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楽待提案サービス成約事例

株式会社ウェルクレスト
所在地:東京都豊島区池袋2丁目48番地8号 恩和ビル4階
設立:2001年4月
業務内容:不動産の売買、仲介、賃貸、斡旋、管理及び保守業務など
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株式会社ウェルクレストにて、小松様
公開物件掲載数
144件 (2010年4月現在)
2010年4月 株式会社ウェルクレストにて、小松様 ※文中敬称略
インタビュアー 楽待運営会社 加盟店コンサルタント

成約物件A
所在地 埼玉県さいたま市
構造 S造
価格 4,190万円 物件種別 一棟
表面利回り 15.00% 築年 築25年

成約物件B
所在地 千葉県八千代市
構造 木造
価格 2,185万円 物件種別 一棟
表面利回り 15.70% 築年 築20年

成約物件C
所在地 群馬県邑楽郡
構造 木造
価格 1,050万円 物件種別 一棟
表面利回り 20.00% 築年 築20年

楽待を通じて立て続けに3件成約!
楽待 このたびは、ご成約おめでとうございます。なんと、楽待を通じて既に3件もご成約されているんですね。
しかも、さらにもう1件、2億円弱の案件が進行中と聞いています。
小松 ありがとうございます。おかげさまで、たくさんのお客様とお会いできています。
楽待 埼玉の物件については、楽待の提案がきっかけでお付き合いが始まったと伺っています。
小松 そうですね。そちらのお客様との出会いは、楽待からのご提案が始まりですね。お客様のお住まいが弊社と近いということで、まずはご来社いただくことになりました。最初は、福生の物件をご紹介していたんですが、直接お話をした中で、その場で買い付けをいただいているんですよ。
楽待 その場で、物件も見ずに買い付けですか!?
小松 やっぱり、いい物件ってすぐ決まってしまうじゃないですか。ですから、その場でお客様から買い付けのご希望があったんです。「物件を見ずに買付を入れてキャンセル・・・、そういうことはダメですよ」と前置きをさせていただいて、買い付けを入れて頂いていたんですね。
でも、その前に何件か既に買い付けが入っていまして、結局、他のお客様で決まってしまったんです。
楽待 それはがっかりされますよね。
小松 そこで、今度は埼玉のアパートをご紹介したところ、興味を持っていただきました。そのお客様とは、すごくよくコミュニケーションがとれていて、一緒にご飯を食べたり、飲みにいったりしているんです。お客様のご自宅の掃除を手伝うのに、知り合いを紹介したりもしましたよ(笑)。

お客様と直接面談して、信頼関係を構築
楽待 そんなに信頼していただけるようになったのは、何かきっかけがあったのでしょうか?
小松
小松様
やっぱり、お客様のお住まいが、距離的に弊社と近いというのも大きかったですね。あとは、お客様によって違うとは思いますが、お電話よりも、直接何度もお会いした方が信頼はいただけるなと感じましたので、できるだけお会いするようにしていました。
そういうところで、コミュニケーションがよく取れるようになったのではないかと思います。
   
楽待 今回の物件のご成約まではどれくらいかかりましたか?
小松 結構早かったですよ。2月の終わりぐらいにご提案して、すぐにご来社いただいて、3月に細かいやりとりをして、ご契約は3月下旬でした。
楽待 スムーズにお話が進んだんですね。
小松 そうですね。唯一のネックというと、やはりローンのところでしょうか。そのお客様は自己資金がそれほど多くなかったんですね。お客様ご自身で、いくつか銀行も当たっていただいていたんですが、物件が古かったというのもあって2件ほど断られてしまったそうなんです。最終的には、弊社でご紹介した金融機関でまとまりました。
楽待 それはよかったですね。御社では、金融機関のご紹介もされているんですね。
小松 そうですね。収益物件を取り扱っていく中で、この銀行だったらこの担当の方、この支店のこの担当、というような、つながりがありますね。
楽待 担当者の方と直につながっているというのは、心強いですね。
   
楽待 今回のお客様は、今後も投資規模を拡大していく予定なんでしょうか?
小松 そうみたいですね。いい関係が構築できていますので、今後もしっかりコミュニケーションを取って、「じゃあ、次の物件を」となったときはお手伝いしたいですね。
楽待 良い関係ができていると、お互いに安心ですよね。

継続的に物件情報をご案内して成約
楽待 こちらの群馬の物件のお客様とは、どのようにコンタクトを取られたんですか?
小松 楽待に掲載していた物件にお問合せをいただいたのがきっかけです。その物件はうまくお話が進まなかったんですが、その後は、物件が入ってくる都度ご連絡をしていました。
楽待 ご紹介はやっぱりメールで?
小松 時間帯や物件にもよりますけれど、いい物件であれば、メールだとどうしても一歩遅れてしまうんですね。ですから、まずは電話でご案内をしています。いい物件はスピード勝負になってしまいますから。ですから、お電話でご連絡の取れる人の方が、やっぱり良い物件をご紹介できますね。
   
