皆さん、こんばんは。

先日楽待に掲載の物件に買い付けを入れました。

 

現地見学後すぐに、いつもの業者に解体見積と、既存建物の再生が可能か調べてもらう依頼をしました。ただ、今日現地調査しても見積までは当然数日はかかります。待って取られるよりは入手してから考えた方が総合的に有益だと判断し、即買い付けを提出しました。

第３０回コラムで書いた「５分で即決」したアパートとは即決理由が違い、価格が安く失敗しても致命的ではない方の理由です。

まだ交渉中なので、詳細はこちらには書けませんが、入手出来たらコラムに書こうと思います。

ちなみに常識的に考えて、購入交渉中の物件についての記事は手の内を明かすだけ不利益であり、ブログに載せるべきではないです。

すなわち今回は絶対に欲しい物件ではないのでコラムに経過を書いてます。

以前「工場を後先考えず買ってみました」というコラムを掲載しましたが、同程度のテンションです。（その後、多少改修が進みましたので、近々アップします）

 

 

さて、久しぶりですが、現役営業パーソンに送る

 

 

「飛び込み訪問を語る」シリーズ⑥　飛び込みの成約率、意義

 

 

をお届けします。

今回がこのシリーズ最終回です。

 

目次

１．毎日１００件以上を飛び込む日々            

２．なぜ継続できたのか？　　　　　　　　　　　　

３．玄関先に出てきてもらうテクニック

４．建て替える可能性のポイントを学ぶ

５．飛び込み時に怒られるポイントを学ぶ

６．飛び込みの成約率←今回こちらからまとめまで

７．飛び込みの意義　

８．まとめ

 

 

「飛び込みの成約率」

一言で申しますと、非常に効率が悪いです。

これまでにも書いた通り、新入社員１年目に少なくとも毎日１００件～２００件程度飛び込みしていました。土日は打合せがあり訪問件数が少ないためノーカウントとしたら、

残り５日×最低１００件＝５００件／週

年間５２週ですが、会議や研修期間の約４週間分を引いて４８週として計算すると、４８週×５００件＝２４０００訪問でした。

１年目の飛び込みでの成約件数は２棟でしたので、

 

飛び込みによる１訪問あたりの成功率は

２÷２４０００＝０．００８３％

 

したがって、成功率だけを考えるとあまりにも非効率で飛び込みなんて絶対にしない方が良いでしょう。また、飛び込みは私のように頭が悪いほうが有利です。結果や効率から逆算して行動する頭の良いタイプは馬鹿らしくて出来ないはずです。

 

「飛び込みの意義」

飛び込みを継続していると、もし予定通り飛び込みが出来ない日が発生すると、歯磨きを忘れて寝てしまったような気持ち悪い気分になってしまいます。

当時を振り返りますと、基本、馬鹿だから出来ました。馬鹿ゆえに効率性、生産性も考慮せず意味もわからずとにかく飛び込むことが出来ました。努力すれば「その先に幸せな楽園があるのではないか」といった無根拠な希望。そして、「神様は見てくれているに違いない」と思ったりと、もはや冷静な判断を失うような状態。

しかしながら、気付かない内に基礎トレーニングを徹底的に継続することとなり、その後覚醒してしまいました。

事前に「今回の成功率は０．００８３％ですよ」って知らされてたらやる気を失ってたでしょう。新卒で世の中を何も知らない真っ白な頭だったから出来たのかもしれません。

 

ところで、最近初期のドラゴンボールをTVで娘と一緒に観ています。皆さんの記憶にあるかどうかわかりませんが、亀仙人が悟空とクリリンに拳法を教える前に、ジャングルで魔物に追われながら牛乳を配ったり、畑を素手で毎日耕したりするといった一見意味の分からないトレーニングをひたすらさせるシーンがあります。２人は「早く拳法を教えてくれ」と不平不満を言いながらも必死に継続し、結果的に最初は全く動かせなかった巨大な岩を２人は動かせるようになります。

 

夢中で継続していたらいつの間にか覚醒する

 

もう１点、新入社員でも知識豊富なベテランに営業成績で勝つことは厳しいですが、２４０００件訪問で２棟契約できるのであれば、さらに１２０００件訪問したら追加で１棟契約できる計算になります。

 

ベテランには努力と行動力により新入社員でも勝てる

 

巷で良く言われる「バッターボックスにたくさん立った方が有利」という理屈は正しいと思ってます。考え、悩む前にバッターボックスに立つことで道は開けると信じてます。

 

総括すると、飛び込みの意義とは

 

飛び込み自体の成功率は大変低いが、繰り返すことによるトレーニング効果で結果的に対人折衝力が上がり、いつの間にか営業スキルそのものが覚醒してしまう。

ことにあります。

 

まとめ

 

・ほとんど建てる気のない住人でも測量に持ち込めば可能性が上がる

 

・飛び込みで成果を目指すことはクロージングのトレーニングに繋がる

 

・努力した人からノウハウを得たら、ある程度ショートカット出来る

 

・熱中することで得るものもあれば失うものもある

 

・相手が萎えるワードは後出しジャンケン方式で乗り切る

 

・年齢的に許されない営業手法もある

 

・地道な努力は気付いたらいつの間にかラスボスを倒せるくらいレベルアップしてしまう＝夢中で継続していたらいつの間にか覚醒する

 

・ノック訪問は競合先に対して地雷を設置する行為

 

・ベテランには努力と行動力により新入社員でも勝てる

 

・飛び込みの意義は、飛び込み自体で契約を得ることではなく、繰り返すことで対人折衝能力を上げ、営業スキルそのものを上げることにある。

 

 

以上、今回初めてコラムを読んでいただいた営業パーソンの方は意味がわからないと思いますから、よろしければ過去のコラムも覗いていただけると幸いです。

 

ではでは。

 

 

追伸

当時勤めていた会社が、固定給を支払いながら生産性の低い飛び込みをひたすら私達にさせていたなんて、ある意味企業体力に相当な余裕があったのかも知れません。自分が経営者であればそんな余裕はないので、飛び込みはあくまで研修として一時的にさせる程度だと思います。