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昨対比で売上げが5倍!! 部署内の成約の8割が楽待経由

株式会社アートスペース

株式会社アートスペース 井川様
会社規模:従業員数60名
利用中サービス:提案サービス、掲載サービス

楽待を導入した理由
  • ・電話で収益物件を販売していたが、時代に即した新しい販売方法を確立したかった
楽待の導入で得られた効果
  • ・「買いたい人」に物件を販売できるようになり、営業効率がUPした
  • ・仕入れた物件を販売するのではなく、お客様ありきで物件の仕入れを行うようになった
電話営業から、「買いたい」と待っている人に物件を販売するスタイルへ
――会社の特徴について教えてください。
収益物件、特に区分マンションに特化し、仕入れから販売、管理までを行っています。
エリアは全国を対象としていますが、東京を中心とした関東圏の物件を取り扱わせていただくことが多いです。
自社で物上げを行い、売主物件として、投資家さんに直接販売させていただくことがほとんどです。
――楽待を利用されたきっかけを教えてください。
以前は物件を電話営業で販売していましたが、時代に即した、新しい販売方法を模索していました。電話営業で販売していた時は、大半のお客様は物件を欲しいと考えていない状態のため、ニーズを作り出すことから始めなければなりませんでした。それが、楽待さんを利用したことで、収益物件を「買いたい」と考えている人、最初からニーズがある人に物件を紹介できるようになり、営業効率が大きくUPしました。

また、当社では提携ローンを利用して物件をご購入いただくことが大半のため、ローンのご利用条件に合わせ、年収や自己資金等を絞り込んで物件をご紹介できるという点でも、提案サービスが営業効率をUPさせてくれました。
ほとんど成約がなかった状態から、8割が楽待経由の成約に!!
――提案サービスを使われてみたご感想はいかがでしょうか。
実は、昨年は提案サービスからの成約はほとんど無かったんです…。
利回りが良い物件だけをご紹介するわけではありませんので、いかに付加価値をつけて提案するかが重要なんですよね。当初、メッセージをやり取りする中でアポイントにつなげることに苦戦していました。例えば提携ローンをご利用いただけることを添えるだけでも反応が大きく変わりますし、試行錯誤するうちにアポイントを頂けることが増え、そこから成約も出るようになりました。

ご紹介した物件そのものに興味を持って下さらなくても、お会いしてより詳しいご希望を伺うことで、その後も継続的に物件を紹介できる関係を築くように努めました。結果として、現在は物件の仕入れを待っていただいている方も複数名います。この1年で楽待さん経由の集客も、成約も、かなり成功したと実感しています。ご紹介なども含めると、部署内の成約のうち、8割が楽待さん経由の成約です。
メッセージ記入例

メッセージ記入例。提携ローンの紹介他、物件を掲載しているだけでは伝えられない魅力なども伝えてアピールできる

――直近の効果はいかがですか。
昨年と比べ、集客、売上の面で5倍以上の成果が出ています。
ご紹介など含め、楽待さん経由での成約の割合が増えたことで、当初は一番小さいプランで月に40~50件提案していましたが、今ではプランアップさせてもらい、多い月には200提案以上使わせてもらっています。
問合せの率が一定だと考えると、提案する数を増やして反響の数自体を増やさなければ見込みのお客様も増えません。見込みのお客様がたくさん増え、継続的に追客させていただくことで、コンスタントな成約を出せています。また、それらのお客様から、別のお客様をご紹介いただくとう相乗効果も生まれています。
――直近で成約になった物件を教えてください。
成約物件1
表面利回り 5%前後   築年数 築15年前後
所在地  東京都新宿区    物件種別 区分マンション
成約物件2
表面利回り 5%前後   築年数 築20年前後
所在地  東京都新宿区    物件種別 区分マンション
販売方法だけでなく、仕入れ方法にも大きな影響があった
――提案サービスを使われてみて、営業活動に変化はありましたか。
かなり変化がありました。
楽待さんを利用する前は、当社が考える良い物件を仕入れ、物件ありきで販売活動をしていましたが、今はお客様が欲しい物件を探して仕入れ、それを販売することができるようになりました。営業スタイルだけでなく、仕入れの方法にまで大きな変化を与えてくれています。
楽待さんのデータベースを活用すれば、投資家さん全体の統計を知ることもできますし、投資家さんそれぞれに持つ細かい要望などを把握することもできます。
提案する会員を検索

物件種別:区分マンション、希望エリア:東京都で絞り込んだ際の会員検索画面の一部

――提案サービスを継続的に使われている理由を教えてください。
購入意思が高い方と多く出会えるためです。

前述しましたが、属性を絞り込んで物件をご紹介すれば、提携ローンを使えるお客様だけを集客することができるため、非常に効率の良い集客ができていると感じています。
物件を提案するとかなりの確率で何らかのお返事が返ってきて、そこから意欲の高さなどがわかるため、優先順位をつけて顧客対応できるのも魅力です。
――御社の今後の展望について教えて下さい。
現在は私一人で楽待を利用させてもらっているので、人員を増やし、「楽待部隊」を作りたいと思っています。人を増やすことで、より多くのお客様に当社を知っていただくことが可能となり、業績UPにつなげられると考えています。

また今後は、「女性のための…」「看護師のための…」「相続対策のための…」など、対象者を細かく絞ったセミナーを開催し、お客様の状況やニーズに沿った形で物件をご紹介できる機会を増やしていきたいと考えています。お客様の要望に合わせ、売主として物件を仕入れることができるというのも当社の強みの1つなので、その強みをさらに生かすことができると思っています。
株式会社アートスペース
所在地: 東京都豊島区池袋2-54-12 日宝池袋第一ビル3F

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