こんにちは、にわか脱サラ大家です。今回は「隣地売買交渉の実録」をご紹介します。「再建築不可(=参考事例がほぼ無い)かつ売出価格無し(=持主さんの意向が分からない)の価格が決めづらい物件」について、「どのような戦略で望んだか、結果どうなったか」を中心にお伝えします。

隣地物件情報(交渉開始時)

東京都葛飾区

築30年木造2階建(土地36㎡、床面積?)

某私鉄徒歩10分、JR常磐線某駅 徒歩13分

販売価格:?万円

年間賃料:108万円(月9万円)

再建築不可

価格交渉にあたっての戦略

①優先順位

・既にコラムで書いているように、下記の(A)(B)の順番でお願いすることにしました。(赤い部分は、既購入戸建です。)

(A)接道部分を購入→戸建を建てて売却

・下記の濃い青色部分を100万円で買って、800万円で新築戸建を建てて、2900万円で売却。

  2900万円ー(500万円+100万円+800万円)=1500万円儲け

(B)隣地全部を購入→戸建を建てて売却

・上記の薄い青色部分を含めてMAX1000万円で買って、1100万円で新築戸建を建てて4000万円で売却。

 4000万円ー(500万円+1000万円+1100万円)=1400万円儲け

②出来るだけ安い基準を共有化する

収益還元法で仮に10%で計算すると「1080万円」になって、予算オーバーです。そこで、取引事例として「自分が買った隣の物件の平米単価10.4千円」を使って、「374万円」という価格を提示することとしました。これは、この金額で買いたいという数字ではなく、「あくまで事例ですが」という意味で準備しました。

③価格はこちらから言わない

なんかのコラムで、「出来るだけ、安く買うためには、価格をこちらから言わない方が良い。なぜなら、提示価格に必ず上乗せされるから。」と見て、「なるほど」と納得しました。これを思い出して真似してみようと思いました。

売買交渉

持主さんと仲介人としての管理会社さんと、3名で行いました。売主さんは70代で真面目で物静かな方でした。多少不安でしたが、管理会社さんは物件の説明だけで、価格については一切口出ししませんでした。

交渉前に物件情報をお聞きしましたが、追加情報は下記です。

・再建築不可は知っていた。但し、購入後。

・総床面積46平米、購入してからずっと同じ方に貸していて、現在賃料は月額8万円。→住民の方、ふかしとるやんけ。

尚、【 】内はにわかのその時の心境です。

にわか:いくらで、購入なさったんですか。

持主:新築で3200万円で購入しました。【たっか。やっべ、よけーなこと聞いたな・・・】

にわか:バブルの時期で、高かったんですね。それにしても、再建築不可を事前に言わずにこの価格は、詐欺みたいに高いですね。

持主:気づいたときは、そう感じまして、腹が立ちました。【購入価格は「高すぎる」と思ってくれたかな?】

にわか:私の要望は、「接道部購入」か「全部購入」か「私の物件の売却」ですが、どれであれば、話の乗っていただけそうでしょうか。

持主:「全部購入」だけです。特に「接道部」はありえません!!。【A案は瞬殺w区役所の人が言ってた通りだ。】

にわか:分かりました。「全部購入」で価格次第ということですね。再建築不可物件は、ご存知の通り、相場があってないようなものです。(売買契約書・地積測量図を見せながら)そこで、直近の取引事例として、自分が買った物件の平米単価を使って計算しました。「374万円」となります。

持主:それは、いくらなんでも!!。こちらは建物もまだ使えますし、賃貸にも出せてますから。【想定通りの反応だな。】

にわか:ですよね~。私が買った建物は、ご存知のとおり、ボヤもあってボロボロですから、比べられても困るのは理解しますし、私もこの値段で買えるとは思っていません。それでは、いくらであれば、お譲りいただけますか。

持主:・・・と言われてましても。(ぼそっと)うーん、買われた物件(480万円)の2、3割増くらいかなぁ・・・【ヒントがでた!!】

(1分くらい沈黙)

にわか:こちらから提示したほうが、よろしいようですね。それでは「600万円」でいかがですか?【あっ!!480万円の×1.2と×1.3を頭で計算して、間の数字を口に出してもうたorz。こちらから価格提示しない作戦だったのに・・・】

持主:分かりました。家族と相談して、お答えします。

にわか:それでは、ご家族と相談するときの参考資料として、私が買った物件の売買契約書と地積測量図のコピーをお渡します。

(管理会社さんがコピーに行っている間)

にわか:不動産屋さんが仲介に入るとお互いに、仲介手数料が約26万円かかります。直接売買で仲介手数を浮かしませんか。これも合わせて、ご検討下さい。

1週間以内にお返事を頂けるよう、約束してもらいました。

持主さんの回答

やきもきしながら、待っていましたが、3日後に電話でご連絡いただきました。

持主:値段の前に先ずは、素人で心配ですから、仲介は管理会社に入ってもらおうと思いますが、よろしいですか。

にわか:自分は何回も不動産を売買いしているので、不安はないですが、お気持ちは理解できます。問題ないですよ。

持主:それでは、仲介手数料相当を上乗せして「630万円」でいかがですか。【らっきー♪】

にわか:(冷静に)分かりました、それでお願いします。但し、二つお願いがあります。

一つ目は、私も仲介手数料を払うと、想定より60万円くらい、お金がかかってしまいます。管理会社に仲介を頼むときに、私の分は無料にしてくれるよう、指示してくれますか。そもそもなかった商売なので、いうこと聞いてくれる可能性は高いです。

二つ目は、最近、大きな台風が二つきましたので、建物が損傷している可能性があります。管理会社さんに見てもらって、持主さんの保険で修理できるものがあれば、引渡し前に修理してもらえませんか。持主さんの負担はないはずです。

持主:分かりました。

にわか:ありがとうございます。また、ずーと借りていらっしゃる方は、出て行くとおっしゃるまで、追い出したりしませんので、ご安心ください。

結局、にわかの仲介手数料はタダになり、台風による被害はなかったようです。

購入までのいきさつ

10月3週 売買交渉:上記内容

10月5週 売買契約・決済:今回も現金で購入しましたので、同時です。 

境界の明示のために、「地積測量図」がなかったため「境界確認図」をもらいました。(婿さんのコラムから影響を受けて)

管理会社さんに賃借人の入金状況を確認しました。ほぼ、滞納はないとのことです。

また、この時に「手数料ゼロの一般媒介契約書」に署名・捺印を行いました。→へー、手数料ゼロでも必要なんだぁ。

(気が変わらないように敢えて)最後に、手放した理由を持主さんに聞いたところ、やはり、資産整理を考えていたそうで、「借主さんに安く譲っても良いかな」とも思っていたそうです。→タイミングが良かったようです。

隣地物件情報(購入後)

単体でも「お宝物件ゲット」となりました。

東京都葛飾区

築30年木造2階建(土地36㎡、床面積46㎡)

某私鉄徒歩10分、JR常磐線某駅 徒歩13分

購入価格:630万円

年間賃料:96万円(月8万円)

再建築不可→可(隣地と合わせれば)

表面利回り:15.2%→再建不でもめったにお目にかからない数字です。

次回予告

図らずも、「戸建を短期間で2戸購入」し、「再建築不可の問題も解決」できました。次回は「これまでのまとめと今後の戦略」をお伝えします。

最後までお付き合いいただき、ありがとうございました。