~このコラムは、セカンドステージに入った8年生大家の新たなチャレンジを記した「実践」コラムです~

 

皆さん、こんばんは~

ジュニアです。

 

<年末に20年来の後輩たちと、、>

<夜の街が賑やかなのは良いことですね>

 

管理会社に賃貸借契約の更新時に入居者に購入の意思があるかを聞いて欲しいと依頼してから数週間後、、、

S店長から以下の返信がありました。

「賃借人様は自営業で融資は難しいだろうとのことでした。
また、地主様は弊社に対して良い印象を持っておらず、ジュニア様がご購入された際も承諾料を値上げしたと記憶しております。
以上の事から売却は弊社ではない方が得策かと思われます。」

 

この言葉に嘘があることを感じたワタクシ。。

その後の展開を、ご覧ください。

 

1.小さなウソ

ジ:御社ではお願いできないということですね。
  承知しました。

私はS店長にそう返信しました。

まあ、しょうがないですよね。

お金を払うから客である、という考え方を私は持ち合わせていません。

管理会社も私も同じ立場です。

私は仲介手数料を払う意思がありますが、管理会社に受け取る意思があるかどうかは別であり、今回はその意思がないことが示されました。

私はこう続けました。

ジ:賃借人さんと話ができたかだけ、教えてください。

 

私は管理会社に「賃借人に購入の意思があるかを確認してほしい」と依頼をしました。

それに対して彼は

「賃借人様は自営業で融資は難しいだろうとのことでした。」

と返してきました。

この文面はS店長の感想ですよね?

私の質問に対してS店長からは

「申し訳ございません。
 賃借人の方にはお手紙か何かでアプローチしてみますので、また、ご報告させていただきます。」

あっさりウソを認めました。。。

 

2.入居者さんの反応

上記のやり取り後はS店長からの返信を待ち、こちらからは連絡を控えていました。

1月の更新に間に合わないことは覚悟を決めて、待ちました。

待つこと約1ヶ月、、、S店長からようやく来た返信は、、

「お世話になります。
 ご連絡遅くなり申し訳ありません。

 入居者様と連絡が取れ、価格によっては購入意思があるそうです。」

 

ほらねw

思惑通りの返事を貰えました!

シナリオを描いて行動し、その通りの結果が得られると小さくガッツポーズをしたくなりますよね。

少し時間はかかりましたが、ここまでは順調に進みました。

この時点で12月中旬。

契約の更新まで年末年始を挟んで1ヶ月、本当にギリギリのタイミングです。

小さなウソに化かされていたら、進めなかった道です。

しかしS店長からの続いた言葉は

「 金額については直接、もしくは不動産会社を通して交渉していただければ幸いです」

あくまでも仲介はしないスタンスですね。

 

3.管理会社との交渉

最初に断っておきますが、別にこの管理会社がダメなら他に仲介を頼めるアテは複数あるんです、私にも。

それでも管理会社にこだわっているのは入居者さんにとってそれが一番ストレスが少ないであろうから。

買ってもらえない場合は引き続き管理をしてもらうわけで、そこに他の仲介会社を絡ませるのは不自然ですよね。

もう一つはウソが許せないというか、筋を通したいというような私自身の我儘です。

仲介するのがイヤなら、出来ないなら、やらないのならば「本件はお引き受け致しかねます」などと断ればよいのです。

これは本業においても思うし言っているのですが、「断る権利」を使えない人が多すぎますね。

S店長からのメールにも自ら断ることはせず、私に「他を選ばせる言葉」が並んでいます。

 

キライなんですよね、そういうの。

ちゃんとしましょうよ、って思います。

 

そういう気持ちがあって「それなら引き受けさせてやろう」と意固地になってしまいます。

まだまだ子供ですw

 

話を戻しますとS店長からの返信に対して、このように返しました。

「ご確認、ありがとうございます。
 入居者さんに購入意思がおありとのこと、嬉しく思います。
 今週末に地主さんとお会いするので承認いただくようお願いしてきます。

 可能であれば御社で仲介を引き受けていただきたいと思っていますが如何でしょうか?
 S店長でなくても構いません。

 お陰様で地主さんとは良好な関係ですので、入居者さんのみご対応いただければ結構です。
 ご検討くださいますよう、お願いします。」

 

私的には渾身の一撃です。

 

4.管理会社の回答

管理会社の回答というよりは、S店長の回答ですけどね。

S店長からは珍しく、当日中に返信がありました。

「承知いたしました。
 私でなければ大丈夫な可能性は十分考えられます。
 別の担当にて対応させていただきます。

 まずはおいくらで先方にお伝えしたらよいかご教示ください。

 なお、仲介手数料が今年の7月より税込33万円となりますので、ご了承ください」

 

また一歩前進です。

 

交渉のポイントは3点。

相手が面倒と感じている地主との接触を切り離したこと。

もう一つはやりたくないであろうS店長を切り離したこと。

感情的にならず、あくまでもお願いするスタンスを崩さないこと。

狙い通りで気持ちが良いですが、まだスタートラインにすら立てていません。

これからです。

 

5.まとめ

仕事をしているとウソに出会う機会は多々あります。

 

例えば、頼まれごとをやっていなかったときに「本社に確認しているんですが、回答がまだ来ていなくて、、」みたいな小さなウソをつくことは、わたしにもありました。

あと、私がよく使っていたのは明らかにできないことを頼まれたとき、例えば事故対応で保険金が減額されたようなときに保険金支払い部署に対して少し上乗せできないか営業の立場から交渉して欲しい、などと頼まれることがあります。

そういう時、明らかにできないことが分かっていても「難しいとは思いますが交渉してみます」と一旦話を預かります。

1週間くらい間をあけた上で「交渉したけど、やはりダメでした」とか、、

もちろん、交渉などはしていません。

何故なら明らかにできない話だからです。

でも、この手は有効でしたし、私の中ではウソではありません。

相手に納得していただく手段です。

 

話を戻しますが、今回の私はS店長の小さなウソを聞き流すことができませんでした。

不動産業界には、すぐにばれるウソを言う人が結構な割合でいます。

このことにも慣れ、対処法も少しは身についてきた気がいます。

 

今回は簡単な交渉ではありませんから、少しでも可能性の高い方法、リスクの小さい方法で臨みたい。

額は小さいかもしれませんが売主買主の双方にとって、いや良い地主と管理会社を含めて4者にとって良い取引きとするために私はベストを尽くします。

 

さて、次回のコラムは地主さんとの交渉です。

 

今回のコラムは、いかがでしたでしょうか。

これから不動産を始める皆さんにとって、少しでもお役に立てれば幸いです。