皆さんこんにちは。WINWIN大家です。

今日も常連のカフェでコラムを書いてます。いつも思うのですが、一旦トイレや雑誌を取りに離席する際に店員さんから「ありがとうございました！」って言われる時ソワソワしますよね。貴重品とか席に置いて離席したくないので、カバンを持ち歩いて離席すると高確率で言われます。

特に今来てる店は一人が声を上げると「ありがとうございました！」を店員さんがリレー方式で連呼されるため、席に戻る際「皆さんの予想を外してしまってすみません・・・」と肩身が狭い気持ちになります。

まぁ、どうでもいい話ですが、カフェ住人の小心者の私としては改善して欲しいポイントなのです。

 

では、今回も飛び込み訪問を語るシリーズ５回目です。これから飛び込み訪問を課される新入社員にささげます。

 

「飛び込み訪問を語る⑤　飛び込み時に怒られるポイントを学ぶ」

 

目次

１．毎日１００件以上を飛び込む日々            

２．なぜ継続できたのか？　　　　　　　　　　　　

３．玄関先に出てきてもらうテクニック

４．建て替える可能性のポイントを学ぶ

５．飛び込み時に怒られるポイントを学ぶ←今回こちら

６．飛び込みの成約率

７．飛び込みの意義

８．まとめ

 

延々と飛び込みをし続けておりますと、玄関先に出て来られる住人の方々のイライラ度データが集まってきます。そこで長年培った経験値を基に怒られやすいポイントを発表していきたいと思います。

 

①訪問時間がやばい

１１時半～１３時の時間帯は食事を作ってたり、食事中だったりしてインターホンで玄関まで呼びつけられるとイライラされます。特に１２時４５分～１３時は連続ドラマの時間帯につき危険度が高いです。

さらに赤ちゃんがいるご家庭に対し、寝かしつけ時間帯にピンポンと鳴らし、ようやく寝かしつけた赤ちゃんを起こすような行為は完全にアウトとなります。やはり奥様を敵に廻すとかなり分が悪いでしょう。

営業時代にご紹介で訪問した際、玄関先にベビーカーがあったので、あえて玄関を静かにノックして訪問しました。奥様が出て来られて「なぜインターホンを押さなかったのですか？」と問われ、「赤ちゃんが寝てたら起こしてしまうかなと思いまして・・」とお伝えすると、本当に寝かしつけたばかりだったようで、とても感激されました。

ただ、残念ながら数日前に某ハウスメーカーで契約済みで、その時は話は進まなかったのですが、後日電話があり「やっぱりWINWINさんでお願いしてもいいですか？」となんと奇跡の逆転劇となりました。

既にその住宅会社に手付金１００万をお支払いされてたにもかかわらず、手付金を放棄して私を選んでいただきました。理由としては、私が去ったあとに競合先のハウスメーカーの営業がやってきて、インターホンを押して案の定、赤ちゃんを起こしてギャン泣きさせてしまったとのことです。「そんな配慮の無い営業マンとは付き合いたくない」と怒ってました。

そして私は学びました。

このノック訪問は競合先に対して、地雷を設置する行為だと。

（みたいなことを言ってしまうから友達が少ないのかもですが・・・）

 

②微妙な築年数の家に「建て替えキャンペーンです」など言い放つ

これもまずいです。古株の営業はほぼ全員と言っていいほど、「うちの住宅は１００年でも長持ちします！」と、全く根拠のないセールストークを使った上で家を建てて頂いてます。そして、昭和時代の住人は勤め先でのサービス残業や数々の理不尽な扱いに耐え忍んで、爪に火をともしながら頭金を貯めて新築しているのです。

微妙な築年数とは２０年くらいでしょうか。上司からは「関係ないから訪問しろ」と言われてましたが、その１００年持つと言われたご自慢の家主に「建て替えキャンペーンです！」って言い放つとやはり激怒します。

切り返しトークとして、ムカッとして出てきた住人の方の場合は「いやいや、紹介キャンペーンのご案内なので、お知り合いで検討中の方はいませんか？」と切り返すと「なーんだ（笑）」みたいな顔をされて、なんとか乗り切ってました。

だったら、そんなイラっとされやすい微妙な築年数の家に飛び込まなかったらいいのではと思われるかも知れませんが、２０年程度経過している時期だと若い頃に建てた小さな家に不満を持ってたり（２０年の間に出世して当時よりかなり年収が上がっていたケースもある）、祖父母が介護状態になってて家の間取りを抜本的に変えたいニーズがあったりして建て替えになったケースもありました。

 

③インターフォンを何度も押す

１度押して出て来られなかったら、２度目以降は出てきて頂いてもイラっとされてますのでどちらにしても良い話にはなりません。在宅の雰囲気を察したら何度も押したくなるものですが、１回目で潔く諦めてポストに興味を誘うようなチラシを入れ、後日再訪問すべきです。

２度目の訪問で出てきて頂いたらチラシを読んだ上での行動ですから、住宅に多少でも関心がある可能性があり、選別にもなります。

経験上何度訪問してもなかなか会えない家に限って新築を検討していることが多かったです。その経験から、ゼンリンの住宅地図に会えなかった家はしっかりマークしてました。

 

④まとめ

・インターフォンで赤ちゃんを起こしたらほぼ終了

・あえてドアをノックして訪問すると、後から訪問してくる営業に地雷を設置することが出来る

・微妙な築年数の家に建て替えキャンペーンを言い放つと反感を買う

・なかなか会えない住人こそ見込み客のことが多い

 

 

今夜は住宅会社時代の同期と同窓会です。住宅会社あるあるネタを仕入れてまいります。

ではでは。