こんばんは!地主の婿養子大家です!

 

条件交渉

 

シリーズの構成は、

【1日目】

1.仲介の変化に気づいてますか?

【2日目】

2.金融機関への打診から思うこと

【3日目】

3.物件紹介から買付までの全部

【4日目】

4.条件交渉のタイミング

【5日目】

5.【キッカケ】について

になります。

 

今日は、実践コラムということもあり、あくまで私の私見から私の事例を書く事をモットーとしているので、参考になるかどうかは分かりませんが、いつも通りありのままを記そうと思います。

 

構成は、

1.はじめに

2.考え得る条件

3.買付証明書の条件

4.後回しにした条件

 

以上で書いて参ります。

 

1.はじめに

皆さんは、買付証明書を書いたことが何度かあるか、これからの方も物件を購入するならばほぼ必ず書く事になるかと思います。

過去のコラムで、私が諸条件の交渉の中で、

敢えて後回しにする

ものがあることは書いたことがあります。

また、コメント欄のやり取り等でも、よく仲介には

面倒くさい奴

だとは思われないように努力する等の注意点が挙げられたりしますし、

私もそう心がけています。

 

その点、

今日書く内容は、

一見、矛盾するようにも見えますから、反論や批判のコメントを頂くことになるかも知れませんが、そういう訳でもないところまで共有できれば、

交渉の幅が広がる

と思ったりもします。

 

そんな風にお読みいただければ幸いです。

 

2.考え得る条件

まず第一に、この条件の優先順位を考えて交渉を進めることが重要だと思っているからこんなコラムを書いているわけですが、

その

条件の優先順位

を考えるにあたっては、

 

買付証明書を出すまでに、

案件が抱える交渉条件

を出来る限り把握出来ていることが肝要かと思います。

 

なので、

・物件資料を読み解く力

・物件の潜在リスクを把握する力

・売主像を想像する力

などが重要になるんだと思います。

 

また、その条件交渉をする

仲介心理

を理解することも重要です。

 

裏を返せば、

仲介にとってみれば、我々投資家心理を知ることは非常に重要でもあり、だから、最近は、仲介や業者の社員の方も熱心に実践コラムや有名ブログに目を通されたりするようです。

私も最近知りましたが、我々が思っているより、業者側の人間は見ているのですね。。。怖

 

さて、私の本件では、どのような交渉条件があったのか?

 

<物件スペック概略>

※物件特定を避ける為、数字は適当に変えています。

エリア :神奈川県

アクセス:駅徒歩10分圏内

構造築年:木造築35年超え

土地面積:200㎡超え

間取り :単身アパート

路線価 :15万円/㎡

購入額 :3,000万円代

利回り :約13%

売出価格:4,000万円代

 

<交渉条件>

①金額について

②融資特約について

③測量について

④境界について

⑤空室の引渡しについて

⑥引渡時期について

⑦空室の募集について

⑧瑕疵担保責任について

などなど。

 

それぞれについて深堀りをします!

 

3.買付証明書の条件

ここでは上記①~⑦で買付証明書に書き込んだ交渉条件を紹介します。

まずは①金額について

⇒売出開始から半年。立地が良いだけに、売れそうで売れない物件。金額を変更してから具体的な問い合わせが増えたが、融資が通らない。

融資が通らないとなると、購入者が絞られてくる。

売主の頭には、1,000万程の業者買取金額が植え込まれている。

なので、

買付金額は、

売主の希望金額

融資が通らなかった買付

よりも大幅に指すが、業者買取金額よりは若干高い。

この業者買取金額は、

出口が締まった今における出口に弱気な業者のかなりキツ目の指値

つまり、

融資ゆるゆる時代の高値買付と同程度

これを買付金額として提示。

※金額の歪みについては、別の機会に契約後にコラムにします。

 

次に、②融資特約について

買付金額は一時前の買取業者の高買い額くらい。

売出金額からは10%以上(500万円以上)の指値です。

加えて、これくらいの物件なら現金購入出来ます。

だから、

融資特約なし

を条件にし、売主さん説得材料にします。売主さんは、つい最近、少々の指値を入れた買付ですら融資否認により白紙解約になっており、

ハッキリ言って

萎えています!

実は、萎えているのは、

仲介会社も同じ!

これは指値を入れる人間にとっては凄く大きな交渉材料ですね。

 

実は、本件では、この二点しか条件にしていません!

