楽待会員の皆さま、こんにちは!

清陽通商株式会社の栗本でございます。

今回は収益物件の価格設定の仕組みについて書きたいと思います。

当社は厳選した優良物件を楽待に掲載し、公開できない物件は提案システムを使って新規のお客様を開拓してきました。

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このコラムをご覧になっている皆さまの中にも当社が掲載している物件にお問い合わせをいただいた方もおられるかもしれません。

ところが、です。

最近、物件を「厳選」してたら掲載できる物件が無くなっちゃいました。

お客様から「最近、良い物件少ないですねえ~」とお叱りを受けることもしばしば。

築20年の鉄骨造に12%の査定を出したら怒られた

なぜ最近の売り物件は価格が高いか?ですが、答えは「高くても売れる」からです。

先日、こういう事がありました。

売却査定依頼が来たのですが、大阪府下某所、築20年の鉄骨造、3点ユニットのワンルームで、容積率オーバー、検査済み証無しって物件です。

あなたならいくらの査定を出しますか?

業者の本音は15%スタートです。

でも、そういう査定をすれば昨今の市況だと秒殺必至ですから、甘いなあ~と思いながらも、とりあえず12%で売り出してはいかが?という査定を出しました。

自分としては売主側べったりの甘い査定のつもりだったのですが、返ってきた答えは、

「素人やと思ってバカにしとるんか!!」

でした。

その後、この物件が某大手仲介会社から利回り8%で載っているのをレインズで見つけました。

その売主さん、「8%で売れるものを足元見てふざけた査定を出してきた悪徳業者」って当社を罵っているんやろうな。

仲介会社の判断としては売れる訳の無い価格でも売主さんを機嫌よくさせて高い価格で媒介契約を締結するほうが賢いのです。

もちろん業者もこれじゃあ売れる訳ないのはよくわかっています。

でも、とりあえずレインズにでも載せて、「ここまで宣伝しても全く反応が無い」「お客さんの声は・・」とマーケットの現実を見てもらいながら、少しずつ売り値を下げてもらうのです。

そうやって時間が掛かっても、最後は自社で仲介できるように持っていくのが元付け仲介の正しい戦術です。

こうやって少しずつ価格を下げていくと、あるタイミングで売れていきます。
その価格が「市況」と言われているものです。

今までは最終的に売れる価格はそれなりの価格でした。

このコラムを読んでいる投資家の皆さんが買われた物件も、価格が下がったところで買ったり、あるいは指し値が通って購入したという人が多いのではないでしょうか?

ところが、最近は仲介会社の想定以上の金額で売れることが増えました。
築古物件でも一桁利回りで売れたりします。
1年前は13%でも誰も見向きもしなかったような物件です。

業界の集まりに行くと「1年間店晒しだった物件が先日売れちゃいました」なんて話をよく聞きます。

当社でも売主さんから預かって1年半くらいネット広告やレインズにずっと載せていた物件が先日ついに売れました。

皆さんの中にも指し値してたら高い価格で他で持っていかれちゃったという経験をした人も多いんじゃないでしょうか?

でもここで疑問が出て来ます。

そういう価格で買う人って誰なのでしょうか?
これを説明していきたいと思います。

で、利回り7%の物件を買う人って誰なの?

よく仲介会社の人と話をすると「現金客の人が買いました」というような説明を受けた人もおられると思います。

我々のところにも「相続対策とか、利回りはどうでも良いお客さん(7%でも買う人)はいませんか?」といって利回り7%の物件を持ってくる仲介会社がたくさんいます。

そういう話を又聞きして「今は7%でも売れてますからね~」なんて強気の営業マンもいます。

でも、「7%で売れた」と言う話は聞きますが「俺は7%で売った」という営業マンを見たことありません。

子供のころ、近所に「口裂け女」が出ると大騒ぎになりました。

残念ながら僕と僕の友人は誰も見たことありませんでした。

でも「友達の友達」はみんな見たそうです。
「友達のお姉ちゃんの友人」なんかは追いかけられたそうです。

「今は7%で売れる」という話の実態はそんなもんです。

ただ、現在の市況はとんでもなく上がっているのは間違いありません。
2年前から比べると20%くらい上がっているのではないでしょうか?

理由は銀行融資がじゃぶじゃぶだからです。
収益物件の市況は銀行の融資姿勢で決まります。

リーマンショック直後は「大阪市内、築5年、RC、検査済み証有」の物件が13%でいくらでも売りに出ていました。

欲しい人はたくさんいたのですが、銀行に融資を持ち込みますと「頭金30%出してください」と言われ皆さん断念です。

銀行融資が厳しいので、市況が下がるのです。

一方で普通の人がフルローンを受けれる環境下で物件価格が安くなることはありません。
高くても売れるからです。

ただ、不動産は市況商品ですが市況は人が作り出すものなので必ずどこかが歪んでいます。

その歪みを上手く見つけた人だけが良い条件で物件を購入しているようです。
それが本当にマーケットの歪みなのか、単なる勘違いなのかは10年くらい経たないと判らないケースもありますが・・。

つまり、いつの時代でも良い条件で物件を買う事は可能なので、投資家の皆さん、頑張ってください!という仲介会社ならではのポジショントークで今回はお開き。

次回のお題は「超極秘・超川上情報にアクセスして、すごい高利回り物件を買う方法って本当にあるの?」です。

お楽しみに!