

優良物件情報だし紹介してみた。

感じでした。

ここで大事なのが、紹介してくれた物件が

優良物件であること

条件から大幅にそれていないこと

それをとりあえず紹介してくれたこと

です。

 

要は、下がれば業者が即決するけど、そこまでは下がらない。。。

そんな感じの物件でした。

 

3.仲介とのやりとり①

資料を見て、

金額が下がれば面白い物件

だとは思ったので、彼に電話します。

 

ヒアリングで分かったこと。

・最近担当が変わったばかり

・少しまえに買付がローンブレイク

・業者買取査定済みでそこまではまだ売主に打診出来ない

・業者買取金額が伸びない理由が2つ(擁壁と立ち退き)

※この伸びない理由については後日私見をコラムにしたいと思っています。私が購入しようと思った核心なので。

 

ただし!

8月は担当変わって間もなく、売主との距離感がつかめていないのと、彼自体が契約やらなんやらで忙しすぎて手が回らないから、9月に入ってからとなりました。

 

どういうことか?

彼の中では、9月案件なわけでした。

 

4.9月に入ってから

私自身も、別件で検討中の物件が他に2件あり、数日が過ぎてしまいましたが、ちょうど良い頃合いかとも思い、電話しました。(意外と月初は、月末引渡が込み合うが嫌で月初めにあえてずらしたり、9月契約を早く1件やっておきたい仲介心理があるので、最初の数日で1件契約を入れたりして忙しかったりするので)

案の定、1件契約が合ってバタバタしていたらしいです。。。

電話の一言目が、こちらから電話しないといけないのに、ごめんなさいでした。

っで、肝心の物件ですが、

他社から申込が入ってしまったとのこと

これ、

本当でしょうか?

ブラフでしょうか?

仲介心理を探るには私的には興味深い流れですが、

正直、

本件では自分が買っても良い金額で買えれば問題がありません。

 

仮にブラフだった場合には、

・私の結論を急がせる意図

・自身が読めない指値に釘をさす意図

などが考えられますね。

 

5.仲介とのやりとり②

一応、

買付の金額と、これから見て私が買うとしていくらならまとめられるのか?

を単刀直入に聞きました。

 

その結果、私の許容範囲だったので現地案内になりました。

 

ここまで正確に書いたのには、理由があって、このやりとりは仲介の常套手段でもあります。※本当の素人を満額で纏めようとする客付仲介とは別の元付仲介ならではの常套手段です。

 

本当はいくらで纏めたいけど、○○さんだから●●なら両手になるので頑張って纏めます。

一番手入っているけど、○○さんだから●●くらいなら頑張って纏めます。

 

これだとイメージ付きづらいですが、

例えば、

5,000万円売出し物件に4,900万円で客付け仲介から買付が入りました。元付仲介は、両手で成約したいけど、売主の指値許容範囲が正確にはまだ見えない。なので、自分の両手の買主には、自分が自信のある数字(4,500万円くらい)まではいけるかもと伝え、それで買ってくれるなら頑張ってきます!的な感じです。汗

 

ちなみに、上で紹介しました

・業者買取金額が伸びない理由が2つ(擁壁と立ち退き)

を現地で確認して、歪みがあると思えなければ、彼の抑える指値幅よりももっと交渉するつもりでいました。。。笑(これが別のコラムで書くと言ったやつです。)

 

6.現地確認から買付

現地確認をし、歪みも見つけ、

一番手の存在が本当であった場合

売主が指値についてこれなかった場合

などを考え、私なりに、彼の言う指値幅が今回は限界かなと判断し、彼の言う金額で買付を入れました。

実際にヒアリングをしていると、一番手の存在は嘘ではなかったと思います。

単純に、

売主の指値幅がつかめていない状態

だと判断しました。

 

7.果たして纏まるのか?

買付を入れた時点で、ほぼほぼ纏まるだろうと思ってはいました。なので名古屋に行った時にishiさんや埼玉さんには既に買います!的な事言っていたと思います。

正確な金額を書けないので、伝わりづらいですが、私はこれまで物件を買う時に指値をしなかったことがありませんが、

感覚的に、

①纏まらないであろう指値

②差し戻されるであろう指値

③纏まるであろう指値

④指値にもなっていない指値

⑤むしろ高買いな指値

とかがある気がします。

 

今回、

私のは③であり、一番手の人は④の状態でした。

 

私は他に買い手の存在がいない万全の体制で交渉する事が多いですが、物件が良い物件であればあるほど、交渉が難しくなるとは思います。

実際に、ishiさんのようなプロや、上級者の中では、

買上げ

ての購入経験があったりするでしょうが、個人的には、素人や初心者が真似してはいけないと思います。

私が購入事例を書くと、よく、そんな指値を通す交渉力がないと言われますが、

むしろ逆で、

私は買上げしてまで購入したい物件に出会えたことはほとんどありません。勿論、買いたい物件はいくらでもあります。でも、市場に流通している物件の9割以上は、そのままの金額では買ってはいけない物件だと思います。

 

反論を買うかもしれませんが、

投資家が買上げした物件の8割9割は買上げしてまで買う価値があったかどうか怪しい物件だと思っています。私は今回500万円程指値しましたがその指値ですら甘かったのではないかと思っています。

 

極論、

買上げが許される状況とは、サンタメ契約で、他人物売買が既に成立していて、利益幅が減っても儲けは確定している状態くらい。

つまり、

買った時点で儲けが確定していると確信できる物件か、その買上げが失敗だったとしても良い経験だと笑えるくらいの状態や金額場合ではないでしょうか。

 

ありきたりの言葉ですが、私は折衝する時、

『買えなくてもいいや』

というマインドは常に持っています。

 

私が14年の経験で、絶対買い逃し厳禁と思って臨んだ物件は数件しかありません。いわゆるお宝物件でしょうか。(それでも指値してますが。。。汗)

あとは、買ったら絶対儲かる金額に下がれば買っているだけで本件もそうです。

 

最期は、何か事例よりも主張みたいになってしまいましたが、高買いする人達が多いので、どうしてもこんな風に買いてしまいます。。。汗

今日は、仲介心理とそれに対峙する私の脳内の一部を書いてみました。

役に立つかどうかは

あなた次第!

 

上級者の人は、ハイハイとお流し下さいませ。

 

本日も最後までお読みいただき本当にありがとうございました。