 

それぞれに私なりにその理由とそれで大丈夫だと思える理由があります。

 

つまり、

買付時点では、

売主の頭に(仲介も含む)

大幅指値

だけど

融資特約なし

という事だけに着目させて、

金額さえ納得し契約すれば案件が纏まる

と思ってもらい、

他の条件はあとから仲介が

思い出したように( ..)φメモメモ

契約前調査

重説作成時

に聞いてくることになるのでした。

 

言い方は非常に厭らしいですが、

大手仲介会社では、

契約予定の案件が壊れるのを非常に嫌います。

何故なら、単純に言えば、上司に詰められるからです。

あと、勿論、契約前までこぎ着けて、

細かい条件で案件を壊すなんて考えられないからです

 

後出しジャンケンは仲介に嫌われるよ?と思う方も多いと思いますが、

後々に確実に詰めなければいけない諸条件をおざなりにしたのは、

仲介自身

先日のまさゆきさんのコラムじゃありませんが、彼らは本当の事を言わない嘘をつく事も良くあります。

私はそれと同じだと思っています。

プロ対プロ

なので、気づく仲介はきちんと買付時に全て精査します。私が売却をいつもお願いする尊敬する仲介会社社長はほぼ必ず気づきます。

 

長くなりましたが、そんな理由から、③~⑦の交渉条件を買付証明書には付記しませんでした。

 

4.後回しにした条件

ここでは③~⑦を深堀します。

 

まずは、

③測量について

④境界について

仲介は、業者買取を建売業者に当たるために、

既にキチンと仮測量をかけ仮測量図を持っていました。

これすら出来ない大手仲介担当者も多いですし、小さい仲介会社ではパワーバランスから仮測量を無料でやってくれる測量士と付き合いがなかったりもします。

ただ、本件では仮測量図があり、

既に、

境界不明が複数点ある事が分かっていた

のでした。

その上で、私が数年回した後に、

建売業者に卸す予定として本件を買い受ける事を仲介は知っており

現地案内では、

これだけ境界が不明だと測量を入れてもらわないといけないね

という話になっていました。

なので条件に入れなくても良いと判断しました。

ちなみに道路査定が2本あるので

かなり費用がかかります

 

⑤空室の引渡しについて

ここは大した条件ではありませんが、私は確定測量を入れて欲しいのに、引渡しは一日も早く受けたい。

確定測量は本件では3か月見ておくべき。

でも、引渡をいち早くし、

収入を多くしたいし

空室対策を3月に間に合わせたい

なので、

確定測量図の交付と地籍更生登記は引渡後でもOKとし、

民民の測量、境界確認と越境の覚書等の取得だけは、通常の引渡スケジュールに合わせてもらうように交渉しました。

以前のコラムに書きましたが、引渡後に諸所の書面を取得する場合、

くれぐれも

書面取得時の所有者が売主なのか買主なのかは注意しておかなければいけません

でないと、

引渡後に、売主さんが書面に捺印すると、所有者でない他人の捺印になってしまうので。(過去のコラムに書きましたが、私が購入した物件で実際にこのようなケースがあり、売主負担で再度確定測量を入れてもらったことがあります)

 

すでに、読者によっては、自分の都合の良い風にやりすぎだとお叱りを受けるかも知れませんが、これが取引に対する私のスタンスです。以前に、そういう業界が嫌いだというコメントを頂いたこともありますが、

これが取引だと思っています。

賃貸仲介をしていた仲介会社の店長が知っている店長だったので話を伺ったら、

このエリア、

新築1kで4.5万円もある

超絶激戦区

で、

売主さんは今後埋める自信もなく嫌気が指して売却するわけです。

埋める自信がない物件を満室想定利回で売るんです!

 

私は絶対満室にするつもりですが、その実現可能性は100%ではないんですよね。

だから、本気で安く、購入後に費用発生がないようにするわけです。

最後にニュルっと書きますが、

満室想定利回りで購入するので、

築35年超えていようが

勿論

⑧瑕疵担保責任あり

です。汗

 

最後に、先行リフォーム特約というものがありますが、これは引渡し前に買主が自己の負担と責任で物件の修繕をすることですが、厳密には白紙解約時や手付解約、違約解約時のことを考えると仲介は基本嫌がります。特に大手の場合は、法務部署に契約書のリーガルチェックが入るので。。。

本件では、担当者は快諾してくれているので、内々で先行リフォームでやるかも知れません。

修繕内容は、

・外壁塗装(DIY)

・設備美観化

・クロスペイントかアクセントクロス

・オシャレな照明(笑)

くらいです。

 

先ほど、重説、売契のチェックが終わりました。あとは契約を待つのみです!

 

本日も最後までお読みいただき本当にありがとうございます。