銀行取引条件を良くしていくために(既存行)

銀行取引ってよくわからないですね
入り口で結構厳しい条件を突きつけられる割に、他のヒトは超いい条件で取引していたりする。なんでっていうと「あのヒトは長年の取引があって云々」とな。なるほどですね?なにそれ…

私も、とある銀行さんが、当初は別にメインっていう感じでもなかったのですが、色々あって取引が積み上がり、そこは入口2%からスタートして取引はじまったんですが、10年以上たった今は1%を割っていて、メイン的な感じになっています。余力が大きいのもありますが、自己資金もかなり少なくて良い感じになっています(0%~10%とか。物件によりますが)

■この話に再現性はあるのか?

ここが凄く分からないんですよ
ただ、あるタイミングからは、以下を聞くようにしています

①一旦〇〇の条件というのは分かりました。ところで、御行で物凄く条件がいい最大値ってどんな条件ですか?
②その方はどんな方で、なぜそうなっているのですか?
③今後、私がより良い条件を出して頂けるようになるためには、何が一番うれしいですか?銀行として評価が高くなるには具体的には何でしょうか?

などです
どうしても三者三様なのです

■例えば

・返済実績が1物件目を融資してから返済実績1年は欲しい
・〇〇の商品(例えば投資信託)を今押しているのでこれを買ってくれるとポイント高いです
・支払口座として沢山活用してほしい
・残高を〇〇以上に維持してほしい
・法人の決算で〇〇な感じにしてくれると評価が上がっていきます(格付けの問題)
・うちがメインっていう形に持っていきたいから、全体の融資比率を〇〇%以上まで上げてほしい
・定期預金組んでほしい

とかですかね!
それで、聞けば色々言ってくるのですが、「その中でも比重を付けるとどうですか?どれがポイント特に高いですか?」も聞くと有意義です。例えば「残高維持」って銀行によって重要性違うと思うんですよ、全部言われるがままにやっていると、他行との兼ね合いも出てくるため、対応はしきれないです

■既存行とのお付き合い

最低でも決算都度の決算説明時には会うようにしています(どうしようもなく未来がないと分かっている銀行を除き)
そこで決算の説明や近況を説明するとともに、改めて今後の取引拡大に向けたポイントをヒアリングしています。そして担当者(やその上司)と二人三脚で実績を増やしていく作戦を立て、協働していくつもりでやっていきます

■我々の商売は

「いい物件」と同じだけ「いい銀行」と「いい付き合い」です
物件だけあっても銀行ありきでして、両者ともに重要性が高い。どんなにいい物件でも、期待する融資条件が得られなければ買えませんから

過去、乱雑に取引行を増やしていた時代もあり、迷走して乱暴なリファイナンスを掛けたり、近視眼的な動きを結構とってしまったのですが、今は冷静に、かつ、長期的に、物事を見るようになりました

この商売は10年単位ですからね!
いずれの建て替えの時にもお世話になるわけですから、良いお付き合いを長くしたいです

■(余談)とはいえ1行集約は悪手

1行集約までやるのは危ないと思っています
やはり10年以上やってきて、時流に応じて急に融資が厳しくなったり、基準が変わり、自分が買いたいラインの物件の融資が出なくなることがあります。また、銀行により、特段1相手につき融資可能枠が実質ないようなところもありますが、あるところはある(ないと言っていても、10億以上からは審査法が変わり厳しくなる、というのはよくある)ので、規模を追うには一行では中々厳しいケースが多いと思います。集約化するとしても3行位はもっていないと怖いです