楽待 今回のお客様は、投資は初めてだったんでしょうか?
小松 いえ、もう数十戸を保有されてらっしゃる、ものすごくご経験のある方でした。 ですから、こちらからご説明するというよりは、いただいた質問にお答えするくらいでしたね。


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契約のときに、「家賃滞納」発覚!
楽待 それじゃ、問題なくお話は進んだんですね。
小松 それが、契約のときに問題が発覚しまして・・・。
今回の物件ですが、「家賃滞納はない」という話だったんですが、詳しく話を聞いていくと、実は、滞納があったんですよ。
もちろん、買主さんとしてはそういう物件は買いたくないですよね。そこで、弊社が間に入って話し合いました。
私の今までの経験から、「せっかく契約というところまできているんだから、例えば、決済のときに売主さんが1年間家賃を保証するっていう形で清算してはどうですか」という提案をしまして、それでまとまったんです。
   
楽待 それはすごいですね。売主さんとは面識があったんですか?
小松
小松様
いえ、売主さんも、売主さん側の業者さんも、初めてのやり取りです。収益物件はあまり取り扱わない業者さんで、たまたまこの物件を扱ったようでしたね。
収益物件の場合は、調べる必要がある項目って細かいんです。今どういう方が入居しているのか、滞納があるか、ある場合はどれくらいの期間か。それから、付帯設備の把握や、過去どういう方が住んでいたか・・・。
今回も、契約のときに「滞納ないですよね」って念を押して、確認していただいたところ、売主さんから「そういえば、1件、家賃が入ってないところがあるな」ということで分かったんですよ。
楽待 契約前に分かって、本当によかったですね!契約前には、必ずこういうポイントを確認されているんですか。
小松 もちろんです。買主さんにとっては、非常に大事なことですから。

回答ランクは4か5に絞って提案しています
楽待 今までに、多数の楽待会員とお会いいただいているそうですが、会員の方の印象はいかがですか。
小松 弊社の場所が池袋というのもあるのかもしれませんが、直接来店してくださるお客さまが多い印象があります。直接会って話すっていうのは大きいですから、いいですよね。
弊社はまだ、去年(2009年)の10月から始めたばっかりで、まだ会社も大きくないですけれども、多くのお客様に来店いただけるのはうれしいですね。
   
楽待 物件を提案するときに、チェックしていることはありますか?
小松 そうですね。回答ランクは4か5の方にだけ提案するようにしています。弊社では、複数の担当で楽待を使っていて、1ヶ月の提案件数が一人15件に限られているんですよ。ですから、大事に使っていますね。あとは、お問合せがあった後は、良い物件がでたらすぐに電話やメールでご案内していくというスタンスを取っています。
楽待 回答ランクが「新規」の会員も、まだ提案を受けておらず、提案を待って下さっている方が多いので、ご提案頂けると良いと思います。
小松 そうなんですね、今度提案してみます。

「いかに良い物件を早くご紹介できるか」がポイント
楽待 最初にお客さまとのやり取りで、工夫されていることはありますか?
小松 やっぱり、「いかに早く物件を探すか」っていうのに、比重をかけています。とにかく、スピード重視で、物件が出たらすぐに紹介するっていうスタンスですね。私は、いかに早くお客様に良い物件を紹介できるかが仕事だと思っていますので。
   
楽待 お取扱いの物件はどのようなものが多いのでしょうか?
小松 基本は首都圏で、1都3県を中心に、北関東くらいまで取り扱っています。価格帯などでは特に絞っていませんので、お客様のニーズに合わせてご紹介しています。私も、人脈や横のつながりから、未公開物件の情報も多いんですよ。ですから、そういった物件も、楽待の「提案」機能を活用して紹介していきたいなと思っています。
弊社はまだ新しいですし、メンバーも若いですが、とにかくフットワークは軽いと思います。基本は「夜中でもいつでも電話してください」っていうスタンスなんです(笑)。ですから、「いかに良い物件を早く紹介するか」っていうところに力を入れていますね。
楽待 良い物件は、やはりスピードがものを言いますものね。
   
楽待 では、2億円弱の案件もうまく進まれることをお祈りしています。
小松 ありがとうございます。よいご報告ができるようがんばります。
楽待 本日は、どうもありがとうございました。

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株式会社ウェルクレスト 株式会社ウェルクレスト
所在地:東京都豊島区池袋2丁目48番地8号 恩和ビル4階
設立:2001年4月
業務内容:不動産の売買、仲介、賃貸、斡旋、管理及び保守業務など
URL: http://www.wealcrest.co.jp/
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